3 façons de créer une entreprise sur un marché incontesté

Lorsque vous entreprenez de résoudre un problème que seules quelques personnes comprennent pleinement – ​​et encore moins savent qu’elles l’ont – vous entrez dans un espace où les règles sont encore en cours d’écriture. C’est à la fois le frisson et le risque d’une opportunité « Blue Ocean ». Pour moi, cela signifiait entrer dans un segment de marché que les acteurs traditionnels avaient soit ignorés, soit abordés de manière fragmentée et incomplète.

Au début, je me suis demandé si je naviguais vers une nouvelle frontière prometteuse ou si je naviguais directement dans le vide. L’incertitude était palpable. Sans un point de référence établi, il aurait été facile de mal évaluer ce dont les gens avaient réellement besoin ou de se perdre dans mes propres hypothèses.

Pourtant, j’ai découvert que le succès dans ces eaux inexplorées ne dépend pas de conjectures ou du simple fait d’être le premier à revendiquer l’espace. Cela dépend de la façon dont vous écoutez attentivement, de l’efficacité avec laquelle vous éduquez et de la façon dont vous résolvez les problèmes de manière globale. Au fil du temps, trois stratégies fondamentales ont alimenté mon dynamisme et ont largement contribué à mes principes directeurs.

Que votre entreprise consiste à réinventer tâches liées à la successionen développant des chaînes d’approvisionnement respectueuses de l’environnement ou en créant des outils pour répondre aux besoins émergents en matière de soins de santé, ces conseils personnels peuvent vous aider à prendre pied dans des territoires sans manuel de jeu, mais seulement avec du potentiel.

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1. Écoutez vos clients et intégrez les données

Lorsque vous opérez dans un océan bleu, vous ne pouvez pas vous fier aux normes établies ou benchmarks concurrents pour façonner votre feuille de route. Au début de mon parcours, je pensais comprendre les étapes logiques que les gens souhaiteraient dans un processus complexe, comme la planification des responsabilités financières ou administratives en fin de vie. Cela semblait simple : montrez-leur quoi faire, donnez-leur des formulaires simples ou des outils numériques, et ils suivront. Mais la réalité s’est révélée plus nuancée.

Le déploiement initial a fait apparaître des obstacles que je n’avais jamais vu venir. Les gens n’étaient pas sûrs du processus ; ils étaient émotionnellement réservés et hésitaient à faire face aux problèmes sous-jacents. Ils se rendraient à des points de contact spécifiques ou ignoreraient les étapes essentielles. Je n’avais pas de « pourquoi » clair, alors j’ai opéré dans le noir. C’est là que les commentaires, qualitatifs et quantitatifs, sont devenus ma bouée de sauvetage.

J’ai commencé à intégrer des entretiens avec les utilisateurs au fil du temps pour comprendre les déclencheurs émotionnels et les points subtils de confusion. Des enquêtes ont révélé que certains termes que je considérais comme explicites étaient en réalité aliénants ou peu clairs. Les cartes thermiques et les données de navigation montraient que les clients s’attardaient sur certaines pages, relisant éventuellement le contenu ou hésitant avant de prendre des décisions. Associer ces informations avec des témoignages directs de clients m’a aidé à identifier des modèles.

Forts de ces commentaires, mon équipe et moi avons affiné nos offres de manière itérative. Nous avons changé le langage, décomposé les actions complexes en actions plus petites, des étapes moins intimidanteset introduit des conseils contextuels aux moments où les gens avaient tendance à hésiter. Nous avons également expérimenté différents formats de messages et de contenu, testant chaque variante et apprenant quels ajustements ont poussé les clients à dépasser leurs incertitudes.

Au fil du temps, cela a amélioré nos produits et a donné aux clients le sentiment que leurs voix façonnaient l’évolution de nos solutions. Dans un environnement d’océan bleu, ce sentiment de partenariat et la réactivité transforme les utilisateurs hésitants en alliés engagés.

