La facilité de mise en œuvre et le retour sur investissement (ROI), combinés à la facilité d’utilisation, continuent de dominer le processus d’achat de logiciels interentreprises (B2B), selon un rapport du marché des logiciels G2.
Le rapport, qui est basé sur une enquête auprès de 1 002 décideurs mondiaux responsables ou influents sur les décisions d’achat de départements, de départements multiples, d’unités opérationnelles ou d’entreprises entières, a montré qu’au moins 93 % des répondants indiquent la qualité de le processus de mise en œuvre est très important lorsqu’il s’agit de décider de renouveler ou non un produit logiciel.
Les personnes interrogées ont déclaré qu’elles recherchaient le moins de frictions lors de l’ajout d’une nouvelle solution ou d’un nouveau logiciel à leur pile technologique et que la facilité de mise en œuvre peut ajouter à l’expérience sans friction, selon le rapport.
En fait, 77 % des répondants ont indiqué avoir travaillé avec l’équipe de mise en œuvre d’un fournisseur ou avoir travaillé avec un fournisseur tiers pour la mise en œuvre, contre 34 % des répondants indiquant qu’ils gèrent la mise en œuvre avec leurs équipes internes.
Ces équipes de mise en œuvre jouent un rôle central car elles façonnent une opinion sur les fournisseurs et peuvent aider à faciliter les renouvellements de contrats, note le rapport.
La tarification n’est plus un outil de vente efficace
Le prix, selon les répondants, était le deuxième facteur le moins apprécié dans le processus d’achat. L’enquête a montré que le prix affiché n’est plus un outil de vente et a été remplacé par une preuve de retour sur investissement.
Les décideurs ont classé la facilité de mise en œuvre comme le facteur le plus important, tandis que le retour sur investissement dans les six mois et la facilité d’utilisation étaient les deuxième et troisième facteurs les plus importants parmi 12 autres considérations, y compris le prix, dans le cadre du processus d’achat.
Les données de l’enquête ont montré que ces décideurs souhaitent obtenir un retour sur investissement rapide et pensent qu’un processus de mise en œuvre simple combiné à un produit facile à utiliser peut les aider à générer des retours sur investissement plus rapidement.
Réduction des coûts de changement affecter les taux de renouvellement
Au moins 53 % des personnes interrogées ont déclaré mener des recherches et envisager des alternatives lorsqu’un produit doit être renouvelé, contre 45 % affirmant qu’elles renouvellent le logiciel qu’elles utilisent déjà sans envisager d’autres options. Ce phénomène peut être attribué à l’augmentation des options et à la baisse des coûts de changement, selon le rapport.
Cependant, le groupe de décideurs qui renouvelle un produit sans envisager d’options s’agrandit lentement. Il y a eu une augmentation de 3% d’une année sur l’autre pour la même catégorie, selon le rapport.
Les fournisseurs doivent mettre à disposition des informations telles que la preuve du retour sur investissement aux premiers stades de l’adoption dans les endroits où ces décideurs se rendent fréquemment pour rechercher de nouveaux produits, car la majorité des décideurs recherchent toujours des produits alternatifs, selon le rapport.
Au moins 76 % des répondants ont déclaré que les sites Web d’évaluation des produits et services sont dignes de confiance et que la transparence dans la validation des évaluations est essentielle. Plus de 33 % des décideurs interrogés ont déclaré que la validation transparente des avis est la fonctionnalité la plus utile lors de l’utilisation de logiciels en ligne ou de sites d’avis de services.
Le rapport montre également que la plupart des entreprises ont une durée de contrat de six mois, ce qui laisse peu de temps aux vendeurs pour impressionner l’acheteur. Au moins 57 % des répondants ont déclaré avoir une période de six mois, contre seulement 11 % déclarant avoir des contrats de deux ans ou pluriannuels en place.
L’achat direct auprès des fournisseurs ralentit
Les acheteurs hésitent lentement à acheter directement auprès des fournisseurs, souligne le rapport. Seuls 60 % des répondants ont déclaré avoir acheté directement auprès de fournisseurs, soit une baisse de 9 % par rapport à l’année précédente.
Alternativement, les acheteurs achètent de plus en plus de logiciels auprès de marchés tiers et de revendeurs à valeur ajoutée (VAR), selon le rapport.
Au moins 28 % des répondants ont déclaré qu’ils achetaient des logiciels sur des marchés tiers, soit une augmentation de 6 % par rapport à l’enquête de l’année précédente. De plus, 11 % des répondants ont déclaré qu’ils achetaient des logiciels auprès de revendeurs à valeur ajoutée, soit une augmentation de 4 % d’une année sur l’autre.
Les changements au comité d’achat compliquent le processus d’achat
Selon le rapport, le parcours d’achat B2B devient de plus en plus complexe en raison des changements dans les comités d’achat. Au moins 80 % des répondants ont déclaré que leurs entreprises ou organisations avaient mis en place de tels comités.
Plus de 67 % des personnes interrogées ont déclaré que les décideurs d’achat changent fréquemment ou presque toujours au cours du processus d’achat de logiciels, en hausse de 15 % par rapport à l’enquête de l’année précédente.
Un autre défi est que le comité d’achat est plus susceptible d’avoir changé au moment du renouvellement par rapport au moment où le produit a été acheté à l’origine, selon le rapport.
Source link