3 tendances de la génération de demande à surveiller en 2019

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Adobe a annoncé que la demande des consommateurs en matière de contenu personnalisé avait atteint un sommet inégalé en 2018, un thème qui soulignait certaines des tendances les plus marquantes de l'année. Dans ce nouveau monde où 42% des acheteurs sont «agacés» par un contenu non personnalisé, l'adoption de stratégies de ciblage par compte et de solutions technologiques marketing innovantes se développe rapidement dans les organisations marketing. Et comme la quête d'amélioration de l'expérience client rend les données sur les acheteurs plus précieuses que jamais, les spécialistes du marketing ont dû resserrer leur approche en matière de collecte des données, grâce à GDPR .

Alors que nous bouclons une autre année chargée en marketing , J'aimerais réfléchir sur les grandes tendances de l'année et projeter leur évolution en 2019:

# 1: Marketing basé sur le compte

En 2018, Forbes a déclaré le marketing basé sur le compte (ABM ) n’est plus un mot à la mode, mais une stratégie de marketing entièrement élaborée. À ANNUITAS, nous soutiendrions que la plupart des praticiens la traitent davantage comme une tactique que comme une stratégie, mais près du quart des participants au sondage de dans l'Enquête ABM 2018 de Engagio ont déclaré avoir des programmes de GPA bien avancés ou en avance et environ la moitié ont indiqué qu'ils venaient de commencer. Pour réussir, ces entreprises devront «appliquer» le guichet automatique de manière appropriée – mais il y a de nombreuses preuves que cette approche peut porter ses fruits. Éviter les erreurs de marketing courantes basées sur les comptes telles qu'exclure des clients existants, négliger les efforts entrants et la stratégie de contenu et laisser le soin aux ventes augmenteront considérablement leurs chances de succès.

À quoi ressemblait le succès en 2018? Le rapport 2018 de DemandGen sur l'état du marketing fondé sur l'état des comptes présente les résultats obtenus par les praticiens les plus performants de la GAB: 89% ont constaté une amélioration du nombre de transactions en cours et 91% des répondants ont signalé des tailles de transaction moyennes plus élevées pour leurs comptes de GAB comparés aux comptes non-ABM. Pourtant, seulement un tiers des personnes interrogées ont déclaré avoir intégré leur stratégie de gestion de guichets automatiques à leur stratégie de création de la demande, une occasion manquée d’aligner des objectifs communs et d’avoir un impact encore plus grand.

La création d’une stratégie pour les clients existants est devenue encore plus importante en 2018. Le besoin demeurera important en 2019. Au début de l’année, Deloitte avait constaté que plus du tiers des sociétés ayant un chiffre d’affaires supérieur à 1 milliard de dollars avaient l’intention de accélérer le rythme des acquisitions. Pour de nombreuses organisations, cela signifiait des opportunités accrues de vente croisée – une cible plus facile que de rechercher de nouveaux contrats avec un taux de réussite de 60 à 70%, contre 20% pour les prospects ( Marketingland ). Pour les sociétés souhaitant être acquises, les revenus supplémentaires tirés de la vente à des clients existants pourraient faire ou défaire la transaction.

À quoi pouvons-nous nous attendre en 2019? Hogan Lovells prévoit la continuation de ce que nous avons vu en 2018 en termes de mise en place d’un environnement propice aux fusions et acquisitions. En particulier si votre entreprise sert des clients Tech, vous devez envisager l’avantage de rassembler votre équipe de gestion de la relation client dans le gabarit du guichet automatique et préparer votre livret de ventes croisées. Les autres tendances du guichet automatique seront axées sur les innovations en matière de données et de technologie. Forbes a fait remarquer que l’ABM devenait de plus en plus faisable avec les progrès de l’intelligence artificielle, ce qui nous amène à notre point suivant:

# 2: MarTech: personnalisation

En 2019 et au-delà, l’adoption accrue des technologies de l’IA éloignera les spécialistes du marketing simplistes. tactiques de segmentation des données vers une approche plus granulaire du fractionnement des données au nom de l'hyper-personnalisation. Le contexte rejoindra le contenu du trône au fur et à mesure que les spécialistes du marketing acquerront les connaissances nécessaires pour optimiser la distribution et se présenter de manière plus pertinente.

