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mai 6, 2021

3 étapes pour obtenir votre premier client



8 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.


La meilleure façon d'obtenir des clients est de les parrainer. Vous avez probablement déjà entendu ce conseil, mais ce n’est pas trop utile si vous débutez. Alors que peux-tu faire? Explorez le adjacent possible .

Je vais déballer ce terme car l'application de ce principe sera bénéfique pour attirer votre premier client et développer votre entreprise à long terme.

L'auteur Steven Johnson le décrit comme suit: «Le possible adjacent est une sorte de futur d'ombre, planant sur les bords de l'état actuel des choses, une carte de toutes les façons dont le présent peut réinventer elle-même… elle saisit à la fois les limites et le potentiel créatif du changement et de l'innovation. »

Dans le cas des références, votre limite est le fait que vous n'avez pas de clients pour vous référer. Mais vous pouvez toujours faire preuve de créativité. La raison principale pour laquelle les renvois fonctionnent est qu'une connexion mutuelle garantit votre expertise et votre caractère. Vous n'avez peut-être pas de clients, mais vous connaissez toujours des personnes qui peuvent le faire en votre nom. Et, ils peuvent connaître des personnes qui pourraient bénéficier de vos services.

Ceci évoque un autre terme que vous connaissez peut-être mieux: «votre réseau est votre valeur nette». J'ai interrogé des centaines de consultants, le moyen le plus courant de trouver leur premier client était par le biais d'une recommandation. Donc, il y a de fortes chances que vous connaissiez déjà, ou connaissez quelqu'un qui sait, votre premier client. Tout ce que vous avez à faire est de leur faire prendre conscience de ce que vous faites et ils peuvent les aider.

Commençons.

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Étape 1: Soyez clair sur ce que vous faites et pour qui vous le faites

J'ai expliqué comment pour déterminer vos services dans l'article Comment démarrer une entreprise de conseil: 3 étapes pour trouver votre idée assurez-vous donc de lire que si vous avez besoin de clarté autour de la valeur, vous allez fournir un public spécifique. En plus d'un aperçu de votre offre de services, être capable d'énoncer clairement et succinctement ce que vous faites est la clé pour activer votre réseau. Ceci est souvent appelé votre énoncé de positionnement – pas un pitch de profondeur – et il devrait être d'environ 20 mots ou moins.

Voici un cadre souple pour vous aider à démarrer.

J'aide (public spécifique) à atteindre (objectif spécifique) afin qu'ils puissent obtenir (résultat spécifique)

Et, voici le mien pour un exemple.

J'aide les consultants et les prestataires de services professionnels à développer leur marque et leurs revenus sans sacrifier leur santé, leur famille ou leurs intérêts personnels.

Passez du temps là-dessus. Vous ne pouvez pas demander de l’aide à votre réseau s’il ne sait pas comment expliquer vos services à d’autres personnes. Mais, par "passer un peu de temps", je ne veux pas dire des semaines, vous devriez être en mesure de terminer cela en environ deux heures. Terminé vaut mieux que parfait, et vous pouvez le modifier plus tard si vous le souhaitez.

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Étape 2: demandez de l'aide à votre réseau

Cette étape suivante est facile à comprendre, mais difficile à mettre en œuvre.

Vous êtes sur le point de demander de l'aide à votre réseau, il peut donc y avoir une certaine hésitation. Peut-être êtes-vous préoccupé par la recherche de vendeur . Ou peut-être que vous avez été licencié et que vous ne voulez pas avoir l’air désespéré. Quelle que soit la cause, vous devez aller de l'avant. Sinon, vous manquerez la ressource de développement commercial la plus efficace à votre disposition.

Une fois que vous aurez contacté, l'une des trois choses suivantes se produira

  • Ils vous ignoreront
  • Ils diront quelque chose le long de la lignes de "Je ne connais personne pour le moment, mais je vais vous garder à l'esprit."
  • Ils vous mettront en contact avec quelqu'un qui pourrait être intéressé par vos services

Donc, dans le pire des cas, vous obtenez ignoré, dans le meilleur des cas, vous obtenez une avance. Il est très peu probable qu'ils répondent à votre e-mail et disent "ha ha ha". Si tel est le cas, vous vous êtes rendu service en les présentant comme une personne misérable à avoir dans votre réseau.

