4 conseils pour créer des liens émotionnels plus forts avec vos parties prenantes

octobre
14, 2019

4 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Vos investisseurs, employés et clients ont tous un point commun: un lien affectif avec votre entreprise. Les investisseurs peuvent placer leur argent dans un grand nombre d'entreprises différentes. Ils ont choisi le vôtre parce qu'ils veulent le voir réussir. Il en va de même pour les membres de votre équipe: ils sont à vos côtés en raison de la confiance et de la bonne volonté que vous avez construites.

Qu'en est-il de vos clients? Selon une étude de la Harvard Business Review les clients qui sont totalement connectés émotionnellement à une marque ont, en moyenne, une valeur de 52% supérieure à ceux qui ne sont que très satisfaits. D'une manière ou d'une autre, vos ventes, vos talents et votre financement sont tous liés à l'opinion des gens sur votre entreprise. Mais comment établir ces liens rapidement, de manière authentique et à grande échelle?

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1. Faites attention à qui vous laissez entrer.

Votre entreprise a une culture distincte, ce qui explique en grande partie pourquoi les gens s'y identifient. Même s’il est tentant d’embrasser tout investisseur, employé ou client qui souhaite y participer, ne le faites pas. Non seulement il est improbable qu’un mauvais ajustement crée un lien affectif avec vous, mais il est également bon de s'interroger sur la raison pour laquelle il est attaché à votre situation. Les chercheurs d'Oxford Business School ont mis au point un outil à quatre quadrants pour aligner votre objectif, votre stratégie et vos capacités. Utilisez-le pour évaluer les clients potentiels. Est-ce qu'ils rament – ou du moins sont capables d'aviron – dans la direction que vous êtes? Regardez vos coéquipiers et investisseurs potentiels de la même manière. S'entendront-ils avec votre équipe existante ou pouvez-vous déjà voir des problèmes à venir?

2. Traitez-les comme des convives.

Réfléchissez à la raison pour laquelle vous invitez des amis à dîner. C’est une chance de vous détendre, d’exprimer votre affection et de discuter de quelque chose de plus que les prévisions météorologiques du week-end. Bien que vous ne puissiez pas préparer un repas cinq étoiles pour chaque client, vous pouvez exploiter ces mêmes avantages dans le cadre de vos relations commerciales les plus importantes.

Les déjeuners d'affaires sont déjà chose courante, mais aucun lien ne se crée lorsque tout le monde porte un costume et regarde. l'horloge. Utilisez des dîners décontractés et familiaux pour créer une atmosphère plus conviviale. Pour amener les clients à s'ouvrir, des entreprises comme 7:47 leur demandent de préparer le repas ensemble. Tout au long du dîner, 7h47 encourage les participants à répondre aux questions qui encouragent la vulnérabilité. Les gens ne se souviennent peut-être pas de ce qu’ils ont mangé, mais ils n’oublient pas la confiance instaurée par une conversation de dîner approfondie.

3. Obtenez le temps de face de loin.

Si un repas en personne n’est pas une option, optez pour la deuxième meilleure chose: une conversation en face à face animée par la technologie. Les résultats de la communication sont souvent dictés par des signaux tacites: il est donc préférable de ne pas envoyer un courrier électronique ni même prendre le téléphone, connectez-vous par chat vidéo.

Quelles conversations valent la peine de passer un appel vidéo? Les entretiens avec les candidats sont certes qualifiés, de même que ceux avec des partenaires potentiels. Certaines réunions de vente, mais pas toutes, justifient de voir les visages des participants. Si vous ne pouvez pas être présent en personne, les réunions à mains nues sont indispensables via vidéo. Cependant, quand il s’agit de licenciements d’employés ou d’investisseurs, faites de ce voyage une véritable expérience en personne. Rendez chaque message plus personnel.

Certains processus ne peuvent tout simplement pas être menés en face à face. Une des raisons pour lesquelles le marketing par courriel est si populaire, par exemple, est que la plupart des personnes qui viennent de télécharger un livre blanc ne sont pas prêtes pour une réunion en personne ou même avec un vendeur vidéo. Les clients qui posent des questions sur les médias sociaux ou appellent le service clientèle ne sont probablement pas intéressés non plus.

Cela ne veut toutefois pas dire qu’il est impossible de créer un lien émotionnel. Un consultant en informatique, Infosys, affirme que 86% des clients vont modifier leurs pratiques d'achat en se basant uniquement sur des publicités personnalisées. S'adresser simplement à votre utilisateur par son nom, fournir des suggestions sur mesure ou mentionner l'un de ses intérêts peut suffire à conclure la vente. Pour les meilleurs clients, envoyez une lettre. Parfois, le format parle pour lui-même.

Entourez-vous des bonnes personnes et traitez-les comme si vous vouliez être traitées. Invitez-les à dîner. Envolez-vous pour ces conversations critiques. Vous serez plus heureux et vos partenaires le seront aussi.