Bien que votre CMO ne soit probablement pas remplacée de si tôt, les spécialistes du marketing ont pénétré plus avant dans le domaine de l'IA avec les technologies. similaires aux moteurs de personnalisation en 2018. Selon Gartner, les moteurs de personnalisation «appliquent le contexte relatif aux utilisateurs individuels et à leur situation pour sélectionner, personnaliser et diffuser des messages tels que du contenu, des offres et d'autres interactions via des canaux numériques, en prenant en charge trois cas d'utilisation – marketing, commerce numérique. et expérience client. ”C’est l’année Gartner a publié son premier quadrant magique mondial pour les solutions logicielles de moteur de personnalisation notant que ses fournisseurs vedettes avaient projeté une augmentation de leurs revenus de 35% par rapport à l’année précédente.

L'étude de 2018 sur les tendances numériques d'Adobe révélait que le contenu et l'expérience étaient la Les professionnels de l'informatique et de l'informatique du monde entier, et leurs entreprises les plus performantes, étaient deux fois plus susceptibles d'utiliser l'IA dans leurs efforts de marketing. Chez ANNUITAS, nous aidons nos clients à rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent en appliquant cette technologie de personnalisation aux efforts de marketing entrants et sortants afin d'améliorer l'expérience des acheteurs. Lorsqu'un site visitera un site Web, le contenu sera diffusé en fonction de sa personnalité, de sa position dans le processus d'achat et des zones d'intérêt proposées pour les solutions proposées.

La distinction entre “effrayant” et personnalisé devenant plus fine que jamais, nous allons avoir les données et la confidentialité dans le cerveau, ce qui me conduit à la prochaine tendance à surveiller:

# 3: GDPR (données et confidentialité)

Le GDPR est officiellement entré en vigueur en mai 2018, obligeant les spécialistes du marketing à donner la priorité aux clients. Vous avez probablement remarqué les notifications de «cookies» omniprésentes sur les sites que vous visitez, et probablement brouillé pour mettre à jour votre politique de confidentialité. Les organisations de marketing ont dû reconfigurer les demandes d'inscription, justifier le traitement des données personnelles collectées et offrir aux consommateurs le droit d'accès et de demander la suppression de leurs données personnelles – ou des amendes de risque.

Les responsables du marketing étaient aussi décourageants que les nouvelles restrictions étaient optimistes quant à l'effet que cela aurait sur l'expérience client – mais une enquête auprès des consommateurs réalisée par la Marketing Week à la fin du troisième mois a montré que la majorité des répondants (65%) n'avaient constaté aucun changement dans leur expérience avec marques. En outre, plus du tiers des consommateurs estiment que leurs données ont été utilisées sans leur consentement depuis la mise en œuvre du GDPR. Du côté des entreprises, une enquête 2018 Demandbase montre que 80% des spécialistes du marketing craignent toujours que leurs fournisseurs de technologies marketing les exposent à des risques juridiques du fait de leur non-conformité.

notre première année avec le GDPR en place, il y avait une marge d'amélioration apparente en 2019. Alors que les spécialistes du marketing se remettent de la panique de la mise en place, nous pouvons nous concentrer sur la correction des lacunes et le traitement de la communication dans le but ultime de regagner la confiance du consommateur. Si cela se produit, le stress initial de la conformité au GDPR sera oublié pendant que nous récolterons les avantages d'une meilleure relation acheteur. Les spécialistes du marketing devront améliorer le ciblage en haut de l’entonnoir avec des personas plus spécifiques, un contenu plus personnalisé et un investissement plus réfléchi dans les canaux d’engagement. Si vous savez que vos personnages pourraient être métamorphosés, consultez notre article de blog sur la création de pouvant faire l'objet d'une action .