Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.
Si vous recherchez de nouveaux clients ou augmentez vos achats dans votre portefeuille actuel, ce guide est fait pour vous.
1. Faites de votre famille et de vos amis votre meilleure source de recommandation
Les recommandations de bouche à oreille sont l'un des outils les plus efficaces et les plus rentables pour stimuler les ventes. La première étape est de contacter votre entourage, car avec eux vous avez un avantage : ils vous font confiance. Faites une liste avec les 10 personnes qui vous viennent à l'esprit en ce moment et, si vous vendez un produit ou un service qui peut les intéresser, demandez-leur un rendez-vous pour faire une présentation. Profitez de cette occasion pour améliorer à la fois votre technique de vente et votre capacité à communiquer des propositions.
Ensuite, mesurez les résultats que vous obtenez ; Pour cela, enregistrez (en audio ou vidéo) les conversations et analysez vos performances. Une fois que vous les avez convaincus avec vos arguments et qu'ils sont convaincus que vous êtes leur meilleure option, demandez-leur de vous référer à quelqu'un d'autre.
La société américaine Rexair – présente au Mexique depuis 1947 – a mis ses aspirateurs sur le marché mondial à travers la mise en place d'un modèle de vente appelé « Rainbow Opportunity ». Ce système récompense – que ce soit avec des accessoires ou des fournitures comme des coffrets de parfum et des pulvérisateurs – des clients satisfaits qui partagent leur expérience avec d'autres.
Ainsi, les distributeurs d'aspirateurs Rainbow trouvent des promoteurs fidèles de la marque chez leurs consommateurs. N'oubliez pas que non seulement vous pouvez gagner des ventes, mais que tout le monde autour de vous peut gagner. Ils peuvent être les meilleurs alliés.
2. Plus que de gagner un client, faites-en votre partenaire
Dans la vente, vous ne devez pas seulement penser à répondre aux besoins de votre client, mais à dépasser ses attentes, c'est-à-dire à lui donner plus d'avantages qu'il ne s'attend à obtenir lors de l'acquisition de votre offre. . Par conséquent, vous devez apprendre à lire leurs pensées. Pour ce faire, répondez à ces deux questions :
• Connaissez-vous la mission de votre client ?
• Savez-vous ce qu'il attend de vous et du produit ou service que vous proposez ?
Les réponses sont les clé pour avoir une vision commune et devenir ainsi le partenaire de votre client. Il s'agit de créer une relation sur le long terme pour l'accompagner dans la réalisation de ses objectifs et aussi s'engager dans sa mission ou celle de son entreprise.
Astuce : si vous n'êtes qu'un vendeur comme un autre, vous ferez face à une grande concurrence ; Mais si vous devenez vraiment partenaire de votre client, aucun obstacle ne vous arrêtera.
3. Ne vendez pas de raisins, vendez des grappes
Les clients ne viendront guère vers vous pour trouver des solutions à leur besoin. Votre mission est d'aller pour eux. Au lieu de contacter client par client, misez sur certains consommateurs qui assurent un gros volume d'achat. Pour ce faire, il crée des alliances avec des entreprises ou des agences – où de nombreuses personnes fréquentent normalement – pour offrir des forfaits ou des facilités de paiement attrayants.
Óptica Universal – avec plus de 10 ans d'activité sur le marché – a conclu un accord avec l'Université autonome. de l'État de Mexico (UAEM) en 2007. Ainsi, les plus de 50 000 étudiants de cette institution ont présenté leurs diplômes et obtenu 25% de remise sur les montures et 5% sur les verres. Alors que les employés de l'UAEM ont vu leur consommation réduite via la paie.
Vous décidez si vous faites du porte-à-porte – ce qui implique également du temps et de l'argent – ou en une seule étape, vous pouvez créer un large portefeuille de clients.
4. Identifiez (et conquérez) vos vrais consommateurs
Si vous voulez être un vendeur professionnel et efficace, vous devez d'abord maîtriser l'art du profilage des clients. La première étape consiste à identifier un suspect : cette personne ou cette entreprise qui, selon vous, peut vous acheter. D'autre part, définissez le profil de client que vous recherchez – soit par son niveau de revenu, son mode de vie, soit par ses goûts et ses préférences.