2. Laissez vos clients potentiels avec un moment « aha »

L’une des plus grandes surprises lorsque l’on s’attaque à un segment de marché négligé est de se rendre compte que vos futurs clients ne savent peut-être même pas qu’ils ont besoin de vous. Ils peuvent ressentir un vague inconfort ou porter une inquiétude subconsciente, mais ils n’ont pas formulé le problème d’une manière qui se traduise en action. Dans mon domaine, la plupart des gens ne se rendaient pas pleinement compte de la complexité de certaines tâches de fin de vie, jusqu’à ce qu’ils se retrouvent au milieu d’une crise à laquelle ils ne s’étaient jamais préparés.

Présenter simplement une solution et espérer que les gens feront le lien ne fonctionne pas lorsque le problème sous-jacent est caché ou mal compris. Éducation est devenu mon outil le plus puissant. J’ai appris très tôt qu’il était tout aussi important d’expliquer le « pourquoi » derrière le produit que de montrer le « comment ». Plutôt que de bombarder les clients potentiels avec une longue liste de fonctionnalités, j’ai commencé par mettre en lumière des scénarios courants mais souvent négligés, comme les longs processus administratifs qui laissent les familles attendre des réponses ou les charges émotionnelles qui s’accumulent lorsque des étapes clés sont retardées.

À mesure que le marché devenait mieux informé, les conversations ont changé. Les clients potentiels ont commencé à poser des questions plus intelligentes et à exiger une assistance plus nuancée. Nous sommes passés d’une diffusion d’informations à sens unique à un véritable dialogue. Cela a conduit à un public plus engagé et réceptif.

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3. Ne prenez pas le train en marche

Sur les marchés sous-développés, il est tentant de se concentrer sur un problème précis et de revendiquer la victoire sur cette portion de territoire. Vous pourriez penser : « Si je résous ce petit problème mieux que quiconque, je me démarquerai. » Pourtant, j’ai trouvé le opposé être vrai. S’attaquer à un petit fragment d’un défi plus vaste et entrelacé peut limiter votre impact. Cela permet à vos clients de créer eux-mêmes plusieurs solutions, même s’ils s’en soucient.

J’ai observé que les gens avaient vraiment besoin d’un cadre plus complet. Leurs luttes ne se limitaient pas à une seule forme administrative ou à une seule transaction financière ; ce n’étaient que des pièces de puzzle dans un paysage plus vaste et chargé d’émotion. Des tâches qui semblent à première vue sans rapport forment souvent une chaîne. Par exemple, gérer un document successoral unique implique également de clarifier ses projets successoraux, de gérer des comptes financiers en suspens et de faciliter une communication plus fluide au sein d’une famille. Chaque étape affecte les autres, créant un effet d’entraînement.

Lorsque j’ai présenté le marché comme un écosystème interconnecté plutôt que comme une série d’écosystèmes isolés points douloureuxj’ai commencé à créer des solutions qui abordaient plusieurs aspects simultanément. Cette stratégie holistique est devenue un différenciateur déterminant pour notre entreprise. Au lieu de comparer les fonctionnalités individuelles, les clients potentiels ont comparé leur expérience globale. Cela a rendu plus difficile pour les nouveaux arrivants de reproduire ce que j’avais accompli sans adopter une vision similaire.

Prospérer sans feuille de route

Créer une dynamique sur un marché sans précédent clair signifie apprendre à pagayer en eaux calmes. J’avais besoin d’affiner constamment le produit en fonction de commentaires clients authentiquesinvestir du temps et des efforts pour éduquer les utilisateurs potentiels afin qu’ils puissent reconnaître la valeur de ce que j’offrais et créer une expérience holistique qui envisageait leurs défis sous plusieurs angles.

Ces trois stratégies sont devenues le fondement de mon approche des marchés Blue Ocean. Ils m’ont guidé à travers des moments de confusion, m’ont conduit vers des avancées que je n’aurais jamais pu programmer moi-même et m’ont finalement permis de transformer une frontière inconnue en un espace où les clients se sentaient vus, soutenus et prêts à aller de l’avant.

Lorsque quelque chose n’est pas prévu pour vous, le courage ne représente qu’une petite fraction de l’équation. Vous apprendrez « involontairement » bien d’autres choses en cours de route qui feront de votre voyage une histoire de réussite.