3 clés pour un marketing efficace pour la croissance B2B

Si vous êtes un B2B marketeur, vous ne pouvez pas vous empêcher de remarquer que le monde est un peu différent de nos jours.

Dernièrement, nous avons tous ressenti les effets d’une économie incertaine – sur le marché au sens large et peut-être au sein de nos propres organisations. Mais même lorsque la situation économique était plus rose (ou du moins plus prévisible), il y avait une pression croissante pour montrer comment les résultats du marketing B2B contribuent aux objectifs de revenus. Désormais, face à augmentation des coûts d’acquisition de clientsdes canaux de plus en plus compétitifs et des budgets en baisse, il est clair que l’ère de croissance à tout prix est fini.

Marketing axé sur les revenus

Alors, quelle est la prochaine étape ? Bref, marketing axé sur les revenus. Plutôt que de se concentrer entièrement sur la croissance, l’objectif des spécialistes du marketing B2B aujourd’hui devrait être de construire un moteur de mise sur le marché durable qui donne également la priorité à l’efficacité. Concrètement, cela signifie être en mesure de tracer une ligne directe entre les programmes de marketing et les dépenses par rapport aux revenus. Cela signifie également approfondir le partenariat du marketing avec les équipes de vente, partager les mêmes objectifs et le même langage, et travailler plus étroitement sur les activités de l’ensemble de la chaîne de revenus. En fait, le marketing peut même être transformé d’un centre de coûts en un moteur de profit.

Cela peut être un peu différent de la façon dont vous avez précédemment défini votre équipe marketing et votre budget. Mais c’est tout à fait réalisable. Voici comment commencer :

Clé 1 : Concentrez-vous sur vos clients idéaux

Dans un modèle de marketing centré sur les prospects, il est normal de se concentrer sur des mesures basées sur l’activité, telles que les participants à des événements, les responsables de conférences ou les ouvertures d’e-mails. L’objectif est de générer autant de prospects que possible pour les ventes grâce à un flux constant d’activités de génération de demande. Mais tous les prospects ne sont pas créés égaux. Et remplir votre pipeline avec des prospects qui ne vous conviennent pas (ou qui ne sont pas prêts à acheter) n’est pas le moyen le plus efficace d’augmenter vos revenus.

La création d’un profil client idéal bien défini est la première étape de l’adoption d’une approche marketing axée sur les revenus. Les prospects qui correspondent étroitement à votre ICP sont ceux qui, selon les ventes et le marketing, sont le plus susceptibles de devenir le type de clients qui généreront de la valeur à long terme pour votre entreprise. Et ce sont eux que les spécialistes du marketing devraient déployer le plus d’efforts pour atteindre, engager et conclure. La messagerie, la campagne publicitaire et le site Web doivent tous offrir des expériences personnalisées à vos prospects ICP, en particulier s’ils ont manifesté une intention d’achat. Considérez cela comme l’activation de votre ICP et la création d’un lien plus étroit entre le marketing et les revenus.

Clé 2 : Adoptez le langage que votre équipe de vente et votre C-Suite comprennent

L’une des raisons pour lesquelles il est parfois difficile pour les spécialistes du marketing de communiquer la valeur de ce que nous faisons pour l’entreprise est que nous avons tendance à parler notre propre langue. Pour un non-marketeur, tous ces acronymes et jargons peuvent créer des barrières et positionner le marketing comme une sorte de boîte noire impénétrable. En même temps, le manque de langage commun entre le marketing et les ventes peut conduire à de véritables déconnexions qui font obstacle. de générer des revenus.

En tant que spécialiste du marketing axé sur les revenus, la meilleure façon de démontrer la valeur est d’utiliser les mêmes mesures que celles que les responsables des revenus connaissent déjà. Les mesures au niveau de l’entreprise telles que le coût d’acquisition client (CAC), valeur à vie (LTV), et des revenus récurrents annuels et mensuels (ARR et MRR) sont familiers et largement compris, et doivent constituer les pierres angulaires de la façon dont vous suivez et mesurez vos activités marketing. Non seulement cela facilitera l’obtention de l’approbation des programmes et des dépenses de marketing, mais cela placera ces efforts dans un contexte qui résonne avec votre PDG et CFO. Plus important encore, cela démontrera que le marketing est à la fois engagé et responsable de générer des revenus et de créer les bases d’un alignement plus approfondi avec les ventes. Cela conduira également à de meilleurs résultats.

Clé 3 : Construisez votre GTM Pile sur une base de données solide

Chaque organisation marketing dispose de beaucoup de données ces jours-ci. Tous ne l’utilisent pas efficacement. Parfois, c’est par choix, mais c’est souvent parce que les équipes n’ont pas les outils pour rendre les données exploitables. Pour que les spécialistes du marketing stimulent véritablement la croissance des revenus, ils doivent avoir accès à des données automatiques, actualisées, précises et cohérentes sur l’ensemble des outils et des fonctions. C’est la sauce secrète qui peut améliorer tout ce que vous faites.

Commencez avec des données firmographiques et technographiques pour composer votre PCI. Cela, à son tour, fournira la pierre de touche de votre stratégie et de vos opérations – tout, du ciblage, de la messagerie, du positionnement, du contenu, de la notation, du routage, à d’autres processus. Utilisez ensuite les signaux d’intention pour cibler les campagnes et le contenu sur les acheteurs prioritaires sur le marché ; vous serez plus efficace avec vos dépenses et vous obtiendrez probablement de meilleurs résultats.

En ces temps incertains, il est plus important que jamais pour les spécialistes du marketing B2B de se concentrer sur les prospects et les clients qui comptent le plus. Avec une stratégie marketing axée sur les revenus, vous pouvez créer un moteur de croissance des revenus à long terme.