Un autre défi auquel vous serez confronté est de décider quoi dire dans votre lettre. Je vais supprimer cette excuse en partageant exactement ce que j'ai envoyé à mon réseau l'année dernière. J'ai fait cela comme un test pour m'assurer que le processus fonctionnerait réellement et m'exposerait à la même vulnérabilité que je demande à mes clients.

«Difficile de croire qu'il ne reste que quelques semaines en 2020! Ce fut une année difficile, mais j'espère que ça se termine bien pour vous.

L'un des plus grands défis auxquels j'ai été confronté est d'avoir mes trois enfants à la maison toute la journée. C'est formidable de pouvoir les voir grandir tout en captant des nuances que j'ai peut-être manquées, mais c'est aussi beaucoup à jongler!

En réponse à mon horaire de travail mis à jour, je propose désormais uniquement des services de coaching en groupe ou cours en ligne . Pour rappel, j'aide les coachs et consultants en entreprise à développer leur marque et leurs revenus.

Et, comme vous l'avez peut-être deviné, je suis sur le point de demander votre aide!

Je me demande si vous connaissez quelqu'un dans votre réseau qui serait intéressé à en savoir plus sur les services que je propose. [19659004] Vous pouvez obtenir plus d'informations sur mon site Web mais pour résumer, j'aide les coachs et les consultants à clarifier la valeur qu'ils apportent à un public spécifique, puis à attirer des opportunités qui les paieront ce qu'ils valent pour cela connaissances.

Si vous connaissez quelqu'un qui pourrait être intéressé, je vous serais reconnaissant de bien vouloir leur transmettre cet e-mail.

En dehors de cela, dites-moi comment les choses se passent de votre côté, et n'hésitez pas à demander si je peux faire quelque chose pour vous soutenir également! »

Bien sûr, vous voudrez augmenter cela pour s'adapter à vos propres expériences personnelles et à votre offre de services, mais vous comprenez.

J'ai utilisé un outil appelé MixMax pour créer un modèle pour cet e-mail. Il s'intègre à Gmail et vous permet d'ajouter rapidement votre contenu en appuyant simplement sur un bouton. Et, bien que vous utilisiez un modèle, je vous recommande vivement de personnaliser votre message. Posez une question sur quelque chose de spécifique, mentionnez l'un de leurs récents messages sur les réseaux sociaux, n'importe quoi pour que cela ne ressemble pas à une explosion d'e-mails.

Encore une fois, ne laissez pas la perfection être l’ennemi du progrès. Vous devriez pouvoir rédiger et envoyer 10 e-mails en trois heures. Je suggère de commencer par d'anciens collègues et amis qui ont accès à votre public cible.

Je dois noter que vous pouvez également tirer parti de la même approche en informant votre réseau d'une publication sur les réseaux sociaux ou d'un message direct. Voici un exemple d'Athena Pham, Digital Marketing Consultant .

Connexes: Comment démarrer une entreprise de conseil: déterminer vos tarifs

Étape 3: Soyez complètement transparent avec toutes les perspectives

La meilleure façon d'éviter le syndrome de l'imposteur ne doit pas être un imposteur. Une fois que vous êtes connecté avec un prospect, indiquez très clairement à quel stade vous en êtes par rapport à votre entreprise. Être introduit par une connexion mutuelle établit déjà votre crédibilité, ne le gâchez pas en essayant de passer sous silence le fait que vous n’avez pas encore de clients. Au lieu de cela, offrez votre service à un tarif réduit en échange de commentaires sur vos progrès.

Le pourcentage de remise de dépendra de votre expérience antérieure. Si vous avez déjà fourni des services similaires dans une organisation dans le passé, vous ne bénéficierez pas d’une remise aussi importante. Si c'est la première fois que vous offrez ces services, réduisez davantage.

Je sais que ce n'est pas amusant d'être payé pour moins que votre plein tarif, alors pensez à cela comme à payer pour une formation en cours d'emploi. Ce n'est pas non plus amusant, mais vous utiliserez ces informations pour créer une entreprise et une marque solides qui vous récompenseront pour les années à venir. Et, vous serez sur la bonne voie pour attirer plus de clients grâce aux références que vous êtes sur le point de gagner.

Si vous avez des questions, n'hésitez pas à me contacter sur LinkedIn ou à rejoindre un ] Session de questions / réponses en direct .

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