Ces dernières années, le secteur du commerce électronique est passé de 1,84 milliard de dollars en 2016 à [3,49 milliards de dollars] cette année, selon les estimations.
Une telle croissance entraîne une forte augmentation de la concurrence entre les entreprises et incite les spécialistes du marketing en ligne à rechercher de nouveaux moyens efficaces d'attirer de nouveaux clients et de conserver les clients existants.
Joseph Sugarman, l'un des meilleurs annonceurs des années 1990 , a compilé une liste d’astuces de vente psychologiques qui aideront tout vendeur ou agent de marketing à communiquer efficacement avec les clients et les encourageront à effectuer un achat. Bien qu'elles aient été introduites il y a des dizaines d'années, ces stratégies restent pertinentes et sont largement utilisées dans le domaine du commerce électronique.
Cependant, vous pouvez également les utiliser si vous les accordez à votre entreprise. Prêt à apprendre à vendre plus? Les réponses sont ci-dessous.
1. Sens de l'urgence
Commençons par le facteur de motivation le plus puissant et le plus efficace, à savoir le sens de l'urgence .
Vous pouvez créer un sentiment d'urgence en:
- Quantité limite: seulement X articles
- Temps limite: il ne reste que X heures jusqu'à la fin de la vente!
- Souligner la situation: dépêchez-vous d'acheter des cadeaux de Noël!
Un sentiment d'urgence fonctionne à merveille, surtout s'il est appliqué correctement . Les informations relatives à la vente limitée peuvent être placées sur la page d’accueil et les informations relatives à la quantité limitée de produit seront pertinentes sur la page du produit.
2. Une proposition de valeur
Même si un client sait ce qu'il veut, il doit encore être convaincu d'acheter chez vous. C’est pourquoi vous devez placer une proposition de valeur sur presque toutes les pages de votre boutique en ligne (les pages produits et les catalogues sont indispensables!).
De tels accessoires de valeur se présentent souvent sous la forme de bannières informant les acheteurs de la remise sur le premier achat ou offres similaires.
3. Reviews
Les acheteurs font confiance aux autres consommateurs de la même manière qu’ils font confiance à la famille ou aux amis. Utilisez-le à votre avantage et intégrez de véritables commentaires de clients dans votre magasin.
Placez les commentaires sur la page du produit afin que les acheteurs puissent estimer immédiatement le produit. Vous pouvez également ajouter une option permettant de laisser un commentaire et / ou une évaluation directement sur la page, ce qui contribuerait au niveau d'interaction entre votre marque et les clients.
4. Sentiment de réciprocité
Vous savez ce que vous ressentez lorsque vous recevez quelque chose gratuitement et vous sentez que vous devez donner quelque chose en retour? C'est une réciprocité et cela peut être une motivation puissante pour que les acheteurs achètent chez vous.
Si vous leur envoyez un e-mail avec un rabais ou une incitation sous forme de "merci" d'être un client fidèle, ils seront probablement ressentez le besoin de vous rendre quelque chose en retour. Très probablement, ce sera un achat ou, au moins, une visite sur votre site web.
5. Évoquer des émotions
Identifiez votre public cible et faites appel à ses émotions en ajustant la conception et le contenu de votre site Web en conséquence.
Les saisons des vacances sont les meilleures périodes pour les achats impulsifs, mais vous pouvez également susciter des émotions chez vos clients en basse saison. Intégrez des fenêtres contextuelles avec des messages pertinents et attrayants et maintenez le ton de votre magasin cohérent et convivial.
6. Système de récompense
Les gens aiment collectionner des objets et recevoir des récompenses pour des actions accomplies. C'est la raison pour laquelle de nombreux magasins en ligne ont incorporé un système de points de récompense ou de bonus qui peuvent ensuite être échangés contre les produits.
Le magasin Bright Star Kids propose des fournitures personnalisées pour les enfants et dispose d'un système de points de récompense. Les actions demandées aux clients sont très simples: entrez votre date d'anniversaire ou connectez-vous avec le compte de réseau social. Mais en échange, l'utilisateur reçoit un nombre important de points qu'il peut utiliser pour acheter des produits au magasin.
Un sens de la curiosité
Tout le monde aime les surprises, mais s’attend à ce qu’elles soient pertinentes et de grande qualité. Cela explique la popularité croissante des boîtes d'abonnement disponibles dans toutes les formes, tailles et contenus.
