Comment l’activation client stimule la croissance axée sur les produits

La croissance tirée par les produits est un Ventes méthode d’activation qui a gagné du terrain grâce à son coût d’acquisition client (CAC) nettement inférieur à celui d’autres stratégies. Il s’agit d’une stratégie axée sur votre produit principal en tant que principal argument de vente et clé pour acquérir et fidéliser clients. En raison de la nature de cette stratégie, elle fonctionne mieux pour SaaS entreprises, qui peuvent mettre les démonstrations de produits au premier plan en tant que forme de marketing expérientiel.

Fondamentalement, la croissance axée sur les produits améliore l’expérience d’intégration du client tout en adhérant à un modèle sans contact ou sans contact pour encourager une approche en libre-service. La communication avec les clients se fait numériquement dans un modèle à faible contact, en utilisant des données telles que les taux d’engagement, les scores de santé et l’utilisation des produits pour répondre aux clients, en particulier ceux à risque de désabonnement.

La taille du marché SaaS est en croissance de 18% chaque année. Pourtant, l’environnement de code complexe de ces entreprises reste un défi pour la croissance axée sur les produits, car cet environnement présente de nombreuses interactions back-end et front-end qui peuvent entraîner des problèmes d’acquisition et de fidélisation des clients. Un produit ne peut pas plaire à tout le monde, mais la croissance axée sur le produit vise à créer une expérience de marque positive qui conduira à une adoption et une utilisation accrues du produit et, en fin de compte, à des clients plus récurrents.

Les piliers d’une stratégie product-led

Une approche axée sur le client n’est pas seulement bénéfique pour les clients et a fait ses preuves adapté aux affaires opérations. Les entreprises de croissance axées sur les produits ont tendance à évoluer plus rapidement car elles ne sont pas confrontées aux contraintes artificielles des systèmes traditionnels. réussite client et les processus de génération de prospects. En tant que tels, ils peuvent se développer efficacement avec un coût d’acquisition de clients inférieur à la moyenne. Comment une entreprise adopte-t-elle une stratégie axée sur les produits ? Ils peuvent commencer par se concentrer sur les trois piliers ci-dessous.

Conception axée sur l’utilisateur final.

Les clients sont dans le siège du conducteur de croissance de l’entreprise. Ils ne regardent pas les retours sur investissement, mais comment ils peuvent résoudre le problème auquel ils sont confrontés en ce moment. L’objectif de chaque entreprise est d’aider les clients à le faire et vous devez guider les clients pour qu’ils tirent le meilleur parti de votre produit afin de résoudre leurs problèmes actuels. Concevoir pour les utilisateurs finaux signifie avoir une meilleure compréhension de qui ils sont et de ce qu’ils font. En fin de compte, cela signifie que l’habilitation des clients devrait stimuler la croissance axée sur les produits. Mettez de l’argent sur la banquette arrière et écoutez d’abord les besoins des vraies personnes, en vous engageant à améliorer les produits qui résolvent efficacement leurs problèmes.

Offrir de la valeur avant d’acquérir de la valeur

Au fond, les affaires sont une relation de donner-et-prendre. Pour obtenir de la valeur, vous devez d’abord fournir de la valeur à vos clients. La croissance axée sur les produits vise à fournir cette valeur plus rapidement en raccourcissant au maximum le délai de valorisation (TTV). Essentiellement, les clients doivent réaliser eux-mêmes la valeur de votre produit avant que vous puissiez vous attendre à ce qu’ils paient pour cela. Certaines entreprises le font en proposant un essai gratuit en libre-service ou un modèle freemium, mais cela frustre souvent les clients car cela ne fait que retarder le paywall. Habituellement, le paywall empêche les clients de réaliser la valeur du produit et comment il peut être une solution efficace à leur problème.

D’un point de vue commercial, la création de valeur doit être considérée comme une introduction à la réussite du client avant de réaliser une vente. La réalisation de la valeur ou le « moment Eureka » devrait se produire entre le moment où un client s’inscrit à votre service et le moment où il fournit les informations de sa carte de crédit. En ce moment décisif, les clients doivent réaliser à quel point votre produit peut les aider à améliorer leur quotidien.

Intention de mise sur le marché

Le secret du succès des entreprises SaaS est la moindre coût de fournir de la valeur aux clients. Les coûts initiaux de création d’une application peuvent être plus élevés que ceux de la fourniture de services professionnels, mais cela n’est vrai que pour le premier client. Après cela, le coût marginal de livraison de la même valeur à d’autres clients est presque nul. D’autre part, le coût de la prestation de services professionnels reste le même partout.

