3 phases d’une entreprise et comment prospérer dans chacune

Les nouveaux PDG, fondateurs de startups et solopreneurs entendent ce conseil tout l’heure : Commencez votre journée avec le une tâche qui fera le plus de différence. Faites sonner la caisse enregistreuse. Développer l’entreprise. C’est très bien – ou ça le serait – s’il était manifestement évident ce que cela une tâche est.

La vérité est que, pour les débutants en affaires, ce n’est pas évident du tout. Tout un zoo d’activités semble se dresser entre eux et le profit. Il n’est guère surprenant que de nombreux nouveaux entrepreneurs atteindre et saisir l’activité la plus proche : enregistrer une URL, créer une adresse e-mail, créer un site Web de base, commander une vidéo explicative sur Fiverr, etc. S’ils suppriment suffisamment de petites tâches, cela doit sûrement s’ajouter à quelque chose avec le temps, non ? Mauvais.

Un nouveau PDG doit se concentrer sur tâches à plus forte marge, les choses qui font vraiment bouger l’aiguille pour une entreprise. Si ce n’est pas évident ce que sont ces choses, aujourd’hui est votre jour de chance — je vais vous le dire. je vais diviser le cycle de vie d’une entreprise en trois phases. À chaque phase, vous, en tant que PDG, avez un travail qui mérite la plupart de votre temps. Voici ce qu’ils sont : Pas de carotte, pas de cliffhangers, juste le plat direct sur ce que devrait être exactement ce travail.

Lié: Vous devez repenser l’adéquation produit-marché pour vous démarquer

Phase 1 : adéquation produit-marché

Mes élèves en ont marre que je parle de « adéquation produit-marché« , mais je le leur dis pour une raison. Dans la première phase d’une entreprise – entre 0 $ et 100 000 $ ou même 1 million de dollars en Ventesdonner ou prendre – la validation de l’adéquation produit-marché devrait occuper 90 % de votre temps en tant que PDG ou fondateur de votre entreprise.

Qu’est-ce que « l’adéquation produit-marché » – ou « adéquation marché de service », si vous vendez un service ? C’est la condition qui existe lorsque votre marché cible veut réellement votre produit ou service et est prêt à vous payer de l’argent pour cela. Comment savez-vous que vous êtes en adéquation avec le marché des produits ? Il n’y a qu’une seule façon de savoir : faire une vente. Vous saurez que vous êtes adapté au marché des produits lorsque quelqu’un sort sa carte de crédit et demande le privilège d’acheter ce que vous lui offrez.

Cette partie suivante est difficile à accepter pour beaucoup de mes élèves, mais je les exhorte jusqu’à ce que j’aie le cafard à vendre le produit avant de le construire. Si vous n’êtes pas adapté au marché des produits, vous n’avez pas d’entreprise. Vous n’avez aucun potentiel de revenus. Cela signifie que tout l’effort consacré au développement du produit est une perte de temps.

Ne tombez pas dans ce piège. Passez plutôt du temps à essayer de confirmer l’adéquation du produit au marché. Faites ce que vous devez faire pour être devant votre public cible et pitcher le produit. Dites-leur que s’ils achètent maintenant, ils seront les premiers à y avoir accès lorsqu’il sera prêt dans trente jours. S’ils sont d’accord, félicitations ! S’ils ne sont pas d’accord, demandez-leur leur avis. Quels problèmes ont-ils pour lesquels vous pourriez adapter votre produit ?

Même une fois que vous avez effectué votre première vente, la validation de l’adéquation produit-marché est un processus continu et itératif. Dans la première phase, 90 % de votre temps devrait être consacré à l’amélioration du produit, à l’affinement de votre marché cible, à la définition de votre créneau et à l’amélioration de l’adéquation entre le produit et le marché.

