3 conseils pour créer des partenariats puissants

janvier
4, 2020

7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Chaque entrepreneur rêve de bâtir une entreprise prospère qui lui fournira la renommée (ou du moins une réputation positive et fiable), la fortune et la capacité de faire la différence. L'un des itinéraires les plus rapides vers tous ces objectifs passe par des partenariats puissants. Ces partenariats peuvent aller d'un partenaire commercial direct, tel qu'un cofondateur, à des conseillers et mentors ou à des partenariats commerciaux stratégiques, où chaque personne ou entreprise bénéficie de l'alliance formelle ou informelle. Alors, comment trouver les bons partenariats et les transformer en relations productives et rentables?

Cette semaine, j'ai eu la chance de visiter Jason Humble, PDG de Humble Capital Group à New York. Il est un ancien athlète collégial et également membre du conseil d'administration de la Fondation Precious Dreams pour soutenir les enfants en famille d'accueil et sans-abri, une cause qui lui tient à cœur, ayant traversé une enfance difficile. Il est également un réseauteur passionné et attribue de nombreux partenariats pour l'avoir aidé à évoluer vers son rôle actuel en aidant les entreprises à lever des fonds avant l'introduction en bourse.

En tant qu'entrepreneur en série, j'ai été membre de trois partenariats commerciaux officiels, en plus d'innombrables mentorats et les accords de collaboration. La plupart ont été très rentables et tous ont fourni de précieuses expériences d'apprentissage. Lorsque vous envisagez vos propres opportunités de partenariat, ces trois conseils augmenteront vos chances de succès.

Connexes: Comment assurer le succès d'un partenariat commercial

1. Faites toujours du réseautage.

Avec l'essor fulgurant des médias sociaux, il est plus facile que jamais de communiquer avec les gens. Les médias sociaux sont excellents, mais il est extrêmement difficile d'établir des relations durables, en particulier avec une personne qui possède un vaste réseau de contacts. Comment vous différenciez-vous pour développer une connexion plus profonde avec des contacts idéaux?

Humble, qui se spécialise dans la vérification et l'investissement dans les startups technologiques, recommande aux entrepreneurs de se faire un devoir d'assister à des événements en direct pour réseauter avec les bonnes personnes en personne. C'est ainsi qu'il s'est connecté avec David Kovacs, co-fondateur de First Contact Entertainment et ancien directeur général de The Hinduja Group avec plus de 50 milliards de dollars sous gestion.

Humble rencontré Kovacs lors d'un événement des Nations Unies à New York. «Si je ne l'avais pas rencontré en personne, je doute que nous nous associerions à des projets aujourd'hui», affirme-t-il. «Je suis très chanceux de l'avoir comme mentor.»

Lorsqu'on lui a demandé comment il avait développé une relation de travail avec Kovacs, Humble a révélé sa formule pour établir un rapport avec n'importe qui rapidement. "J'utilise un processus appelé FORM", dit-il, qui signifie Famille, Occupation, Loisirs et Motivation. "J'essaie d'apprendre ces quatre choses dans les 10 premiers à 15 minutes de rencontre avec quelqu'un en posant des questions réfléchies. Je me suis concentré sur la connaissance de David au-delà de son succès en affaires. "

Humble recommande d'écouter attentivement les réponses de chacun, car vous ne savez jamais comment vous pouvez bénéficier les uns des autres dans le

2. Nourrissez vos relations sans attente.

Malheureusement, la plupart des gens se concentrent principalement sur ce qu'ils peuvent obtenir d'un nouveau contact, demandant souvent brusquement ce qu'ils veulent. "Dès que les gens découvrent que vous êtes un investisseur et ont h a aidé d'autres startups à atteindre des millions de dollars, il est typique que les gens demandent toutes sortes d'aide », explique Humble. «C'est rafraîchissant lorsque les gens prennent le temps d'en apprendre un peu plus sur vous avant de vous contacter pour obtenir des conseils ou des investissements gratuits.»

Humble conseille aux entrepreneurs de chercher des moyens d'apporter une valeur ajoutée à des partenaires ou investisseurs potentiels en étant tout simplement naturellement curieuse. Une excellente question à poser pourrait être quelque chose comme: Qui serait un référent idéal pour votre entreprise, et comment aimeriez-vous que je vous présente?