Une boîte d'abonnement fonctionne selon le schéma suivant:
- Vous choisissez le contenu qui vous intéresse: un paquet d'épices exotiques ou de chocolat inhabituel. flavors
- Vous vous abonnez à la boîte et vous serez facturé tous les mois
- En échange, vous recevrez chaque mois une boîte thématique mais vous ne saurez plus ce qu’elle contient
C’est une bonne occasion pour vous de faire de la vente croisée, aidez les gens à connaître vos produits et à établir une relation durable avec les clients.
8. Sens de la cohérence
Une fois l'action terminée, elle a tendance à rester cohérente et à appliquer le comportement attendu. Cela est dû à un sentiment de cohérence que possède la majorité des gens.
Vous pouvez en bénéficier lorsque vous demandez de vous inscrire à un bulletin d'information. Une fois que la personne s’inscrira, elle aura l’impression que la prochaine étape logique consisterait à vérifier votre magasin et, très probablement, à en faire l’achat.
9. Implication
Le grand avantage des magasins physiques est qu'ils proposent aux acheteurs d'essayer de faire l'expérience du produit. Cela crée un sentiment d'implication susceptible de mener à un achat complet.
Cependant, les technologies modernes permettent aux magasins en ligne d'incorporer l'option d'essayer et de ravir les utilisateurs. La réalité augmentée offre aux clients la possibilité de «tester» des produits de beauté, des chaussures, des vêtements et même des meubles, le tout via un smartphone et en quelques clics. L'application Ikea est un bon exemple d'utilisation des AR dans le commerce électronique.
10. Personnalisation
La personnalisation est désormais une chose importante et un élément indispensable pour tout magasin en ligne qui souhaite vendre davantage et fidéliser ses clients. Les clients sont prêts à dépenser plus d'argent et même à attendre plus longtemps pour les produits personnalisés – laissez-leur donc une chance de le faire!
L'une des formes de personnalisation les plus populaires et les plus efficaces est la section avec des recommandations de produits personnalisées. Il montrera des recommandations basées sur le comportement d'achat des utilisateurs et leurs préférences.
11. Choix limité
Il y avait une fameuse « étude sur les confitures » qui révélait: les clients achètent plus s'ils disposent d'un nombre limité d'options parmi lesquelles choisir.
N'oubliez pas cela lors de la préparation du catalogue de produits affichage du produit. Faites également des tests A / B pour voir quelle est la meilleure option pour votre magasin et ce qui motive les clients à s’engager.
12. La narration
Tout le monde aime une bonne histoire et chaque entreprise a une histoire unique. Aidez les internautes à en prendre connaissance en intégrant une vidéo dans votre page d'accueil.
L'utilisation d'une vidéo augmente considérablement les conversions et contribue à l'expérience client. Assurez-vous simplement que la vidéo n'est pas trop longue et qu'elle est suffisamment attrayante pour que l'utilisateur la regarde jusqu'au bout.
13. Crédibilité
Avant de pouvoir payer, le client doit savoir exactement ce pour quoi il paie. Il vous incombe donc de leur fournir des informations précises et descriptives sur les produits.
Soyez bref, informatif et indiquez une valeur que l’utilisateur obtiendra en achetant cet article. De plus, vous pouvez ajouter de la crédibilité via votre blog où vous pouvez expliquer les aspects de la création de vos produits et pourquoi ils valent la peine d'être étudiés.
14. Ancrage
Cette technique est très populaire parmi les spécialistes du marketing par e-commerce. Ancrer, c'est mettre un prix plus bas à côté du prix initial, qui était plus élevé. De cette façon, le client apprend que le produit est maintenant plus disponible et donc plus susceptible de l'acheter.
Il est important de ne pas le faire trop souvent – sinon, les acheteurs douteront que vous offriez vraiment un rabais ou tout simplement en essayant de les attirer par n'importe quel moyen.
15. Preuve de valeur
Nous avons déjà parlé de l’importance d’incorporer la proposition de valeur et l’énoncé sur la page du produit – et vous devez également justifier le prix.
