L'ascension du compte dans le marketing moderne

J'ai beaucoup appris dans ma carrière marketing de près de 30 ans. Et probablement le changement le plus important est la façon dont les organisations de marketing utilisent des mesures pour évaluer l'impact de leurs efforts sur un public cible spécifique. Nous avons parcouru un long chemin à partir des tactiques de marketing «one-size-fits-all» et «spray-and-pray» du passé. Et maintenant, le marketing moderne exige que nous comprenions parfaitement notre public et que nous utilisions des outils de ciblage et de segmentation pour générer une demande optimale

Par conséquent, nous observons une augmentation du marketing sur compte (ABM). nous alignons les efforts de génération de la demande sur un ensemble prédéterminé et stratégique de comptes. Le concept de marketing one-to-one ou one-to-few n'est pas nouveau. Mais dans ABM, nous nous concentrons sur un ensemble spécifique de comptes déterminés en collaboration par les ventes et le marketing pour fournir des programmes de bout en bout au niveau du compte avec des objectifs spécifiques pour ces comptes sélectionnés et ciblés.

de s'asseoir récemment avec un expert en ABM Dave Munn le président et chef de la direction de ITSMA qui est un leader de longue date dans ABM, leadership éclairé et autres innovations marketing stratégiques.

Dave, ITSMA a récemment publié le " L'essor de la chronologie du marketing basé sur le compte " présentant l'évolution d'ABM au cours des 15 dernières années. Si l'on applique le Gartner "Hype Cycle" à ce qui est actuellement ABM?

Les premiers adeptes d'ABM étaient tous axés sur les ABM stratégiques avec de grands comptes (un à un). Mais avec l'essor de l'automatisation du marketing et d'autres outils et technologies de GPA, nous avons constaté un véritable effet de bâton de hockey avec des compagnies maintenant capables d'étendre les programmes ABM à un plus grand nombre de comptes qu'il y a 10 ans. 19659002] ITSMA vient également de publier un livre sur ABM, " Guide du praticien du marketing basé sur le compte: Accélérer la croissance dans les comptes stratégiques ." Quelles ont été les principales leçons apprises que vous avez écrit le livre? Y a-t-il des thèmes cohérents pour ceux qui ont déployé des modèles ABM plus matures?

Mon co-auteur, Beverley Burgess et moi avons organisé le livre autour de trois sections clés: créer un programme ABM. sept étapes d'ABM, et développer votre carrière ABM. Il y a neuf études de cas dans tout le livre, dont une sur le programme nord-américain de SAP, qui se concentre sur les différents aspects de la GPA. Les points communs de tous les programmes ABM réussis sont les suivants:

• Mettre l'accent sur ce qui motive le client par rapport à ce que vous voulez vendre le compte
• Partenariat avec les ventes pour développer des campagnes intégrées;
• Aller au-delà de la génération de leads et des objectifs de revenus à court terme pour améliorer l'esprit partagé et l'engagement
• Construire des relations plus fortes

ABM a été une catégorie très populaire de les ITSMA Marketing Excellence Awards que vous présentez à votre Annual Marketing Vision Conference à Cambridge, Massachusetts. À votre avis, à quoi ressembleront les lauréats du prix ABM, compte tenu de l'évolution que vous avez constatée et documentée dans votre recherche et du nouveau livre ABM?

Je pense que nous continuerons de voir des approches novatrices avec des programmes ABM qui aident les équipes de vente à cibler des comptes spécifiques sur des marchés verticaux clés. Je pense également que nous verrons plus de programmes ABM mélangés tirant parti d'une gamme d'outils et de technologies pour aider à atteindre plus de comptes à travers les trois types de ABM – one-to-one, one-to-few et one-to-many. 19659002] Merci, Dave, pour votre temps et votre perspicacité. Il est clair que ABM est une pratique établie, pas émergente, dans le répertoire du marketing moderne. Au fur et à mesure que nous avançons, ABM continuera d'être à la hausse dans les organisations de toutes tailles. Pendant ce temps, ceux qui n'emploient pas ABM dans leurs plus grands comptes deviendront probablement l'exception, plutôt que la règle. C'est vraiment une période excitante dans le marketing, et nous attendons avec impatience l'évolution continue d'ABM et le rôle clé qu'elle fournira dans le voyage en constante évolution vers le marketing moderne.

Rejoignez Fred en ligne: [19659019] Twitter Facebook LinkedIn sap.com

<- – Commentaires ->