La clé est de fournir autant de valeur que possible sans attente. En fin de compte, cela en vaut généralement la peine, car la réciprocité est l'un des éléments critiques pour créer de l'influence, selon Robert Cialdini dans son livre à succès, Influence: The Psychology of Persuasion . Au cours de ses recherches, Cialdini a découvert que si vous faites d'abord quelque chose pour quelqu'un, il est plus susceptible de lui rendre la pareille. Il a également appris que les faveurs n'ont pas à être de valeur équivalente, donc parfois une petite faveur peut en engendrer une plus grande en retour. Si vous continuez à apporter de la valeur dans vos relations sans attendre une contrepartie, cela établit la confiance et crée un lien naturel.

Humble pense que c'est cette philosophie qui a amené Kovacs à l'inviter à participer à la consultation lors de la levée de capitaux. processus pour First Contact Entertainment, qui a lancé l'un des premiers jeux VR multijoueurs de l'histoire, Firewalls: Zero Hour . «Mon objectif était de bâtir la relation et d'essayer de comprendre comment je pouvais aider», se souvient Humble. "Je crois qu'il a choisi de me demander de travailler avec lui parce que je voulais simplement construire une base de confiance et de loyauté."

La réciprocité de Kovacs a conduit Humble à devenir le COO du family office de Kovac et finalement à s'associer avec lui sur l'investissement des opportunités comme Snowball Money, XGen.tech et Formulus Black, qui a depuis établi un partenariat avec Intel et Packet.

3. Demandez, mais pas comme vous le pensez.

Si vous avez correctement entretenu une relation, vous pouvez naturellement aligner les intérêts qui peuvent fournir une synergie à l'accord. Ainsi, lorsque vous pensez que le moment est venu, vous pouvez faire votre demande. Cependant, le contexte de la façon dont vous demandez est tout aussi critique que ce que vous demandez. Plutôt que de poser directement des questions sur le partenariat sur un projet, il est préférable de demander d'une manière qui permette à l'autre partie d'initier le passage à un accord.

Par exemple, prévoyez un moment pour parler avec votre partenaire commercial potentiel et positionnez votre demande comme suit: "Puis-je obtenir vos conseils sur quelque chose? Je cherche à collaborer sur un projet d'entreprise avec quelqu'un et je voulais voir s'il y avait quelqu'un dans votre réseau que vous pouvez recommander."

Cette stratégie donne à votre partenaire potentiel la possibilité de manifester de l'intérêt et en savoir plus s'ils sont curieux. Sinon, vous leur donnez un moyen facile de différer. Quoi qu'il en soit, vous pouvez faire un pas dans la bonne direction sans nuire à votre relation et vous avez la possibilité de partager votre vision.

Related: Comment utiliser les partenariats comme stratégie de croissance

Bonus Astuce: ne jugez pas un livre par sa couverture.

Malheureusement, de nombreux entrepreneurs évaluent chaque nouvelle relation en fonction de ce qu'ils pensent pouvoir extraire d'une personne en fonction de son apparence, de ses références et même de sa valeur nette. "C'est incroyable de voir comment les entrepreneurs peuvent soudainement vous traiter différemment une fois qu'ils réalisent qui vous êtes ou ce qu'ils pensent que vous pouvez faire pour eux", a ajouté Humble, "chaque personne que vous rencontrez a une opportunité, indépendamment de ce que vous pensez de son visage." Chaque personne a de la valeur pour quelqu'un. "

Dans mon propre cas, mes trois relations avec des agences antérieures ont produit des organisations rentables et durables. Dans deux cas, les partenariats de travail sont venus à des moments difficiles qui ont clairement montré qu'il était temps de Dans un cas, une agence qui fournissait à la fois des services de relations publiques et des services créatifs a noué des amitiés à vie, malgré le fait que cette entreprise ait nécessité une restructuration complète au lendemain du boom des dot-com. Chacun de ces partenariats formels, associé à de nombreux mentorats et relations conjointes ont fourni des expériences d'apprentissage qui continuent de profiter à l'entreprise que je dirige aujourd'hui.

À tout stade de l'entreprise, la capacité de bâtir et de Les partenariats ong sont l'une des compétences les plus précieuses qu'un entrepreneur puisse posséder.