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Vous avez donc eu ce que vous pensez être une excellente idée. Vous êtes convaincu qu’il y a un problème et tu as une solution que les clients vont adorer. Il ne vous reste plus qu’à réunir un peu d’argent pour en faire une réalité. Cela vous semble familier ?
Au cours des 17 dernières années, j’ai travaillé avec des centaines d’aspirants entrepreneurs au Babson College et à travers le pays, à la fois dans mon rôle de professeur et de conseiller pour le Butler Launch Pad, ainsi que dans mon propre travail privé. C’est probablement le scénario le plus courant que j’ai rencontré. Les entrepreneurs contournent souvent la question la plus importante. Il ne s’agit pas de savoir comment démarrer une entreprise, mais devrait tu démarres l’entreprise ?
Étonnamment, vous n’êtes pas seul. Des recherches comme celles de Aperçus CB, Tom Eisenman et Sports Kotachev a constaté que l’une des raisons les plus courantes de l’échec des nouvelles entreprises est l’absence de marché. En d’autres termes, l’entrepreneur a créé un produit ou un service pour lequel il n’y avait pas suffisamment de clients prêts à payer pour cela.
Heureusement, cette erreur est largement évitable grâce à une petite étude de marché initiale. Voici trois conseils pour comprendre si votre idée d’entreprise est ça vaut la peine d’être poursuivi.
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Sachez qui est votre client (et qui ce n’est pas)
La première étape consiste à déterminer qui compose le marché pour votre entreprise particulière. Vos clients sont ceux qui vous donneront de l’argent, et vous devez savoir qui ils sont afin de pouvoir déterminer s’ils sont suffisamment nombreux pour que l’entreprise vaille la peine de votre temps, de votre énergie et de votre argent. Pourquoi seraient-ils intéressés par votre produit ou service ?
Une question souvent négligée est de savoir s’ils estiment avoir le problème que le produit ou le service résout. Cela peut paraître évident, mais vous seriez surpris de voir combien d’entrepreneurs collectent beaucoup d’informations auprès de personnes qui ne deviendront jamais des clients.
Ensuite, assurez-vous qu’ils voient cela comme un problème qui mérite d’être résolu. Je me souviens avoir essayé de vendre des moteurs diesel à un constructeur de camions russe dans les années 1990. Nous leur avons expliqué que nous pouvions leur faire économiser du carburant et contribuer à réduire les émissions. La réponse a été que le carburant diesel était bon marché et que c’était bien que nous nous souciions de l’environnement, mais eux ne le faisaient pas. Ils n’allaient jamais devenir clients – ils ne percevaient aucun de ces problèmes comme étant un problème pour lequel il valait la peine de dépenser de l’argent.
Trouver qui est le clients potentiels ce n’est pas suffisant ; vous devez également savoir ce qui les différencie des non-clients pour vraiment connaître la taille de votre marché. Il y aura toujours des personnes ou des entreprises qui auront un problème mais ne seront pas prêtes à payer pour le résoudre.
En d’autres termes, qu’est-ce qui les incite à acheter une solution ? La réponse est rarement démographique – presque personne ne dit : « Je paierais pour résoudre ce problème parce que j’ai 28 ans ». Imaginez que vous définissiez votre marché comme étant celui des 18 à 40 ans. Cela implique que quelqu’un pourrait dire : « Wow, j’adore l’idée d’une solution à ce problème, et si je n’avais pas 41 ans, j’aurais payé pour cela. » La démographie n’est presque jamais ce qui fait réellement de quelqu’un un client.
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Savoir pour quoi ils sont prêts à payer
Ensuite, vous voulez vous assurer de bien comprendre de quoi il s’agit. prêt à payer pour. En d’autres termes, que doit leur apporter votre solution pour qu’ils soient prêts à se séparer de leur argent ? Vous ne voulez pas perdre de temps et d’argent sur des fonctionnalités qui ne sont pas nécessaires ou qui n’inciteront pas vos clients à acheter.
Une chose à comprendre est de savoir comment ils résolvent le problème aujourd’hui. S’ils n’ont pas trouvé de moyen de résoudre le problème, il y a de fortes chances qu’ils ne s’en soucient pas suffisamment pour payer pour une solution, peu importe ce qu’ils pourraient vous dire.
Ensuite, qu’est-ce qu’ils aiment et n’aiment pas dans leur solution actuelle ? Pourquoi ces choses sont-elles importantes pour eux ? Cela vous aidera à comprendre quelles fonctionnalités et quels avantages sont appréciés et souhaités afin que vous puissiez vous concentrer sur l’élaboration d’une solution qui répond réellement à leurs besoins.
Enfin, vous devez comprendre quels aspects d’une solution sont essentiels à la décision d’achat. Qu’est-ce qui les inciterait à acheter une solution plutôt qu’une autre ? Pourquoi utilisent-ils leur solution actuelle plutôt que des alternatives ? Sachant cela, vous pouvez garantir que vos efforts se concentrent sur les aspects de la solution les plus susceptibles de aboutir à un achat. De plus, cela vous aidera également à créer un message marketing qui trouver un écho auprès de vos clients parce que vous savez ce qui est important pour eux.
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Demandez toujours « pourquoi »
Tant dans mon travail avec des entrepreneurs que dans ma carrière précédente dans le domaine des études de marché et de produits, j’ai appris que la question la plus importante pour comprendre les clients potentiels et leurs besoins, c’est « Pourquoi ? »
Si une personne est prête à payer pour résoudre un problème et qu’une autre ne l’est pas, la réponse à cette question vous donnera un aperçu de ce qui différencie ces deux personnes ou entreprises et constitue la clé pour définir vos clients potentiels.
Tu veux comprendre pourquoi certaines fonctionnalités ou avantages sont importants ainsi que pourquoi une solution est importante pour ce client particulier. Les clients veulent souvent tout. En comprenant pourquoi, vous comprendrez ce dont ils ont réellement besoin.
Enfin, les gens essaient souvent de vous dire ce qu’ils pensent que vous voulez entendre. Cependant, pour décider de poursuivre ou non une idée, vous avez besoin de la vérité, pas seulement de quelque chose qui vous fera du bien. Il est beaucoup plus difficile d’expliquer « pourquoi » si la première réponse n’est pas vraiment ce qu’ils croient.
Pour certains entrepreneurs, il peut être inconfortable de approcher des inconnus et recueillir des informations, mais c’est le meilleur moyen de comprendre si votre idée vaut la peine d’être poursuivie ou non. Bien qu’un certain nombre de facteurs pouvant affecter le succès d’une nouvelle entreprise puissent être hors de votre contrôle, veiller à ce que vous effectuiez ce travail dès le départ peut vous aider à éviter l’un des plus courants.
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