Si le suspect répond à vos critères, il est alors qualifié pour devenir un prospect, c'est-à-dire quelqu'un. qui est sûrement un client potentiel du produit ou du service que vous proposez. Pour vous assurer qu'ils sont l'acheteur idéal, vérifiez qu'ils disposent de suffisamment de liquidités pour vous payer en temps opportun, en vous rappelant que la vente ne se termine pas tant que vous n'avez pas collecté. . Au lieu de chercher quelqu'un (qui, selon vous, peut vous acheter), effectuez des visites efficaces qui se traduiront sûrement par des ventes.
5. Apprenez à gérer les objections
Et vous, comment réagissez-vous lorsqu'une personne vous dit : "Je ne suis pas intéressé", "C'est très cher", "Je n'ai pas le temps" ou "Je n'en ai pas besoin" ? Dans ces situations, la solution n'est pas d'abandonner ou de provoquer le client avec une réponse agressive. Mieux vaut écouter et lire entre les lignes quel message se cache derrière ; Tout de suite, soyez reconnaissant et notez tout ce qu'ils vous disent. Transformez les objections en une opportunité d'expliquer les avantages et les avantages que vous offrez.
Considérez que seuls 8% des vendeurs parviennent à gérer plus de cinq objections d'affilée sans contre-attaquer, tandis que 95% des clients soulèvent plus de cinq objections. Une fois cette étape franchie (et pas avant), vous êtes prêt à interroger l'interlocuteur, à lui donner les informations qu'il demande et à confirmer que vous avez levé ses doutes de manière satisfaisante.
Il existe quatre catégories pour classer les objections et traiter chacune d'elles. une, vous devez mettre en œuvre différentes tactiques :
1. Scepticisme
Solution. Présentez des preuves et donnez des témoignages pour solidifier vos arguments.
2. Confusion
Solution. Clarifier les doutes grâce à des informations opportunes.
3. Désavantage réel
Solution. Faites une analyse comparative (objective) des inconvénients par rapport aux avantages, où vous montrez que ces derniers l'emportent sur les premiers.
4. Véritable plainte
Solution. Présentez un plan d'action avec des stratégies qui garantissent au client qu'il n'aura plus de plaintes.
Considérez que seulement 8% des vendeurs parviennent à gérer plus de cinq objections d'affilée sans contre-attaquer / Image : Andre Hunter via Unsplash
6. Ajoutez de la valeur à votre offre
Ce n'est plus simplement une autre option sur le marché et commence à ajouter de la valeur à ce que vous proposez. Agua Blanca Canyon Resort -un hôtel de charme avec seulement 20 chambres situé près de Jungapeo, Michoacán- a su faire plus que simplement profiter du climat semi-tropical et des attraits naturels de ses environs.
En plus d'offrir des installations idéales. pour pratiquer des sports de plein air et du yoga, des sources thermo-minérales et un spa, l'hôtel organise également des visites pour observer les papillons et les oiseaux migrateurs à l'état naturel, des balades à cheval et même des ateliers d'élaboration de douceurs typiques de la région. Seulement ça? Non. L'hôtel propose également ses installations pour les réunions d'affaires pouvant accueillir jusqu'à 50 personnes.
Conseil : Proposez des services complémentaires simples qui ont un grand impact sur le client. Cela lui montrera que vous vous souciez vraiment de lui et que vous n'êtes pas seulement intéressé à faire des affaires. Par conséquent, votre mission est de réaliser en lui la réaction suivante : "Quelle expérience agréable, je reviendrai bientôt la revivre !".
7. Créez des alliances avec d'autres entreprises
Regardez bien les entreprises qui opèrent à proximité de la zone géographique où vous vous trouvez ou qui vendent des produits et/ou des services qui complètent votre offre. Il faut être très analytique, car à première vue il semble que vous n'ayez rien en commun avec certaines entreprises. Ou si ?
