Si vous voulez que les investisseurs vous prennent au sérieux, vous devez connaître les réponses à ces questions.
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Le temps tue toutes les transactions. Pour les startups, la rapidité de mise sur le marché n’a jamais été aussi critique. Lorsque nous investissons dans une entreprise chez BCG Digital Ventures, nous examinons la taille de l'entreprise. Nous nous concentrons sur l'idée de la série A. Nos startups doivent passer du papier au marché dans les 12 mois et à l'échelle 36 ou nous échouerons.
Connexes: J'ai pris 400 réunions avec des investisseurs pour démarrer Financé Voici ce que j'ai appris.
Nous avons développé 13 questions pour atteindre la vitesse de mise sur le marché et l'évolutivité requises dans le contexte actuel en rapide expansion.
1. But
Quel est le but de votre entreprise? Répond-il à une forte demande du marché? Selon le groupe Havas, les sociétés axées sur les objectifs attirent (et conservent) les bons talents, maintiennent la fidélité de leurs clients et génèrent des bénéfices, surperformant de 206% le marché boursier . le but est le but . En fournissant une paire de chaussures à un enfant dans le besoin pour chaque paire achetée, TOMS a pu exploiter ce qui motive ses clients – le changement social.
2. Friction
Quelle est la friction du marché? Il existe trois types de frictions qui peuvent se transformer en une opportunité d'investissement pour nous:
- Frottement du marché: nous cherchons à découvrir (pas créer) notre marché par un changement social, économique, technologique ou réglementaire.
- ): Une fois que nous découvrons un marché, nous devons y accéder en recherchant les inefficacités et les points faibles de la recherche ethnographique. Nous faisons cela en concevant des expériences que les gens ne savaient pas qu’ils voulaient jusqu’à ce que nous les montrions (c’est-à-dire la théorie de Steve Jobs )
Les plates-formes de partage de scooters électroniques telles que Bird et le DV incubé ont résolu ce problème en permettant aux utilisateurs de simplement déverrouiller le scooter avec leur téléphone et de le laisser à leur destination pour le prochain pilote.
-VC explique ce qui fait un lancement parfait
3. Pourquoi maintenant?
Votre idée est-elle trop tôt / trop tard pour être disponible sur le marché? Un produit joliment conçu avec une interface utilisateur incroyable ne résoudra pas le problème si la technologie ou le marché n’y était pas prêt.
Avant Bitcoin, il y avait Flooz. Lancée à la fin des années 90, cette monnaie numérique a réussi à lever 35 millions de dollars mais a fermé peu de temps après la chute de la bulle Internet alors que le marché dénonçait largement la "monnaie Internet". Aujourd'hui, il y a plus de 1900 crypto-monnaies sur le marché. Ce n'est pas toujours ce que vous construisez, mais aussi quand vous le construisez.
4. Alignement d'entreprise
Quels actifs d'entreprise pouvez-vous exploiter? Chez DV, presque tout ce à quoi nous investissons a un partenaire commercial. Au début d'une entreprise, nous examinons la chaîne de valeur de notre partenaire pour trouver un moyen de tirer parti d'une partie de l'entreprise existante. Ce faisant, nous créons une nouvelle valeur marchande et un avantage injuste. Si quelqu'un voulait reproduire ce que nous avons construit, il lui faudrait recréer non seulement le démarrage, mais aussi les conditions du partenaire.
L'acquisition de Dollar Shave Club par Unilever est un excellent exemple . En rejoignant Unilever, Dollar Shave Club a immédiatement accédé à des millions de clients, aux relations existantes avec les détaillants et aux autres ressources qu’il n’aurait jamais eu au démarrage. À son tour, Unilever a pu ajouter une nouvelle marque à son portefeuille, permettant ainsi aux jeunes consommateurs d’acheter pour les années à venir.
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5. Quelle est la solution?
Quelle est la réalité préférée? Etablissez ceci en premier, puis déterminez le MVP (minimum viable product) nécessaire au lancement. Rappelez-vous, un MVP n'est pas un prototype – c'est un produit que les clients peuvent utiliser . Sans MVP, vous ne pouvez pas tester;
Dropbox a récemment battu les estimations, gagnant plus de 316 millions de dollars dans le chiffre d'affaires du premier trimestre après IPO en mars. Mais, le MVP qui a tout déclenché était une vidéo de trois minutes montrant comment l'utiliser. Sachant que la construction du produit nécessiterait qu’ils surmontent de sérieux problèmes techniques, c’était une façon ingénieuse de tester les eaux avant d’investir des années de développement.
6. Compétition
Êtes-vous 10 fois mieux que vos concurrents? Si la réponse est non, ne le faites pas. Les chances sont, quelqu'un a déjà essayé de construire votre produit avant. Si vous pouvez le faire mieux, plus rapidement ou d'une manière qui ravit les consommateurs plus que votre concurrent, vous pouvez être sur quelque chose.
Avant de co-fonder Twitter, Evan Williams était impliqué dans la plateforme de podcasting Odeo, qui a réussi à Série A avant la fermeture de la boutique après la sortie d'iTunes. Réalisant qu'Odeo n'avait pas un fort avantage concurrentiel, il a continué à travailler sur un projet parallèle qui deviendrait éventuellement Twitter.
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7. Défensibilité
Quelle est votre sauce secrète? Y a-t-il quelque chose de propriétaire qui vous rend défendable contre des concurrents? Cela pourrait être la technologie, la méthodologie, les données, la propriété intellectuelle, les relations, etc. Si votre démarrage ne peut pas être protégé, il est une course vers le bas.