C’est le même cas pour la mise sur le marché d’un produit. Le coût marginal de création, de distribution et d’acquisition de valeur à partir d’une application est nettement inférieur à celui des services professionnels. En tant que telles, les entreprises de croissance axées sur les produits abordent leurs stratégies de mise sur le marché (GTM) en investissant dans des données produit solides qui aideront à stimuler l’acquisition, à constituer une équipe de croissance et à mener des expériences GTM pour aider à améliorer le parcours de l’utilisateur.

Habilitation technologique pour le client propulsé par la technologie

Les entreprises de croissance axées sur les produits ont un sommet plus large de l’entonnoir et une approche axée sur la technologie de l’activation des ventes qui les aide à évoluer plus rapidement que leurs concurrents. Les fournisseurs de solutions de niveau entreprise, cependant, ont souvent des équipes de réussite client qui gèrent l’intégration des clients comme une tâche manuelle, en particulier dans les startups qui utilisent le modèle MVP (modèle-vue-présentateur). Cela entraîne des tensions entre la réussite des clients et les équipes de vente, ce qui entraîne une baisse des renouvellements et des taux d’échec des pilotes.

Les entreprises se tournent souvent vers des équipes de recherche pour obtenir de l’aide, mais reçoivent souvent peu ou pas d’aide en raison de la culture inhérente aux startups. Les équipes de recherche et développement sont souvent occupées à travailler sur le produit lui-même, comme la correction de bugs ou l’ajout de fonctionnalités. Ce processus conduit à un cercle vicieux de « réparation-renouvellement-à bord » qui peut être un point sensible pour les clients et conduire à l’échec du pilote.

Pour résoudre ce dilemme, les startups doivent s’efforcer de faire en sorte que les technologies disponibles fonctionnent pour elles, en particulier dans l’habilitation des clients. La paysage d’habilitation des clients connaît une croissance constante, avec de nombreuses entreprises fournissant des solutions qui répondent à divers défis dans différents domaines. Dans l’environnement commercial actuel axé sur les données, les équipes de produits et les responsables doivent s’efforcer de favoriser l’activation des clients par la technologie au lieu de mettre toute la pression sur les équipes de vente et de réussite des clients. Tirer parti de programmes comme celui-ci le partage des connaissances La plate-forme aide les startups en démarrage à diffuser des informations, à partager les meilleures pratiques et à améliorer l’adoption des produits à grande échelle tout en conservant leurs marges.

En adoptant une approche « tech first », les entreprises à croissance axée sur les produits devraient être en mesure d’atteindre les objectifs suivants :

• Augmentation des ventes
  En laissant le produit « parler de lui-même », les équipes commerciales peuvent se concentrer sur ce qu’elles font le mieux : les ventes. L’intégration doit être la responsabilité des équipes de réussite client, mais les équipes de vente doivent veiller à ce que les clients atteignent l’étape d’intégration. Avec une stratégie axée sur le produit, cela devient plus facile et plus efficace.
• Taux de désabonnement réduit
  Les équipes de réussite client devraient pouvoir se concentrer sur l’intégration des clients, discuter de nouvelles fonctionnalités et montrer aux clients comment le produit peut aider à améliorer leur vie quotidienne au lieu d’essayer de trouver des moyens d’empêcher les clients d’abandonner complètement le produit. Dans un entonnoir de vente axé sur les produits, les prospects qui atteignent le bas de l’entonnoir sont plus susceptibles de devenir des clients réguliers, car ils ont déjà établi que votre produit correspond bien aux besoins de leur entreprise.
• Efficacité accrue
  Une stratégie axée sur les produits rend l’ensemble du processus plus efficace car chaque équipe peut se concentrer sur ses compétences de base. En tant que tels, ils peuvent également gérer plus de clients et, en fin de compte, augmenter leurs revenus. Se concentrer sur le produit aide également les clients à parcourir votre entonnoir plus rapidement.
• Amélioration du bonheur et de la satisfaction des clients
  Les clients d’aujourd’hui exigent davantage des entreprises. Ils sont disposés à fournir des données personnelles tant que les entreprises peuvent offrir une expérience plus personnalisée. La personnalisation est l’un des principaux objectifs d’une stratégie axée sur les produits, et les données recueillies à partir de celle-ci faciliteront la personnalisation.

Les entreprises fondées sur les principes de la croissance axée sur les produits ont un avantage par rapport aux autres entreprises. Pourtant, toute entreprise SaaS peut adopter les principes fondamentaux du développement axé sur les produits pour améliorer l’ensemble expérience client et augmenter l’efficacité des stratégies GTM. Il vaut mieux commencer plus tôt que plus tard.