3 façons simples de comprendre ce que veut votre client

Septembre
4, 2018

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Septembre 2018
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Comprendre vos clients peut être difficile, mais si vous voulez que votre entreprise soit un succès, c'est crucial. Heureusement, il y a des choses simples que vous pouvez faire pour comprendre qui est votre public et ce qu'il aime.

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Fred Stevens-Smith

Co-fondateur et PDG, Rainforest QA

Méthode: Demande de problèmes

Lorsque Fred Stevens-Smith et son co-fondateur Russell Smith ont été acceptés dans Y Combinator, ils pensaient Ils ont eu une brillante idée : aider les entreprises à suivre (et à limiter) les dépenses consacrées à Amazon Web Services. Mais quand ils ont eu leur programme devant les bêta-testeurs, les utilisateurs ont haussé les épaules. «Ce n’était pas un problème assez grave», affirme Stevens-Smith. Le duo a construit plusieurs prototypes pour résoudre d'autres problèmes pour les entreprises de développement de logiciels, mais chaque fois, ils ont entendu la même rétroaction . «La plupart des gens se disaient:« Je paierais 10 dollars par mois pour cela ». À perte, ils ont envoyé un courriel à leur réseau: «Quel problème avez-vous à résoudre dans votre processus de développement, à savoir 1 000 $ par mois?». Les réponses multiples demandaient la même chose. Les fondateurs ont plongé et aujourd'hui, leur entreprise a recueilli plus de 41 millions de dollars en financement et compte plus de 200 clients. Stevens-Smith déclare: «Nous avons ressenti le besoin le plus stupide possible.»

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Joanna Griffiths

Fondatrice et chef de la direction: Knix

Méthode: “Recherche en ligne”

Après que sa mère l'ait informée des problèmes d'incontinence auxquels beaucoup de femmes sont confrontées en vieillissant ou en ayant des enfants, Joanna Griffiths ne pouvait penser à rien d'autre. «J'avais 26 ans, donc rien de tout cela n'était sur mon radar», dit-elle. Tout en travaillant pour son MBA, elle a entrepris de construire des sous-vêtements étanches. Griffiths n'était pas sûre de savoir par où commencer, alors elle a googlé. «J'ai beaucoup vu le sujet dans les forums de maman et les forums CrossFit», dit-elle. Elle s’est discrètement engagée dans la conversation, ce qu’elle appelle l’anthropologie numérique, ou simplement «l’introspection en ligne». «J'ai passé environ deux mois à laisser les gens se sentir à l’aise avec moi», explique Griffiths. «J'étais très pressé de voir que je cherchais à créer ce produit et à en comprendre les besoins.» Au fur et à mesure que les gens s'ouvraient, Griffiths proposait de passer à un chat en tête-à-tête pour plonger plus profondément. «Aller là où la conversation se déroulait a joué un rôle dans le développement de Knix», dit-elle. La société a connu une croissance annuelle de 400% depuis son lancement en 2013. «Les gens voulaient parler et j'étais là pour écouter.»

Keith Krach

Co-fondateur: Ariba

Méthode : Mettre les clients au travail

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En 1996, Keith Krach était Cofounding une startup appelée Ariba qui voulait numériser le processus d'approvisionnement. L’équipe de Krach était impatiente de commencer à travailler, mais son vice-président de l’ingénierie a refusé de construire un prototype jusqu’à ce qu’ils aient la contribution d’au moins 60 clients potentiels. Krach a donc rassemblé certaines personnes – principalement des amis des fondateurs – et leur a demandé quelles fonctionnalités seraient les plus utiles. Les commentaires ont été précieux, Krach a donc invité le groupe à faire partie d'un «conseil consultatif» qui se réunirait tous les trimestres et présenterait des idées à l'entreprise. Beaucoup sont devenus les premiers clients d’Ariba; Au fur et à mesure que l'entreprise grandissait, de plus en plus de membres étaient ajoutés au conseil. «Les gens soutiennent ce qu’ils aident à créer», déclare M. Krach. Il a reproduit l’idée en tant que PDG de DocuSign de 2011 à 2017. «Si vous demandez de l’aide à quelqu'un et qu’ils disent non, vous les avez toujours flattés. Et peut-être qu’ils viendront plus tard. N'ayez pas peur de demander. »