3 changements stratégiques qui aideront votre entreprise à passer de six à sept chiffres par an

Août
29, 2021

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Les avis exprimés par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Vous avez probablement rencontré un grand nombre de propriétaires d'entreprises dans les médias sociaux qui expliquent comment ils ont construit une agence de coaching, de conseil ou de marketing à sept chiffres. Il vaut la peine, même en considérant une telle auto-promotion avec le grain de sel requis, de reconnaître son calcul inhérent et impressionnant simple. Le terme, bien sûr, fait référence à une entreprise générant un million de dollars ou plus par an de chiffre d'affaires total, ce qui représente environ 83 333,33 $ par mois !

Depuis 2006, j'avais créé et géré plusieurs entreprises prospères dans divers secteurs, mais pour une raison ou une autre, il n'a pas pu dépasser la barre des sept chiffres, au moins pendant plusieurs années. En 2013, j'ai réussi l'examen du barreau de Californie et j'ai décidé de créer un cabinet d'avocats. J'étais déterminé à faire les choses différemment, à intégrer et à déployer différentes stratégies, notamment en investissant dans le coaching et le conseil en affaires. Depuis lors, j'ai investi plus de 300 000 $ dans des programmes de coaching et de mentorat en affaires, en mentalité, en leadership et en leadership, et j'ai eu l'occasion de travailler avec des propriétaires d'entreprise chevronnés qui ont bâti des entreprises à sept et huit chiffres. À la suite de ce processus, j'ai distillé trois stratégies de base qui m'ont permis de franchir la barre du million de dollars par an.

1. Repenser le processus d'acquisition de clients

En tant qu'entrepreneur en mission, il est facile de se laisser piéger dans la mentalité d'accepter chaque offre qui vous est présentée. Une stratégie que vous pourriez utiliser pour attirer et convertir de meilleurs clients, y compris ceux qui correspondent le mieux à vos programmes, qui apprécient votre expertise et sont prêts à vous payer ce que vous valez, consiste à repenser leur processus d'acquisition. Ne vendez pas vos services en essayant de convaincre un prospect que votre programme est la meilleure chose qui lui soit jamais arrivée. Au lieu de cela, après avoir trouvé tout ce que vous pouvez à leur sujet – y compris les points douloureux et les pensées qui les empêchent de dormir la nuit – auditionnez-les et laissez-les vous convaincre que votre solution est ce qu'ils recherchent depuis le début. . Pensez à American Idol pendant une seconde ; voudriez-vous être la personne sur scène ou l'un des juges? J'espère que vous avez voté pour ce dernier.

N'oubliez pas que vous êtes l'expert auquel votre prospect recherche des réponses et des solutions. Vous avez les connaissances, les idées, l'expérience et l'expertise pour vous aider, alors utilisez-le comme un avantage et positionnez-vous comme l'expert qui choisit les clients. L'autre côté de cette stratégie consiste à développer une capacité à dire non à ceux qui ne correspondent pas parfaitement. Créez une liste de contrôle des attributs et des qualités que vous voulez chez un client de rêve, et soyez ferme pour vous y tenir. ]

2. Vendre des offres à prix élevé est plus facile que de vendre des offres à bas prix

En tant qu'avocat spécialisé dans les formations commerciales, les contrats et les dépôts de propriété intellectuelle, la valeur marchande de mes services variait de 1 000 $ à 10 000 $, selon la complexité des dépôts et des contrats. . Quoi qu'il en soit, ces services nécessitaient du temps et des efforts, et en particulier après avoir embauché du personnel de soutien supplémentaire, les marges étaient minces et ne laissaient pas beaucoup de place à la croissance.

Un changement stratégique que j'ai appliqué consistait à résoudre des problèmes plus importants et à facturer plus pour ces solutions. Cela a permis à l'entreprise d'ajouter plus de valeur aux services, d'offrir plus de ressources aux clients et d'augmenter considérablement les marges bénéficiaires, qui pourraient ensuite être réinvesties dans l'entreprise et créer un cycle de croissance.

Par exemple, au lieu de simplement commercialiser un service de création d'entreprise, nous avons créé un programme de conseil qui a permis aux clients d'accéder à des solutions de stratégie commerciale, de marketing, d'image de marque et de financement. Nous avons emballé ces solutions dans un ensemble et les avons vendues 25 000 $.

Votre première réaction peut être : « Quels propriétaires d'entreprise ont 25 000 $ à dépenser en coaching, en conseil ou en marketing ? » C'est certainement une question que nous nous sommes également posée. Cependant, si vous analysez les options sur le marché, le coût d'opportunité en termes de temps et de revenus peut souvent dépasser de loin les frais qui couvrent un expert reconstituant toutes les pièces d'un puzzle.

La plupart des entrepreneurs avisés fondent leurs décisions sur des faits, des chiffres et une logique, le tout facilement intégré à vos présentations. Par exemple, lorsque nous avons ajouté des statistiques d'un rapport sur l'administration des petites entreprises indiquant que seulement 50 % des entreprises survivent au cours des cinq dernières années et seulement 30 % au cours des 10 dernières années ou plus, ainsi que des rapports selon lesquels les quatre principales raisons pour lesquelles les entreprises échouent sont le manque d'accès à capital, les flux de trésorerie, le manque de demande et la mauvaise gestion, le prix du service groupé semblait très juste. Alors, effectuez des études de marché dans votre secteur et trouvez des statistiques crédibles qui peuvent justifier pourquoi vos solutions valent le prix. L'effort apportera également de meilleurs clients qui sont prêts à payer ce que vous valez, et donc seront probablement plus attentifs et feront le travail requis pour obtenir le bénéfice de leur investissement.

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3. "Qui ?", pas "Comment ?"

Le dernier changement stratégique qui peut aider à dépasser la barre des sept chiffres est de garder une phrase à l'esprit : "Qui, pas comment", alias, le pouvoir d'exploiter des talents vraiment utiles — trouver les domaines dans lesquels vous excellez et externaliser tout ce qui rapporte moins à un personnel soigneusement sélectionné.

Voici une image simple pour vous montrer comment ce processus fonctionne. Le cercle le plus intime (la cible) est l'endroit où vous, en tant que PDG d'une entreprise, souhaitez vous positionner – la zone où des décisions d'un million de dollars sont prises. En travaillant sur votre chemin, vous remarquerez que chaque cercle en dehors de la cible décrit des fonctions de valeur variable, et le plus extérieur est l'endroit où vous ne voulez pas vous retrouver… englobant des fonctions que vous devez externaliser immédiatement ou embaucher du personnel interne pour gérer.[19659004] Il existe de nombreuses sociétés d'assistants virtuels offshore qui vous fourniront une personne formée (ou pouvant être entraînée), hautement fonctionnelle et travailleuse, capable d'effectuer les tâches dans le cercle le plus éloigné ; plus vous pouvez éliminer de votre liste de tâches, plus les revenus augmenteront rapidement.

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La pratique rend parfait

Il faudra du temps pour les perfectionner, mais adopter ces changements stratégiques vous aidera non seulement changer la façon dont vous attirez, convertissez et servez les clients idéaux, mais augmentez également la rentabilité, l'efficacité, la production et vous aidez à affiner votre vision, à cibler les canaux et à produire un meilleur rendement pour votre temps et vos efforts.