Créer une entreprise est l’un des actes les plus irrationnels que l’on puisse faire en tant qu’être humain. C'est pourquoi l'emploi d'hypothèses et d'expérimentation est crucial.
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Au cours des cinq dernières années, la société de gestion de cloud que j'ai fondée est passée d'une entreprise à une personne à un employeur mondial de plus de 300 personnes. Récemment, VMware, le plus important fournisseur d’infrastructures et de technologies de notre secteur, nous a acheté – un jalon passionnant alors que nous nous tournons vers l’avenir et que nous continuons à concrétiser notre vision.
] L’approche en 3 étapes pour tester votre idée d’entreprise
Malgré tous les méandres que j’ai connus, j’ai bien agi dès le début de la création de cette entreprise: miser sur une expérience continue. 19659007] Lorsque j'ai quitté mon entreprise précédente, j'avais une idée de l'endroit où je pouvais apporter le plus de valeur sur le marché, sur la base de mes expériences précédentes en informatique en nuage. Mais j'avais aussi été inspiré par Stephen Blank Les quatre étapes de l'épiphanie et indirectement par le mouvement Lean Startup . En conséquence, je savais que je lancerais mon entreprise de haut en bas: en me consacrant à un marché (gestion en nuage) et à la méthode scientifique de l'entreprenariat – en testant avec passion toutes les hypothèses et hypothèses et en suivant leur orientation. [19659007] Alors, par où ai-je commencé? Et par où commencez-vous? Voici les étapes:
Développez vos hypothèses de départ
Le processus de création d’entreprise commence par un ensemble d’hypothèses permettant d’identifier le produit ou le service que vous apporterez à vos clients. Une bonne hypothèse est que cela répond à des questions critiques concernant votre concept commercial initial, qui ne peuvent être prouvées que par expérimentation.
J'ai commencé mon propre parcours en posant une affiche au mur et en utilisant des notes autocollantes pour saisir les hypothèses critiques que je devais tester. . Toutes les deux semaines, j'ai sélectionné un ensemble d'hypothèses et conçu des expériences pour les prouver ou les réfuter.
En route, j'ai pensé à la société de commerce électronique Zappos – un partisan du mouvement Lean Startup – et son hypothèse initiale selon laquelle les gens achèteraient des chaussures en ligne. Pour Dropbox, l’entreprise de partage de fichiers, l’hypothèse était que les utilisateurs avaient besoin d’un moyen radicalement simplifié de partager des fichiers. Pour le détaillant de café Starbucks, c'était que les Américains embrassaient la culture du café italien.
Concevez une expérience
Ensuite, choisissez un ensemble d'hypothèses à tester et concevez une expérience pour les tester. Une bonne expérience devrait éliminer toute ambiguïté de l'hypothèse à la réponse. Cela devrait également prouver ou réfuter les hypothèses avec le moins d'investissement possible.
À ce stade, j'ai été inspiré par des histoires d'entrepreneurs comme Drew Houston de Dropbox, Nick Swinmurn, fondateur de Zappos, et Howard Schultz de Starbucks. Pour prouver son hypothèse, Houston n’a pas investi dans la construction d’une autre application de partage de fichiers; il a plutôt créé une vidéo qui démontrait la facilité d'utilisation de son idée pour Dropbox et la façon dont elle pourrait être un facteur de différenciation.
De même, Swinmurn n'a pas choisi d'acheter des stocks pour son nouveau magasin de chaussures en ligne, à la place, il prit des photos de chaussures . Il les publia sur un site Web et acheta les chaussures au magasin seulement après avoir reçu une commande client.
Schultz, quant à lui, choisit de scinder son premier concept pour offrir à des consommateurs américains la culture du café italien . pieds, dans un autre magasin de détail.
Expérimentez et observez
Mes expériences allaient très loin: de la création d’une campagne publicitaire à la création d’un site Web de test A / B, à la réalisation d’interviews de clients avec de grandes institutions financières, fournir des services professionnels.
Par exemple, un de mes post-it affirmait simplement que "la gestion des coûts dans le cloud est une fonctionnalité et non un marché". L’expérience que j’ai conçue pour prouver ou réfuter cette affirmation reposait sur le fait d’aider cinq entreprises locales à optimiser leurs coûts de cloud computing.
En tant qu’entrepreneur débutant, vous devez être prêt à effectuer ce type d’essais pour déterminer ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas. et comment vous pouvez identifier des problèmes réels et durables sur un marché. Vous devez prendre des risques, être prêt à échouer et comprendre que vous apprenez toujours.
