3 raisons pour lesquelles tous les conseillers devraient être des investisseurs

novembre
19, 2019

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

J’étais assis dehors au Samovar Tea Lounge, au cœur du Yerba Buena Center de San Francisco. C'était à la mi-juillet, mais la température de 55 degrés et les vents forts du littoral donnaient l'impression d'être plus près de la fin novembre.

"Je pensais que ce seul conseiller serait formidable et aurait des liens avec plusieurs clients, mais après avoir signé l'accord de conseil, je n'ai plus eu de réponse de sa part depuis six mois", a déclaré un entrepreneur que je connais qui créait une entreprise de produit à distance Expédition en Europe.

«Je l'ai déjà vu», ai-je dit. "A-t-elle également investi dans l'entreprise?"

"Non," dit mon ami entrepreneur. «Elle a dit qu'elle ne disposait pas de poudre sèche, mais qu'elle voulait aider.»

Après avoir beaucoup encouragé mon ami auprès de ce conseiller au cours des semaines qui ont suivi, rien n'a changé. Malheureusement, mon amie a mis fin à la convention de conseil pour non-exécution et a perdu six mois de temps de gestation alors qu'elle aurait pu développer son activité.

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Les conseillers sont indispensables au succès de toute jeune entreprise en particulier aux premiers stades où le mentorat et le coaching sont aussi importants que voire plus que le capital. Les conseillers fournissent une base de connaissances cruciale sur les compétences, les compétences sectorielles, les relations et les capacités de recrutement. Les conseillers jouent souvent un rôle crucial dans la conclusion d'opérations commerciales clés, la sécurisation de personnel important ou la publicité visant à modifier la trajectoire d'atterrissage

. pour fournir de l'aide ou des commentaires. Naturellement, j'en ai fait l'expérience moi-même. Dans presque tous les cas, lorsque j'ai confronté le conseiller au sujet de leur performance, ils se sont excusés mais ont fini par redevenir insensibles.

La source fondamentale de cette situation est le désalignement des incitations. Bien que tous les conseillers se soucient des entreprises avec lesquelles ils sont engagés, la question est de savoir combien ? Les conseillers ont souvent des emplois à temps plein et d’autres engagements qui occupent leur temps et limitent leurs contributions. Ce défi de gestion du temps devient particulièrement aigu lorsqu'il est juxtaposé à l'extraordinaire surmenage des fondateurs et de l'équipe de direction.

Il doit exister un élément qui modifie l'équation

La façon la plus simple de procéder consiste à exiger que tous les conseillers soient également des investisseurs financiers dans la société. Même s'il ne s'agit que d'une petite somme, cela permettra de s'assurer que les indicateurs de performance clés importants sont atteints à temps, de fournir une valeur immédiate en termes d'investissement et de recrutement, et même de filtrer les conseillers qui peuvent simplement chercher à collecter des actions de conseil sans vraiment contribuer à la performance de l'entreprise. succès futurs.

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1. Investir signifie respecter les indicateurs de performance clés

Lorsque je suis sorti d’un programme d’accélérateur il ya quelques années, j’ai été choqué de voir la plate-forme logicielle de mon ami acquérir des clients de niveau entreprise, tels que Salesforce et Nvidia, avec seulement cinq employés. Comment a-t-il fait cela? Il a veillé à ce que chaque conseiller investisse également dans l'entreprise.

«Tous les conseillers ne peuvent pas investir 25 000 $ ou 50 000 $, nous avons donc réduit le montant requis. Avec un investissement de seulement 3 000 dollars US, nos résultats ont fondamentalement changé », a déclaré le fondateur. "Ils se sentent comme de véritables partenaires dans le secteur et sont motivés pour nous aider à atteindre nos indicateurs de performance clé."

Pour une startup, atteindre les indicateurs clés de performance est une étape cruciale pour permettre à la société de mobiliser plus de capital ou être rentable. Définies comme les étapes qu'une entreprise établit de manière stratégique pour atteindre un certain objectif ou un cadre de performance, atteindre les KPI est un effort d'équipe. Dans une startup où les ressources sont rares, les entrepreneurs ont souvent recours à des conseillers pour les aider à atteindre les indicateurs de performance.

Mais il existe une différence très importante: si une entreprise ne peut pas atteindre ses KPI, elle peut être fatale. Mais les conseillers peuvent simplement reprendre leur travail ou chercher une autre opportunité.

Pour créer un terrain de jeu égal, demandez à tous les conseillers d’investir même un montant symbolique dans l’entreprise. Si le conseiller ne peut pas se permettre le placement minimal, demandez ce qu'il peut se permettre et attribuez-lui un montant inférieur. Bien que cela puisse paraître trivial, la valeur mentale que le conseiller a du capital en jeu ne peut pas être sous-estimée.

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2. Fournir de meilleurs investisseurs et recruter des références

L'un des aspects les plus importants de la levée de capitaux est que les investisseurs aiment se joindre à d'autres investisseurs qui sont [ déjà dans ] avec une société spécifique. Non seulement cela minimise les risques pour l'entreprise, mais cela crée une valeur partagée et des possibilités de collaboration avec des personnes partageant les mêmes idées. Lorsque vos conseillers investissent également, ils deviennent le réseau de référence le plus précieux pour les autres investisseurs potentiels, car ils ne font plus que conseiller la société, ils sont également «à fond". La conviction exprimée par l'investissement, quelle que soit la le montant peut être minime, il est essentiel.

Ce concept s’applique également au recrutement de nouveaux employés. Les principales recrues, telles que les directeurs des ventes, les développeurs, les concepteurs, les chefs de produit et les autres collaborateurs, se soucient de la conviction de ceux en qui ils ont confiance pour décider de rejoindre ou non une entreprise. Le simple fait d’investir – et la communication de cette décision aux candidats à l’embauche – envoie un message de forte conviction plutôt qu’un simple engagement au niveau des conseillers.

Related: 5 Conseils pour constituer un conseil consultatif [19659016] 3. Désarmer les conseillers qui sont prêts à intervenir

S'assurer que les conseillers investissent également permet aux fondateurs de filtrer ceux qui pourraient fournir moins de valeur ou simplement être intéressés par pour extraire de la valeur tout en fournissant peu en retour. Certains chefs d’entreprise, professionnels et autres souhaitent s’impliquer dans les entreprises les plus en vue, mais la valeur à long terme de ces conseillers est minime. Pourtant, ils détiennent toujours des actions qui pourraient être attribuées à ceux qui fournissent plus de valeur. En liant leur engagement à un investissement, les entrepreneurs intelligents peuvent filtrer les candidats au conseil qui sont réellement convaincus de ceux qui cherchent simplement un tampon de curriculum vitae.

Dans toutes les entreprises en phase de démarrage, les conseils et le coaching sont souvent aussi critiques que le capital. Les conseillers fournissent une expertise, des conseils et des relations qui peuvent faire ou défaire une jeune entreprise. Inversement, les conseillers peuvent également sous-performer à long terme en raison d'incitations mal alignées. Le meilleur moyen de remédier à cette situation est de faire de tous les conseillers des investisseurs également. Cela garantit une meilleure réussite du recrutement des investisseurs et des employés et une meilleure opportunité de répondre aux KPI. Il filtre également les conseillers qui peuvent manquer de conviction réelle.