C’est une bonne occasion de faire de la vente incitative et augmentez vos ventes. Si vous intégrez une comparaison de produits côte à côte, cela aidera les clients à choisir le produit le mieux adapté à leurs besoins. Et il peut s'avérer que l'article acheté est plus cher que celui qu'ils avaient l'intention d'acheter.
Les clients sont généralement impatients et les clients en ligne s'attendent à un service ultra-rapide. Le temps moyen de chargement du site est de 3 secondes ou moins, sinon les utilisateurs le laissent.
Pour répondre aux attentes des clients et offrir un service de haute qualité, optimisez le chargement de votre magasin. De nombreux facteurs ont une incidence sur la vitesse de chargement du site, de l'UX à la charge du serveur. Consultez les développeurs et effectuez un test sur PageSpeed Insights pour identifier les zones problématiques.
17. Honnêteté
Même dans les années 90, l'honnêteté était considérée comme un avantage concurrentiel important. Une marque qui était honnête au sujet de ses défauts se démarquait parmi les concurrents qui faisaient de leur mieux pour les cacher.
Soyez honnête, transparent et franc. Une telle approche renforce la crédibilité et établit immédiatement une relation de confiance avec les clients.
18. Capacité d'appartenance
Étant extrêmement sociale, la majorité des gens aiment appartenir à des groupes différents. Ainsi, lorsque vous affichez un groupe de produits sur votre boutique, vous pouvez placer un message du type "Êtes-vous prêt à rejoindre l'équipe X?"
Lors de la désignation d'un groupe, spécifiez pourquoi un client doit en faire partie et quels sont les avantages cela apporte. Vous pouvez offrir un incitatif comme un rabais ou des ventes secrètes régulières pour encourager le consommateur à agir.
19. Construire une autorité
Soutenez vos offres de produits avec une autorité: des témoignages, un influenceur impliqué ou une liste de vos récompenses.
Les acheteurs doivent savoir que vous êtes assez crédible pour vous faire confiance. De même, intégrez les badges de sécurité au magasin pour montrer que toutes les transactions sont sécurisées à 100%.
20. Minimiser la pression
Les acheteurs des magasins physiques ont tendance à errer et à «magasiner avec leurs yeux». Donnez à vos clients en ligne la même opportunité en mettant en place des listes de souhaits et des boutons "enregistrer pour plus tard".
Les listes de souhaits sont géniales car elles aident à gérer les achats, éliminent la pression des achats "tout de suite" et peuvent être partagées sur les réseaux sociaux ou via un courriel. Ils vous aident également lorsqu’un article est en rupture de stock: l’utilisateur sera averti dès qu’il apparaîtra dans le magasin et l’achètera très probablement.
Conclusion
La stratégie marketing que vous allez élaborer dépend également de la Plate-forme de commerce électronique sur laquelle votre magasin fonctionne.
Shopify est considéré comme la meilleure option pour les petites et moyennes entreprises qui n'exigent pas de nombreuses fonctionnalités. Cependant, si nous parlons de nombreuses options de marketing, Magento est la plate-forme de choix.
Il est bien connu pour sa personnalisation et sa flexibilité et vous permet de faire presque n'importe quoi dans votre magasin. En outre, la plate-forme compte plus de 5 000 extensions tierces gratuites et payantes (comme les intégrations de médias sociaux). Pour en savoir plus sur la personnalisation de Magento et engager un développeur, cliquez ici.
En résumé, chaque entreprise nécessite une stratégie de marketing et de vente différente, basée sur ses produits, son public cible et ses objectifs. Ce qu’il est essentiel de retenir des spécialistes du marketing est la suivante: conservez tous vos efforts de marketing destinés au client.
Tout ce que vous faites doit apporter de la valeur aux acheteurs – et les acheteurs heureux, en retour, apporteront volontiers de la valeur à votre entreprise sous forme de ventes.
Biographie de l'auteur:
Irina Linnik, spécialiste en marketing chez Onilab – une entreprise de dépannage de Magento. Observatrice avertie du commerce électronique, elle se tient toujours au courant des innovations et couvre les dernières tendances du secteur.
Son objectif est d'informer les lecteurs de manière claire, compréhensible et agréable et de les aider à naviguer dans le vaste environnement en constante évolution.
Irina a plus de 5 ans d'expérience dans la rédaction en freelance et a aidé de nombreuses entreprises à communiquer leur message par le biais de différents canaux.
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