Lié: 3 choses à faire et à ne pas faire en marketing pour maximiser les profits avec un budget amorcé

Phase 2 : Diffusion

Environ entre 100 000 et 3 millions de dollars de ventes, et une fois que vous pensez avoir affiné votre marché de produits jusqu’au fil du rasoir, la phase deux peut commencer. Notez que la validation de l’adéquation produit-marché ne s’arrête pas. On parle de quoi une tâche occupera la majeure partie de votre temps en tant que PDG. Dans la deuxième phase, la validation de l’adéquation produit-marché passe de 90 % de votre temps à 20 % de votre temps. Qu’est-ce qui occupera les 80 % restants de votre temps ? Distribution. La validation de l’adéquation produit-marché est importante, mais ce n’est pas vraiment avoir une entreprise jusqu’à ce que vous fixiez votre Distribution. Plus vous affinez votre distribution, plus vous ferez de profit.

Prenez l’empire Standard Oil de John D. Rockefeller. Il s’est heurté à un autre titan de l’industrie, le magnat des chemins de fer Horace Vanderbilt. Vanderbilt savait que Rockefeller dépendait des chemins de fer pour distribuer son pétrole et s’est mis à lui facturer des prix exorbitants. Au lieu d’acquiescer, Rockefeller a subi des pertes pour mettre Vanderbilt en faillite, faisant baisser le cours des actions des chemins de fer jusqu’à ce qu’il puisse acheter les chemins de fer. Il a également sillonné le pays avec des oléoducs pour transporter son pétrole sans pour autant chemins de fer.

Pour les entreprises modernes, comme mes étudiants l’ont découvert, la distribution signifie généralement une sorte d’entonnoir d’acquisition de clients. En tant que PDG de phase 2, 80 % de votre temps devrait être consacré à la conception d’un moyen de gagner plus de 2 $ de revenus pour chaque 1 $ que vous dépensez pour acquérir un client. Peu importe si c’est Annonces Google, Facebook Ads, YouTube, publipostage, SEO, pigeons voyageurs ou une bannière attachée à l’arrière d’un biplan – une fois qu’il vous en coûte moins pour acquérir un client que ce client ne vaut pour vous en revenus, vous gagnez. Si vous pouvez dépenser 1 $ pour gagner 2 $, vous avez une entreprise que vous pouvez faire évoluer. Vous pouvez tout dépenser les dollars.

Lié: Éviter la mer de la similitude : comment l’embauche pour la culture améliore la DEI

Phase 3 : Talents et culture

La phase 3 pourrait démarrer à 3 millions de dollars de ventes, ou cela pourrait prendre jusqu’à 10 millions de dollars de ventes ou plus. Une fois que vous avez votre distribution en pleine forme, comment et quand vous passez à la phase trois dépend en grande partie de vous. la troisième phase commence lorsque 80 % de votre temps en tant que PDG est consacré au développement des talents et de la culture au sein de votre organisation. Cette phase se poursuivra aussi longtemps que vous resterez PDG. Vous pouvez consacrer une peu le temps d’améliorer l’adéquation au marché des produits et la distribution, mais embaucher, licencier et bâtir une culture occupera la grande majorité de votre attention exécutive.

De nombreux entrepreneurs bloquent leur entreprise parce qu’ils ont peur de franchir le pas dans cette phase. Ils essaient de fonctionner comme un solopreneur – externaliser, automatiser et rester dans les tranchées avec un travail chargé qui n’est vraiment pas une bonne utilisation du temps de la direction. Mais les entrepreneurs qui veulent vraiment se développer de manière durable doivent abandonner cette mentalité « dans les tranchées » et se concentrer sur la construction d’une équipe motivée équipe unifié autour des objectifs organisationnels et en feu pour les atteindre. Avec un grand talent et une grande culture, vous pouvez transférer des tâches pour de bon et libérer encore plus de votre temps pour le talent et la culture.

Ces trois activités – l’adéquation au marché, la distribution, la culture et le talent – sont des sujets énormes dignes de livres entiers. Au moins avec cette répartition, vous ne devez jamais être confus quant à l’utilisation la plus efficace de votre temps. Selon la phase dans laquelle vous trouvez votre entreprise, vous saurez toujours où vous devez vous concentrer en tant que PDG.