Microsoft a acquis LinkedIn il y avait quelque chose que personne d'autre n'avait construit: une plateforme de publication de contenu florissante, un outil de gestion des relations, une technologie et des données de recrutement – beaucoup de données, avec un accès à ses 500 millions d'utilisateurs.
Marché adressable
Quel est le marché adressable? Est-ce assez important pour les investisseurs? Enfoncez-vous et soyez plus réaliste quant à la taille réelle de votre marché.
Qui a besoin de votre produit et des moyens de l'acheter? Combien de ces clients existent actuellement? Et enfin, avec qui partagez-vous le marché et quelle part de leur part du gâteau pouvez-vous prendre? Même si vous avez trouvé une adéquation produit / marché, ce marché n’est peut-être pas assez important.
La marque de Kodak, jadis synonyme de photographie, a finalement échoué après l’impact du numérique sur marché. À mesure que le marché adressable se rétrécissait, le marché disponible a suivi. Une fois que vous avez trouvé votre marché, ne présumez pas que ce sera toujours le cas.
9. Business model
Comment allez-vous gagner de l'argent? Est-ce suffisant de garder votre startup au dessus de l'eau et de grandir? Prenez du recul – faites le calcul et demandez-vous si votre entreprise est durable. Il n’est pas difficile d’obtenir un financement de démarrage ces jours-ci, mais il est de plus en plus difficile d’atteindre la série A. La croissance est tout, mais vous devez prouver que vous pouvez éventuellement réaliser des bénéfices. Je sais comment ils allaient gagner de l'argent. Mais, en 2013, l'application comptait 60 millions d'utilisateurs et une offre de 3 milliards de dollars de Facebook – sans jamais faire de profit. L’équipe a finalement présenté son premier véritable modèle d’entreprise en 2015; des géofiltres permettant aux entreprises de se faire connaître grâce à la publicité. La plupart des fondateurs n'auront pas autant de chance.
10. Quel est le plan de mise en marché?
Comment allez-vous lancer votre startup sur le marché? De nombreux fondateurs sont bloqués à ce stade. Une stratégie de mise en marché viable nécessite de trouver un moyen évolutif de vendre votre produit et de créer une source de revenus durable. Si vous ne pouvez pas créer une source de revenus durable, vous ne serez jamais en mesure de rembourser vos investisseurs (ou vous-même), et encore moins d'obtenir un avantage concurrentiel sur le marché. Il n'y a pas de playbook ici;
Lorsque Jeff Bezos a fondé Amazon sa vision était de construire "le magasin tout." " Lancé en 2005, Prime a joué un grand rôle pour l'aider à y arriver. Servant de tête de pont dans de nombreux marchés, y compris la musique et la vidéo, et maintenant des réductions dans le commerce de détail, Prime continue d'étendre sa portée. En avril 2018, Prime avait plus de 100 millions d'abonnés. . Ecosystème
Qui d'autre va participer? Quels autres acteurs doivent exister pour réussir? Un écosystème de démarrage est un réseau d’organisations interdépendantes fondé sur l’effort collectif d’entrepreneurs, d’investisseurs, d’agences, etc. – tous travaillant en vue d’atteindre l’objectif commun de favoriser la croissance de nouvelles entreprises.
Airbnb a dû développer écosystème d'invités, propriétaires, gestionnaires immobiliers, hôtels, résidents, conseils de logement, services de nettoyage, etc. Toute une micro-industrie d'entreprises s'est maintenant consacrée à répondre aux besoins des utilisateurs d'Airbnb.
12. Equipe
Le talent est tout. Il déterminera les résultats de votre démarrage plus que toute autre décision de son cycle de vie. Vous avez peut-être un excellent produit, mais si votre équipe fondatrice ne dispose pas du bon équilibre entre personnalités et compétences, vous échouerez rapidement. Embaucher des personnes passionnées par les mêmes choses, mais aussi des personnes qui pensent différemment de vous.
Avant The Muse, il y avait PYP Media. Lorsqu'un différend a laissé la moitié de l'équipe fondatrice en lock-out du site, la compagnie a échoué. Après avoir reçu un financement de Y Combinator, les co-fondateurs exilés ont commencé à créer la source de carrière réussie qui est maintenant The Muse. Mais tous les fondateurs n’ont pas cette chance – jusqu’à 90% des startups échouent et la plupart sont dues à des problèmes d’équipe.
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13. Feuille de route
De l'idée à l'échelle, savez-vous où vous voulez aller? Vous devez comprendre ce que vous voulez que le futur soit dans les 12, 16, 18 et 10 prochaines années. Et quelle sera la feuille de route et le capital requis pour y arriver. Une bonne feuille de route est un outil puissant, mais elle peut, doit et doit absolument changer.
Ce n'est pas un hasard si Angry Birds est l'un des jeux de freemium les plus téléchargés de . Son énorme succès a été le produit d’une feuille de route très délibérée pour construire non seulement un jeu mobile, mais aussi un monde entier. Au fil des ans, elle a continué à se développer sur de nouveaux marchés et a récemment annoncé sa nouvelle feuille de route autour du film Angry Birds Two, sorti en 2019.
Création de startups exponentielles
Exploiter un environnement exponentiel startups. Si vous prenez 30 pas linéaires d'un mètre, vous ne faites que 30 mètres de marche. Mais si vous prenez 30 marches exponentielles d'un mètre, vous pourriez faire le tour de la terre. Cet état d'esprit se reflète dans les 13 questions que nous avons développées, et c'est ce que nous recherchons dans les startups dans lesquelles nous investissons. Utilisez ces questions pour diagnostiquer votre démarrage et créer à partir de là.
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