2 choses essentielles à faire pour protéger votre entreprise

Septembre
25, 2020

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Lorsque les verrouillages de Covid-19 sont entrés en vigueur, j'ai immédiatement commencé à recevoir des appels, des SMS et des e-mails de clients, d'amis et de membres de ma famille du monde entier.

Les textes comprenaient des questions, des craintes et un thème constant de ne pas savoir comment leur entreprise survivrait au lock-out . Ils étaient coincés à essayer de comprendre comment ils paieraient leur équipe, paieraient leurs fournisseurs et paieraient le loyer avec la fermeture de l'entreprise.

De nombreuses petites entreprises aux États-Unis ont déjà fermé définitivement, avec environ 55% des entreprises fermées depuis mars qui prévoyaient de ne pas rouvrir.

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Je me suis assis avec mon équipe et j'ai passé quelques jours à réfléchir à certaines actions que les propriétaires d'entreprise pourraient entreprendre pour donnez-leur la capacité d'abord de survivre au verrouillage et ensuite de reconstruire une entreprise plus substantielle qu'avant le début du chaos.

1. Protégez votre trésorerie d'exploitation

Pour rendre cela facile à comprendre et à comprendre, voyons comment les humains gèrent un manque de ressources. Les humains peuvent survivre 30 jours sans nourriture, 3-4 jours sans eau mais seulement 3-5 minutes sans oxygène.

Les liquidités d'exploitation sont de l'oxygène dans votre entreprise. Lorsque vous êtes à court de liquidités d'exploitation, votre entreprise s'étouffe très rapidement, si vous voulez garder votre entreprise saine et vivante, vous devez vous assurer de protéger votre trésorerie d'exploitation.

Nous utilisons un exercice très simple à comprendre qui peut vous aider à réaliser des économies considérables en quelques heures seulement. Depuis le début du verrouillage mondial, nous avons enseigné cela aux propriétaires d'entreprise du monde entier et nous avons pu aider:

• Un propriétaire de gymnase au Texas a économisé 5 400 $ par mois sur son P&L (environ 60 000 $ pour l'année)
• Une entreprise une consultante à Toronto a économisé 3 000 $ par mois sur ses dépenses professionnelles (environ 36 000 $ pour l'année)
• Une entreprise de taille moyenne à Amsterdam a pu économiser 300 000 € sur ses dépenses

Notre équipe l'a appelé l'exercice des feux rouges. Imaginez un feu de signalisation aux États-Unis; il se compose de couleurs rouge jaune et verte . Le rouge signifie arrêter; Le jaune signifie lent ou prudence. Le vert signifie aller.

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Part 1 consiste à imprimer vos P&L détaillés ou vos reçus de carte de crédit pour votre Entreprise.

La deuxième partie consiste à passer au peigne fin toutes les dépenses et la couleur, chacune avec du rouge, du jaune ou du vert. Le rouge est pour toutes les dépenses que vous devez couper immédiatement, le jaune pour les dépenses que vous pourriez avoir à conserver ou que vous pourriez devoir réduire si votre entreprise commence à ralentir. Le vert est la dépense que vous devez maintenir pour que votre entreprise reste en vie.

La partie 3 consiste à éliminer immédiatement les dépenses en rouge. Préparez un plan des dépenses en jaune (la question ci-dessous peut vous aider), et vous garderez les dépenses en vert car elles sont nécessaires pour que votre entreprise reste en vie.

Question: Quels résultats précis devons-nous maintenir ou obtenir pour maintenir les dépenses jaunes? Si nous descendons en dessous de ces résultats, nous devrons éliminer ces dépenses immédiatement.

2. Protégez vos clients principaux

Un client principal est un client avec lequel vous faites affaire régulièrement et de manière cohérente. Ils dépendent de votre produit ou service pour répondre à leurs propres besoins, et votre entreprise dépend de leur entreprise pour garder la porte ouverte.

Selon Harvard Business Review, acquérir un nouveau client coûte 5 à 25 fois plus que garder un client existant. Et dans le rapport annuel sur l'état des ventes de Salesforce il révèle que 79% des acheteurs professionnels sont d'accord, il est plus facile que jamais d'emmener mon entreprise ailleurs.

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Il y a quelques années, je travaillais en étroite collaboration avec l'un de mes mentors commerciaux préférés Keith Cunningham. Il a proposé une question qui a remodelé la façon dont je pense travailler avec mes principaux clients.

Il a demandé: "Qu'est-ce que vous auriez à offrir à vos clients principaux pour que ce soit INSANE pour eux d'envisager d'aller ailleurs pour ce type de produit ou service?"

Pour comprendre cela, nous devons prendre le temps de connaître les besoins, les désirs et les désirs de nos clients principaux.

Un besoin est quelque chose dont nous ne pouvons pas vivre sans. Si ce besoin n'était pas satisfait, la relation commerciale prendrait fin immédiatement.

Un besoin est quelque chose dont nous pouvons certainement nous passer, mais que nous ne voulons peut-être pas. Un exemple de ceci serait le fait que nous avons besoin d'un endroit sûr pour vivre, mais la plupart d'entre nous veulent un endroit ______ (maison au bord du lac, maison de luxe, une avec une vue magnifique, etc.).

Un désir, ce sont les choses qui nous interpellent lorsque nous roulons en ville ou feuilletons un magazine, mais nous ne pourrions jamais justifier d'investir le capital pour obtenir.

Prenez le temps de vous asseoir avec vos principaux clients et de connaître leurs besoins, leurs désirs et leurs désirs. Une fois que vous avez fait votre recherche, répondez à ces deux questions:

1. Qu'est-ce que vous auriez besoin d'offrir à vos clients qui les rendrait insensés pour qu'ils envisagent d'aller ailleurs?
2. De quoi auriez-vous besoin pour que vos clients envisagent d'arrêter de travailler avec vous?