Si vous avez déjà été chargé de négocier un meilleur accord avec Microsoft, vous avez probablement passé de nombreuses nuits à essayer de comprendre comment vous alliez réussir à obtenir une augmentation annuelle de 20%. Je ne suis plus surpris d'entendre parler d'histoires d'augmentations importantes et inattendues lors des renouvellements.
Il n'est pas difficile de comprendre pourquoi c'est si souvent le cas. Pour ce qui est de la plupart des produits clés vendus par Microsoft (Office, Windows, etc.), il existe encore un nombre limité d’alternatives viables (Google commence certainement à rendre les choses intéressantes) et Microsoft est déjà bien ancré dans la société qui utilise ses solutions depuis plusieurs années. Cela rend beaucoup trop compliqué, voire impossible, de commencer même à envisager de s’éloigner de Microsoft.
Transférer l’ensemble de votre société hors des produits Microsoft (la suite bureautique, en particulier) constituerait un cauchemar pour la gestion des modifications qui entraînerait une baisse de productivité. Il est intéressant de noter que l’amélioration de la productivité est l’une des principales raisons pour lesquelles les entreprises dépendent tellement des produits Microsoft.
Microsoft en est parfaitement conscient et sait qu’elles détiennent toutes les cartes du moment pour parler du renouvellement d’un client. Lors d’un renouvellement, son représentant des ventes Microsoft a dit à un responsable informatique que rien ne pouvait être fait pour répondre à leurs besoins et qu’il pouvait toujours essayer de voir ce que «l’autre» Microsoft pourrait lui proposer s’il n’était pas satisfait. l'offre actuelle. Oui, c'est ce qui s'est réellement passé.
En toute justice, c'était avant que Satya Nadella ne devienne PDG et ne commence à remodeler la culture d'entreprise. Sous la direction de Nadella, nous avons constaté que Microsoft était davantage axé sur le client, mais il reste encore de nombreux obstacles à la conclusion d'un accord qui inclut des protections de prix adéquates, une flexibilité et des remises améliorées allant au-delà des offres standard de Microsoft en matière de remise au volume.
comme ceux-ci, les cadres se posent souvent deux questions:
- Sommes-nous seuls et traités différemment des autres? La réponse, si vous ne l’avez pas déjà devinée, est non. Malheureusement, Microsoft a tendance à traiter la plupart des entreprises et leur clientèle de longue date de cette manière, souvent parce qu'elles peuvent et ne sont pas mises au défi d'agir différemment.
- Peut-on espérer parvenir à un meilleur accord avec Microsoft par la négociation? La réponse à cette question est, heureusement, oui. Si vous vous préparez de manière appropriée, que vous connaissez les bonnes questions à poser, que vous avez une bonne histoire et que vous êtes armés d'informations de marché actualisées, vous pouvez absolument négocier un meilleur accord avec Microsoft.
Voici quelques points immédiats, les clients de Microsoft. À prendre en considération pour se placer dans la meilleure position possible pour réussir:
Recueillir les détails de l'utilisation détaillée
Avoir une compréhension complète (et organisée) des droits de votre entreprise, par élément de ligne, ainsi que du niveau d'utilisation réel , est un ensemble de données critique à avoir lors de la discussion de la valeur réelle reçue par rapport aux frais payés à Microsoft. Idéalement, vous souhaitez pouvoir communiquer la valeur monétaire associée à toute sous-utilisation pour afficher la valeur perdue. Aussi évident que cela puisse paraître, beaucoup trop d'entreprises ne parviennent pas à rassembler efficacement ce niveau de détail et perdent ainsi l'occasion de bénéficier d'un levier de négociation significatif avec Microsoft. Pouvoir rappeler à Microsoft le fort argument de vente qu'ils ont fait sur la raison pour laquelle vous avez besoin d'inclure l'ensemble de cloud Microsoft 365 (anciennement Enterprise Cloud Suite ou Secure Productive Enterprise) dans votre dernier renouvellement, puis de montrer à Microsoft que vous n'avez jamais utilisé toutes les fonctionnalités. composant Office 365 du bundle ou de l’un des autres composants clés EM + S, est un message très puissant lors de votre négociation. Cela est particulièrement le cas lorsque Microsoft souhaite ajouter de nouveaux produits à votre portefeuille ou passe au plan suivant (Office 365 ou Microsoft 365 E5) tout en augmentant considérablement les frais associés aux produits que vous avez déjà adoptés. [19659012] Effectuez une évaluation des avantages de Software Assurance (SA)
Lorsque vous renouvelez des produits Cloud sans abonnement (serveur SQL, etc.) sous licence d'entreprise, vous renouvelez (et payez) une assurance logicielle, car vous possédez déjà la licence sous-jacente et la version la plus récente. Compte tenu de cela, il est important de déterminer si vous avez réalisé toute la valeur de l'assurance logicielle et si vous réaliserez toute la valeur à l'avenir.
Les avantages de l'Assurance-logiciels sont répartis en quatre grandes catégories:
- Déployer et gérer (droits sur les nouvelles versions)
- Formation
- Support
- Spécialisé (paiements étalés)
Mais très peu d'entreprises utilisent et bénéficier de tous les avantages de la Software Assurance et certains ne connaissent même pas tous les avantages qui y sont inclus. Le problème avec Microsoft est que vous n’avez pas à choisir les avantages de la Software Assurance que vous allez utiliser et à payer pour ces avantages particuliers, c’est une option tout ou rien. Software Assurance est la Software Assurance. Toutefois, si vous êtes correctement positionné, il est possible de présenter à Microsoft la valeur limitée précédemment reçue ainsi que celle attendue de la part de la Software Assurance, afin d'obtenir de précieuses concessions dans d'autres domaines de votre négociation de Microsoft pouvant compenser vos inquiétudes. pour le manque de valeur. Cela inclut, entre autres, la réalisation de remises supplémentaires allant au-delà de la remise au volume standard de Microsoft.
Évaluez les produits qui présentent un intérêt pour Microsoft
La stratégie de développement de Microsoft et ses ambitions sont très claires – ils veulent créer et vendre des plates-formes et des produits de premier ordre répondant aux besoins et aux exigences des organisations qui se lancent dans la transformation numérique qui leur est nécessaire.
Ils ont également communiqué de manière cohérente à la communauté des analystes et des investisseurs des objectifs relativement ambitieux en matière d'adoption de produits, et Par conséquent, le prix de l'action Microsoft est également influencé par leur capacité à vendre davantage de produits et de solutions Microsoft à leurs clients existants et nouveaux. Comme la plupart des fournisseurs informatiques (en particulier les fournisseurs axés sur le cloud), ils souhaitent augmenter le taux d'exécution annuel en exécutant avec succès leur livret «land and expand».
Bien que je ne vous recommande jamais d'acheter des produits Pour tenter d'obtenir un «bon» contrat, les entreprises évaluant de nouveaux produits ou disposant de plans plus robustes pour des produits déjà utilisés ont une histoire attrayante qui peut influencer la capacité de Microsoft à obtenir des concessions. C’est le cas en particulier lorsque les produits à l’étude proposent des alternatives compétitives et représentent des produits stratégiques directement liés à la stratégie et aux ambitions de Microsoft en matière de développement. Plus précisément, une entreprise qui envisage sérieusement d’adopter une des offres clés de Microsoft, Microsoft 365, Microsoft 365, Azure et Dynamics 365, dans le cadre d’un renouvellement imminent, dispose d’un important effet de levier. correctement, peut parvenir à un meilleur accord avec Microsoft.
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