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Créer une startup peut être l’une des expériences les plus passionnantes du monde des affaires. C’est sans doute aussi l’un des plus expériences stressanteset cela peut facilement devenir écrasant, en particulier pour les fondateurs uniques ou les très petites équipes.
Mise en place claire mesures marketing aide les fondateurs, leurs équipes et leurs conseillers à comprendre quelles tactiques et quels éléments de la stratégie marketing de l’entreprise fonctionnent bien et où des améliorations sont nécessaires. Une distinction essentielle que les équipes de startup doivent comprendre est la différence entre les mesures essentielles et les stratégies de croissance.
Indicateurs marketing fondamentaux
Les États-Unis sont depuis longtemps le berceau de certains des les startups les plus performantes au monde. Mentionnez des marques comme Google, Amazon, Instagram ou Tesla, et le public ne considère peut-être plus ces entreprises comme des startups. Mais comme des milliers de startups aujourd’hui, ces marques en étaient à leurs balbutiements, cherchant à attirer leurs premiers utilisateurs et premiers clients.
En termes simples, ces noms bien connus ont été confrontés à certains des mêmes défis auxquels est confrontée aujourd’hui une personne qui crée une entreprise. L’un des défis consiste à définir des mesures marketing significatives pour mesurer le succès des clients.
Des mesures claires ne sont peut-être jamais aussi importantes que dans cette étape initiale d’une entreprise. Après tout, avec des ressources limitées, chaque dollar dépensé devrait avoir un impact.
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Quelles mesures marketing fondamentales les startups doivent suivre
- Retour sur investissement
- Génération et conversion de leads
- Adéquation produit-marché
La mesure marketing la plus fondamentale à suivre à n’importe quelle étape de la vie d’une startup est peut-être la retour sur investissement (ROI). Le retour sur investissement indique combien d’argent votre équipe a dépensé pour des activités marketing spécifiques et combien de prospects ont été générés ou de ventes converties en conséquence. Comprendre le retour sur investissement du marketing permet aux fondateurs et à leurs équipes de comprendre si leur approche fonctionne.
Génération de leads est une autre mesure marketing clé. Renforcer la notoriété et susciter l’intérêt pour la marque est essentiel pour une nouvelle entreprise. Imaginez un entonnoir de vente typique qui commence large en haut et devient progressivement plus étroit à mesure qu’il évolue vers la considération, la conversion et la fidélisation des clients. Pour une nouvelle entreprise, il est essentiel d’atteindre le sommet de l’entonnoir et de générer des prospects. Sans leads, il n’y aura pas de conversions.
Si votre startup en est à un stade précoce de sa vie, vous devrez peut-être vous concentrer sur des indicateurs complètement différents. Toute entreprise qui peaufine encore le développement de ses produits et recherche un financement initial doit démontrer son adéquation au marché et aux investisseurs potentiels.
Les mesures les plus importantes peuvent différer en fonction du stade de développement d’une startup spécifique. À mesure que les entreprises passent du stade conceptuel au produit minimum viable jusqu’au lancement de leur produit complet, elles devront peut-être adapter leurs mesures marketing fondamentales pour garantir que l’équipe de direction dispose d’informations significatives et exploitables.
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Indicateurs marketing pour une croissance à long terme
Peu de startups peuvent assurer une croissance à long terme sans injections répétées de fonds au fur et à mesure de leur croissance et de leur expansion. Pour la majorité des startups, ces fonds proviendront probablement d’investisseurs en capital-risque. Investissement en capital-risque dans les startups a considérablement augmenté au cours de la dernière décennie, passant d’un peu plus de 50 milliards de dollars en 2013 à plus de 240 milliards de dollars en 2022. L’année 2021 a établi un nouveau record avec des investisseurs en capital-risque soutenant des startups à hauteur de 345 milliards de dollars.
Alors, comment les startups peuvent-elles utiliser les indicateurs marketing pour convaincre ? investisseurs potentiels qu’ils valent le risque et prennent une part de ces fonds ?
A ce stade, une idée captivante ou même une adéquation produit-marché ne suffit plus. Au lieu de cela, les investisseurs rechercheront certains des mêmes chiffres qui peuvent être utilisés pour évaluer des entreprises à part entière :
- Coût d’acquisition client
- Taux de conversion
- Fidélisation de la clientèle
Une fois que votre startup a commencé à développer sa base d’utilisateurs, les investisseurs potentiels voudront savoir combien il en coûte pour acquérir plus d’utilisateurs ou de clients. La plupart des investisseurs s’attendent à ce que le coût d’acquisition client initial (CAC) soit élevé et diminue quelque peu à mesure que la marque gagne du terrain.
La startup de technologie éducative Blinkist est un exemple d’entreprise qui a réussi à attirer des financements supplémentaires en démontrant aux investisseurs qu’elle disposait à la fois d’une base d’utilisateurs établie et d’une quantité croissante de contenu recherché par les utilisateurs. Ces mesures a aidé l’entreprise à obtenir près de 35 millions de dollars auprès de deux investisseurs en capital-risque.
Le CAC est directement lié aux taux de conversion de la startup. N’oubliez pas l’entonnoir de vente mentionné ci-dessus. Les taux de conversion initiaux ont tendance à se situer quelque part au milieu de l’entonnoir, à mesure que la startup transforme les ventes en achats initiaux. Plus le taux de conversion d’une entreprise est élevé, plus le CAC par client sera faible.
Des taux de conversion élevés constituent également un bon point de départ pour une excellente fidélisation de la clientèle. Idéalement, les startups souhaitent transformer leurs clients ponctuels en utilisateurs ou abonnés à long terme. La fidélisation des clients est généralement plus rentable que l’acquisition de nouveaux clients. De plus, les clients à long terme sont plus susceptibles de devenir des ambassadeurs de la marque qui contribueront à la croissance de la startup et inspireront confiance aux investisseurs.
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Équilibrer l’essentiel et la croissance
Les indicateurs marketing essentiels et l’accent mis sur la croissance vont de pair lorsqu’il s’agit d’assurer le succès d’une startup. Selon le stade de développement d’une entreprise, les équipes marketing auront tendance à privilégier l’un plutôt que l’autre.
Les startups en démarrage doivent généralement se concentrer davantage sur l’essentiel, tandis que celles qui en sont à leur deuxième ou troisième cycle de financement devront peut-être consacrer plus de temps à évaluer les indicateurs de croissance. Cela ne veut pas dire qu’il n’existe jamais de situation dans laquelle une startup relativement établie ne se concentrerait pas sur l’essentiel. En fait, sans suivre le retour sur investissement du marketing, les chiffres de croissance deviennent beaucoup moins significatifs.
Dans l’ensemble, les startups doivent rechercher un équilibre entre mesurer la croissance et des essentiels adaptés à chaque entreprise. Les équipes de direction doivent être prêtes à adapter et à réitérer les indicateurs qu’elles prennent en compte afin de recevoir des informations exploitables qui feront avancer l’entreprise et maintiendront l’intérêt des investisseurs.
Conclusion
Les mesures marketing sont essentielles pour évaluer la santé et le potentiel d’une startup. Se concentrer d’abord sur l’essentiel et donner la priorité aux indicateurs de croissance par la suite aide les fondateurs de startups et leurs équipes à développer des produits performants et à attirer les investissements continus dont ils ont besoin pour développer l’entreprise.
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