3 conseils pour réchauffer les appels à froid

Soyez honnête : aimez-vous vraiment appels froids? Personnellement, je ne le fais pas et je ne l’ai jamais fait. Au début de ma carrière dans l’immobilier, j’ai étudié toutes les astuces pour démarchage téléphonique – faites vos recherches, créez un scénario, répétez, soyez confiant, assumez la vente, yada yada yada. Et après avoir fait tout ça, je détestais toujours ça.

Mais ensuite, j’ai compris comment transformer un appel à froid en un appel chaleureux ou même à chaud, où le client était prêt à signer la ligne pointillée avant même que je ne me présente. Cela ne vous faciliterait-il pas la vie ? Pour supprimer la pression de « vendre » à quelqu’un qui ne vous connaît pas depuis Adam ? Ne serait-il pas agréable d’entrer dans une salle de clients potentiels qui ont déjà une impression favorable de vous et de ce que vous proposez ?

J’enseigne cela à tous mes étudiants, et lorsqu’ils appliquent les techniques, ils sont étonnés de la rapidité avec laquelle leur clientèle se développe. Voici quelques façons d’y arriver.

Utiliser des présentations informatives

Faire des présentations à des organisations communautaires ou commerciales comme introduction à des clients potentiels a été utilisé par entrepreneurs depuis des décennies. La clé est de s’assurer que vous partagez bien information que les gens peuvent vraiment utiliser et donner de la valeur sans rien demander en retour.

Sérieusement, donnez vos connaissances. Ce faisant, vous gagnez leur confiance ; Cependant, cela ne fonctionnera pas si votre présentation n’est qu’un argumentaire de vente à peine déguisé. Cela ne fera que renforcer les défenses de votre public.

De quoi parlez-vous dans ces présentations ? La clé est de penser de leur point de vue : quels soucis les empêchent de dormir la nuit ? Que désirent-ils le plus dans la vie ? Que pourriez-vous partager qui améliorerait immédiatement leur vie ? Ne vous contentez pas de divulguer des informations pour prouver à quel point vous êtes qualifié ou à quel point votre produit est formidable. Pour gagner leur respect et leur confiance, vous devez vraiment leur donner de la valeur.

Bien que les présentations en direct soient toujours un bon moyen de se connecter avant votre premier appel, cela prend du temps et atteint un groupe beaucoup plus petit de clients potentiels que les autres méthodes.

Lié: 4 conseils pour maîtriser les appels à froid (et comment ne pas ennuyer les prospects dans le processus)

Faire des vidéos personnalisées

Il y a des années dans mon entreprise immobilière, j’ai commencé à envoyer aux clients potentiels une série de courtes vidéos expliquant chaque partie du processus et ce à quoi ils peuvent s’attendre avant de les rencontrer. J’ai partagé mes connaissances sur des choses qu’ils ne savaient peut-être pas sur l’immobilier et sur ce qu’ils devraient surveiller. Je leur ai également donné les dernières mises à jour sur le marché.

En faisant cela, mes clients avaient l’impression de me connaître avant de me rencontrer. Ils pouvaient me voir, m’entendre et sentir mon énergie. Ils ont pu voir comment ils obtenaient de la valeur de moi, avant même de s’engager directement avec moi. Cela les a amenés à m’aimer et à me faire confiance. Cela les a armés de bonnes informations et les a aidés à se sentir à l’aise lors de notre première rencontre.

J’ai créé certaines des vidéos afin de pouvoir les utiliser pour n’importe quel client, mais j’ai également réalisé des vidéos personnalisées spécifiques au client particulier et à sa situation. De cette façon, avant que je me présente à leur porte, ils savaient que je ferais un effort supplémentaire pour eux et qu’ils n’étaient pas seulement un numéro pour moi.

Lié: Pourquoi avez-vous besoin d’un appel à froid ?

Écris un livre

Je sais que vous pensez probablement, « Est-elle folle ? Moi, écrire un livre ? Écrire un livre peut sembler impossible, mais l’est-il vraiment ? Vous n’avez pas besoin d’écrire un énorme roman de 300 pages. Même un court livre de 30 pages peut être une excellente introduction si il est bien fait, a l’air professionnel et fournit d’excellentes informations – et n’est pas simplement une autre brochure de vente.

Être un auteur vous donne une crédibilité instantanée. Il vous établit comme une autorité dans votre domaine. Quand quelqu’un lit votre livre, il sait que vous êtes hautement qualifié avant même que vous n’ouvriez la bouche.

UN divorcer médiateur que je connais a écrit un petit livre qui donne des indications sur le processus judiciaire, ainsi que sur les montagnes russes émotionnelles auxquelles les gens peuvent s’attendre lors d’un divorce. Elle donne le livre gratuitement aux conseillers conjugaux (une excellente source de références pour elle), afin qu’ils puissent le garder dans leurs salles d’attente. Un planificateur financier que je connais a créé une liste de contrôle étape par étape gratuite pour les personnes qui ont eu un décès dans la famille, ce qu’elles doivent faire et tous les documents qu’elles doivent trouver. Elle l’offre gratuitement aux membres de ses organisations professionnelles et de son église. Le résultat? Tous deux constatent que les livres circulent et finissent par attirer des clients avec lesquels ils n’ont jamais interagi.

Les appels à froid sont stressants car les gens commencent généralement sur la défensive, ne voulant pas être « vendus ». Vous devez obtenir leur confiance, prouver vos qualifications, montrer que vous comprenez ce dont ils ont besoin et expliquer ce que vous pouvez faire pour eux en ce qui semble être des nanosecondes. Au lieu de cela, essayez de préparer ces appels à froid à l’avance en partageant vos connaissances et vous-même, et voyez à quel point les ventes peuvent être plus faciles.

Lié: 5 mythes sur les appels à froid qui maintiennent les entreprises dans la matrice