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La propre expérience vidéo critique de Dropbox a abouti à une augmentation du nombre de requêtes d'utilisateurs bêta passées de 5 000 à 75 000 validant ainsi des hypothèses critiques sans investir dans une seule ligne de code. Le premier magasin de Starbucks a attiré 1 000 visiteurs par jour dans un lieu qui n'en avait jamais vu plus de 200 auparavant. Le site Web de Zappos a permis de vendre des chaussures, qui ont été achetées à un prix courant dans un magasin local.
Discuter résultats avec les conseillers.
Avant de créer l'entreprise, j'ai créé mon propre conseil informel de conseillers, qui comprenait un investisseur en capital-risque, deux directeurs de la technologie, un responsable du développement des affaires et un fondateur du secteur des technologies. Tous étaient voués à mon succès, sans aucune condition.
Je les ai rencontrés pour prendre un café tout au long du processus d'expérimentation et j'ai toujours discuté avec eux de ce que j'apprenais. Le fait d'avoir des collègues talentueux pour fournir des commentaires et des conseils a souvent produit de nouvelles idées.
Rincer et répéter
Une fois que vous avez obtenu les réponses à vos premières hypothèses, il est temps pour vous de revenir à la planche à dessin et d'en créer de nouvelles, d'en concevoir un autre. expérimenter et tester. Une hypothèse sans expérience ne sert à rien. Vous acquérez le maximum de connaissances lorsque vous testez les idées que vous proposez.
Démarrez l'entreprise.
J'assimile le démarrage de mon entreprise à une expérience que j'ai appelée «la vente». Après plusieurs mois de développement d'hypothèses et d'exécution Grâce à mes expériences, j’avais une idée précise des domaines dans lesquels je pouvais apporter une valeur forte et durable aux clients du marché. Mais ce que je n’avais pas testé, c’est le prix.
J’ai supposé qu’un client potentiel devrait être prêt à dépenser 50 000 dollars par an – à peu près le prix moyen nécessaire pour maintenir le modèle commercial – sur mon produit modèle axé sur les ventes que je projetais. J'ai donc conçu une expérience consistant à solliciter à froid une poignée de clients potentiels et à tenter de les convaincre d'acheter mon produit minimum viable pour 50 000 dollars par an.
En cours de rejet, j'espérais en apprendre davantage sur les fonctionnalités supplémentaires offertes par ces sociétés. Je devais justifier l'achat d'un produit à ce prix.
Dans le cadre de l'exercice, j'ai d'abord parlé au CFO d'une entreprise de technologie en forte croissance. Bien que le CFO comprenne le problème auquel je m'attaquais, il n’a presque aucune information sur les fonctionnalités et n’a aucun intérêt à payer pour une solution. Mais il m'a ensuite surpris en demandant un autre appel le lendemain avec son vice-président à l'ingénierie et des membres de son équipe.
L'équipe réunie avait non seulement une connaissance approfondie du domaine dans lequel j'avais construit mon MVP, mais elle avait déjà
À la fin de l’appel, le vice-président à l’ingénierie a fait une déclaration surprenante: «Bien sûr, nous achèterons.» Face au potentiel de vente, le premier instinct de chaque bon ingénieur est de faire exactement ce que vous ne devriez pas: continuer à parler. Au lieu de cela, j’ai expliqué comment le directeur financier n’avait pas été convaincu la veille, et que le vice-président de l’ingénierie devrait peut-être lui parler avant d’accepter un achat.
«Notre directeur financier est actuellement dans la salle» VP dit. "Nous achèterons. Envoyez-nous simplement le contrat."
Au moment de raccrocher, mon enthousiasme à l'idée d'avoir un premier client était tempéré par le fait que je n'avais aucun contrat à envoyer ni aucune entité commerciale pour l'étendre. Comme mon expérience avait été conçue pour échouer, je n'avais pas beaucoup réfléchi à ce qu'il fallait faire face au succès. C'est ainsi que mon prochain défi a commencé: créer une entité commerciale et intégrer rapidement un premier client.
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Parvenez à une conclusion et communiquez-la à vos pairs
Démarrer une entreprise est l'un des gestes les plus irrationnels que vous puissiez faire un être humain. Vous prenez un risque personnel et professionnel important pour un résultat inconnu. Bien qu'il n'existe aucun moyen infaillible de gérer cette incertitude, il existe un moyen de minimiser le risque: une expérimentation continue en présence de clients. Mon entreprise existe en tant que résultat direct d'un engagement à la construction, un itinéraire que vous devriez sérieusement envisager lorsque vous vous lancez sur votre propre voie entrepreneuriale.
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