3 conseils pour prospérer parmi les géants de l'industrie

21 juillet 2018

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Les startups n'ont jamais eu la vie facile. Les grandes entreprises détestent les perturbations, et quand une nouvelle entreprise commence à faire les choses différemment, les joueurs établis font tout ce qu'ils peuvent pour voler les idées et écraser la concurrence.

PepsiCo, par exemple, a mécanisé le processus. Grâce à son partenariat avec Black Swan Data, PepsiCo espère identifier les tendances avant qu'elles ne deviennent, à la mode, des perturbateurs potentiels pour tenter de rivaliser avec ses concurrents plus petits. C'est parce que, comme le suggèrent les dirigeants de PepsiCo, les petites entreprises sont plus à même de suivre les tendances.

Heureusement, les startups ne doivent pas laisser de gros joueurs tels que PepsiCo voler leurs avantages sans se battre. Les plus grandes entreprises ont les poches les plus profondes et les lignes de service les plus importantes, de sorte que les petites entreprises doivent se concentrer sur des créneaux, devenir des spécialistes de l'industrie et offrir un service client rapide.

La plupart des gros joueurs comptent sur le service à la clientèle, mais ils ne font pas de visites en personne aux installations et aux événements. Les startups excellent dans les tranchées où les grandes entreprises ne prennent pas la peine d'y aller. Grâce au service à la clientèle supérieur et aux relations personnelles, les startups peuvent fournir quelque chose qu'aucune grande entreprise ne peut égaler.

L'astuce pour les petites entreprises est d'agir comme une petite entreprise tout en démontrant la puissance d'une plus grande. En utilisant la bonne combinaison de tactiques, les startups peuvent non seulement survivre dans cet environnement féroce, mais aussi prospérer.

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1. Toujours répondre aux prospects rapidement et personnellement.

Les petites entreprises se différencient des grandes par une communication humaine plus rapide et plus approfondie. Une entreprise m'a récemment envoyé un courrier électronique sur l'achat d'une liste à partir d'une base de données. J'ai renvoyé mon intérêt, mais seulement reçu un deuxième email de réponse en réponse – un qui n'a même pas répondu à mes questions. Si une vraie personne m'avait envoyé un courriel avec des réponses à mes questions spécifiques, cette entreprise aurait probablement gagné mon affaire.

Que ce soit en personne ou au téléphone, répondez rapidement et personnellement à maximiser le charme des petites entreprises ] Les entreprises de toutes tailles ont adopté un logiciel automatisé pour le marketing, mais l'automatisation perd la touche personnelle qui différencie les petites entreprises des sociétés.

Si un consommateur manifeste un intérêt pour un canal automatisé – comme un courriel ou une publicité – le pire façon pour une petite entreprise de répondre est avec une réaction automatisée. Lorsque nous constatons qu'un prospect interagit avec l'une de nos plateformes numériques, nous demandons à une personne de reconnaître l'engagement et de demander un appel.

2. Ne résolvez pas les problèmes uniques avec des solutions standard.

Les grandes entreprises intègrent les clients dans des boîtes prédéfinies. Les petites entreprises peuvent être habiles à personnaliser leurs offres pour répondre à des besoins spécifiques . C'est pourquoi PepsiCo veut rester dans la tendance: rivaliser avec des marques plus petites et plus agiles. Les start-ups devraient en profiter pour fournir un service plus spécifique aux clients qui tomberaient dans les failles des plus grandes entités.

L'un de nos clients, Toyota Forklifts, a choisi notre petite entreprise pour de nombreuses options plus importantes. Toyota avait besoin d'une aide spécifique que personne n'offrait. Plutôt que d'aller «assez bien» d'un gros fournisseur, Toyota nous a demandé combien il en coûterait pour embaucher les personnes dont nous aurions besoin pour alimenter le nouveau programme. C'est un niveau inhabituel de personnalisation, mais notre petite taille nous a permis de retravailler notre structure interne pour répondre à un besoin que personne d'autre ne pouvait

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3. Gardez le visage de l'entreprise familier.

Les grandes entreprises ont de grandes équipes de vente et beaucoup de gens qui interagissent avec les clients. Les petites entreprises n'en ont que quelques-unes, mais cela peut être une force. McKinsey a constaté que maximiser la satisfaction de la clientèle grâce à un parcours client cohérent peut potentiellement augmenter la satisfaction de la clientèle de 20 pour cent et augmenter les revenus de 15 pour cent. Garder le point de contact humain aussi cohérent que possible afin que les prospects sentent qu'ils ont affaire à une personne – pas à une marque.

Alors que les startups utilisent le service personnel pour se mettre en face des clients, les grandes entreprises investissent dans la technologie. Je ne dois pas. Maintenir le même personnel à travers les phases d'enquête, de proposition, de lancement et de mise en œuvre. Les clients se sentiront plus valorisés s'ils ne sont pas mélangés d'un département à l'autre.

Salesforce est une société géante prospère, mais il n'y a pas de conditions personnalisées pour les clients. La société a des contrats standard, des prix standard et un numéro 1-800 pour les prospects à appeler. En d'autres termes, les clients ne parlent jamais deux fois au même représentant.

Quand j'ai parlé au propriétaire d'une compagnie de bateaux qui envisageait Salesforce, il m'a demandé pourquoi, au contraire, il devrait nous considérer – surtout quand la plus grande relation client société de gestion dans le monde voulait son entreprise. Je lui ai demandé: «Est-ce que la personne à qui vous avez parlé à Salesforce aujourd'hui sera la même personne qui travaillera avec vous après la vente?» Voilà les questions que les petites entreprises doivent poser pour rivaliser avec les grandes entreprises.

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Peu importe le nombre de grandes entreprises couvertes, ils ne peuvent pas être tout pour chaque client, et cela laisse une ouverture pour les startups pour survivre et prospérer. Les petites entreprises peuvent tirer parti de leur agilité, de leur flexibilité et de leur créativité pour aller au-delà des attentes des clients, où les grandes entreprises seraient autrement coincées dans la boue. Les petites entreprises qui se concentrent sur l'établissement de relations actives et orientées vers la solution avec les clients trouveront qu'il est plus facile de vaincre les grandes entreprises léthargiques dans le marché en évolution rapide d'aujourd'hui.