3 mots que les entrepreneurs doivent arrêter de dire

Avril
8, 2021

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Je suis le PDG d'une start-up de technologie juridique avec un produit d'intelligence artificielle révolutionnaire, des clients Fortune 500 et le soutien de grands capital-risqueurs et de Microsoft . Nous sommes le portrait exact d’une entreprise «disruptive» de la Silicon Valley – et c’est le seul mot que notre équipe de vente n’est jamais autorisée à utiliser.

Pour être franc, il est sourd. La dernière chose qu'un cadre chevronné qui a consacré sa vie à l'industrie juridique veut entendre, c'est qu'une start-up flashy pense qu'elle devrait perturber ce qu'elle a construit et travaillé.

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Cela ne veut pas dire que le monde juridique est opposé au changement. À l'instar d'autres secteurs bien établis, tels que les services financiers et la santé, le juridique est tout simplement prudent – et pour de bonnes raisons. Lorsque vous êtes formé pour prendre soin de la loi, de l’argent et de la vie des gens, bien sûr, vous serez gardé quand une startup propose une solution à des problèmes vieux de plusieurs décennies… même si cette aide peut aller très loin.

Alors, comment les entreprises à croissance rapide peuvent-elles avoir l'opportunité de s'associer avec des acteurs de ces industries qui ont le plus besoin d'innovation ? J'ai trouvé que le langage et l'empathie jouent un rôle important. Les fondateurs de nouvelles technologies, veuillez prendre note: si vous essayez d'innover dans une industrie plus traditionnelle, ne dites pas ces mots.

«Disruption»

Quand je lis des articles sur le leadership éclairé par des fondateurs expliquant comment ils « Concernant la «perturbation» de telle ou telle industrie «héritée», je pense toujours à leurs clients qui lisent cet article et se sentent aliénés et incompris.

La dure vérité est qu'apporter un changement systématique dans une entreprise implique bien plus qu'un simple produit. Quelques lignes de code à elles seules ne peuvent pas corriger la politique d’entreprise profondément enracinée, les investissements antérieurs dans la technologie et les programmes de gestion concurrents.

Les industries traditionnelles sont confrontées au défi complexe d'équilibrer l'ancien et le nouveau. Les acheteurs de technologie d'entreprise sont à la recherche de solutions, mais plus encore, ils recherchent des partenaires pour les aider à innover selon leurs conditions et à s'aligner sur leur culture.

En d’autres termes, le complexe perturbateur-sauveur ne vole plus. Le but de l'introduction d'un nouveau produit dans une industrie traditionnelle ne devrait pas être la perturbation «centrée sur l'innovation». Cela devrait être pour le retour sur investissement «centré sur le client» des investissements technologiques.

Comment les nouveaux fondateurs peuvent-ils facilement comprendre cette distinction? Avec l'innovation, les deux côtés de la relation sont gagnants. Au lieu de vous présenter comme le perturbateur ayant un impact sur le changement sur vos clients, positionnez-vous comme le catalyseur, en les aidant à conduire le changement et en permettant à vos champions d'être le héros.

«Hack»

J'ai appris celui-ci à la dure. Il y a quelques années, je parlais avec un mentor et un client potentiel d'une entreprise Fortune 100. Pendant que nous bavardions, j'ai dit: "Eh bien, vous savez quoi, nous allons pirater ça ensemble." À l'époque, je travaillais en étroite collaboration avec des ingénieurs qui utilisaient le «hack» pour décrire le processus de test rapide et de création de produits.

Il m’a donné un conseil que je n’ai jamais oublié: «Hé, Jerry, n’utilise pas ce mot quand tu parles à des gens à ma place. Nous n'aimons pas être piratés. »

Point bien pris. Des entreprises comme la sienne dépensent des millions de dollars par an pour se prémunir contre les violations de données, l'exposition d'informations sensibles et les vulnérabilités. Pas étonnant qu'ils ne veuillent pas entendre ce terme – même si c'est dans un contexte totalement différent et innocent.

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Dans la technologie d'entreprise, l'expression populaire de la technologie grand public «bouge vite et casse les choses» résonne rarement. Par exemple, dans l'espace de paiement, si un serveur tombait en panne ne serait-ce qu'une milliseconde, des millions de dollars pourraient être perdus pour les sociétés de cartes de crédit. Ne confondez pas ce qui fonctionnait pour les entreprises grand public il y a dix ans avec ce qui fonctionne aujourd'hui dans l'informatique d'entreprise.

«Automatiser»

Lorsque vous utilisez le mot «automatiser» avec des ingénieurs et des chefs de projet, ils comprennent que vous parlez de technologie pour rendre le travail fastidieux instantané. Mais lorsque vous utilisez le mot «automatiser» avec un client potentiel, il peut penser que vous parlez du travail de son collègue depuis 20 ans.

Soyez très conscient des attitudes et des connaissances d'un prospect concernant l'automatisation si vous devez l'utiliser dans une conversation. Pour éviter de déclencher des sonnettes d'alarme, rappelez-vous cette règle d'or: les tâches sont automatisées, pas les emplois et les personnes.

Vous pouvez également rendre l'acheteur plus à l'aise en expliquant pourquoi vous avez intégré l'automatisation dans le produit. Pour moi, il est utile de raconter mon histoire personnelle.

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Quelques mois après mes études de droit, j'ai réalisé Je ne voulais probablement pas être avocat . Au lieu d'aider les clients, j'ai appris que la plupart de mes nuits seraient consacrées à l'organisation, au suivi et à la lecture manuelle de milliers de documents juridiques. Plutôt que d'abandonner (ce que j'ai envisagé à plusieurs reprises), j'ai passé le reste de ma carrière à la faculté de droit à créer une société d'IA, Evisort, pour rationaliser le rôle d'avocat sur lequel mes pairs et moi avons perdu d'innombrables heures: l'examen de documents.

J'ai lancé Evisort pour aider mes amis avocats en automatisant les tâches qui épuisaient tant de temps et d'énergie de leur quotidien. L’objectif de l’automatisation n’est pas d’abattre des emplois, loin de là. Il s'agit de rendre le travail plus agréable et de rendre les collègues encore plus stratégiques dans leurs rôles.

Pour aider vos clients à innover, écoutez-les

Avant tout, la clé est d'être empathique envers les personnes que vous essayez d'aider . Si vous avez la chance d’attirer l’attention d’un professionnel chevronné de l’industrie, saisissez cette opportunité pour apprendre de quelqu'un qui possède des décennies d’expertise dans le domaine. Vous irez beaucoup plus loin en écoutant vraiment – et vous garderez votre pied hors de votre bouche.