La chaîne de gym Sportium a établi une alliance stratégique intéressante pour promouvoir l'une de ses succursales, située dans le Desierto de los Leones, à Mexico. De quoi s'agit-il? Simple. Profitant de la construction de condominiums et de maisons dans la région, le gymnase offre des adhésions gratuites aux personnes qui acquièrent l'une de ces propriétés.
En fin de compte, le client et les entreprises partenaires gagnent. Qu'est-ce que tu attends! Trouvez le partenaire commercial idéal pour augmenter vos ventes ensemble.
8. Continuez toujours à fermer
La fermeture est une attitude. Et pour vendre efficacement il faut le développer. Par conséquent, avant d'assister à un rendez-vous ou de faire un devis, pensez à l'ABC de la vente (Toujours conclure) et répétez à voix haute : « Toujours continuer à conclure. »
Brisez le mythe selon lequel la clôture est la dernière étape de la vente. En réalité, ce n'est que la confirmation que le client a parfaitement compris votre offre, qu'il a trouvé la solution qu'il cherchait, qu'il est d'accord avec le prix et, surtout, qu'il vous fait confiance.
Donc, une fois que vous vous êtes renseigné. cinq « oui » de votre client, demandez quel sera son mode de paiement et émettez la facture correspondante. Par la suite, faites un suivi permanent du dossier, car un consommateur 100% satisfait achètera sûrement chez vous à nouveau ou vous recommandera à ses connaissances.
9. Recherchez de nouveaux créneaux et diversifiez votre offre
Le meilleur conseiller de vente pour votre entreprise est le client. Par conséquent, étudiez ce qui intéresse vraiment vos consommateurs actuels à propos de votre produit ou service et, surtout, quelle est l'utilisation finale qu'ils en font. Pour ce faire, prenez le temps de discuter avec eux et intégrez toutes les informations que vous obtenez dans une base de données. Ainsi, vous pourrez définir qui est votre public cible et développer des stratégies spécifiques pour augmenter sa consommation.
Ne vous installez pas et n'entrez pas dans de nouvelles niches de marché. Par exemple, si vous vendez de la crème glacée et que vos principaux clients sont des enfants, réfléchissez à la manière de transformer le reste de la famille en consommateurs. Une bonne alternative est d'élargir la gamme de présentations de l'article que vous proposez ou de fabriquer plus de lignes de produits. La clé ici est d'anticiper les souhaits du client, de le conseiller et de lui apporter de nouvelles solutions avant qu'il ne vous demande.
Réfléchissez également à la manière d'étendre les avantages que les gens s'attendent à recevoir. Pour ce faire, il intègre des services supplémentaires. A l'origine, Congress Executive Training – société spécialisée dans l'organisation de congrès et séminaires d'entreprise – se consacrait uniquement à l'animation de conférences. Cependant, elle a dépassé les attentes de ses clients en créant une offre complète composée d'études de cas, de sommets et de formations sur mesure.
10. Suivi de chaque vente
Vendre une deuxième fois à un client sera toujours plus facile que de partir à la conquête d'un nouveau consommateur. Cependant, il est courant de constater que les vendeurs ne remplissent pas une tâche de base : assurer le suivi. Cette tâche va de décrocher le téléphone pour savoir si la marchandise a été livrée à temps ou vérifier que le produit a été apprécié par le client, à faire une visite pour l'accueillir.
Aujourd'hui, la technologie est un outil efficace pour garder en contact avec vos clients, suivez-les et aidez-les à tirer le meilleur parti de leur achat. Par exemple, Ángel PC est une entreprise qui a conçu une suite de programmes de conseil « en ligne » pour les utilisateurs de logiciels et de matériel. Ainsi, un technicien contacte directement le client (via chat, voix IP, accès distant ou par téléphone) pour résoudre ses doutes. De plus, il fonctionne 24 heures sur 24, 365 jours par an.
Le suivi vous aidera à atteindre la satisfaction totale de vos clients. N'oubliez pas qu'un client satisfait équivaut à plus de ventes.
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