Comment convaincre les grandes entreprises de travailler avec votre start-up

Octobre
22 2019

4 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Chaque année, nous publions le Entrepreneur 360 – notre liste des 360 sociétés les plus complètes en Amérique, fondée sur une évaluation de l'impact, de l'innovation, de la croissance, du leadership et de l'entreprise. Cette série met en lumière certains des lauréats de cette année. Pour plus de contenu 360, consultez notre centre de contenu 360 .

Llamasoft fournit un logiciel de gestion de la chaîne d'approvisionnement à plus de 750 entreprises parmi les plus innovantes au monde. . Comment la société a-t-elle convaincu les grandes entreprises de changer leurs anciennes habitudes en matière de chaîne d’approvisionnement et de tenter leur chance sur Llamasoft avant qu’elles n’atteignent un stade avancé? Toby Brzoznowski, fondateur et PDG, partage sa stratégie pour repenser le secteur de la gestion de la chaîne d'approvisionnement.

Cet entretien a été modifié pour sa longueur et sa clarté.

Quel a été le plus gros défi des débuts de Llamasoft?

Le plus gros défi était de vendre à des clients multinationaux de plusieurs milliards de dollars. Ainsi, dans la plupart des cas, leur tolérance au risque est faible et les concurrents étaient souvent des sociétés établies. Nous devions avoir un différenciateur clair et nous savions que nous l'avions très tôt: une combinaison unique de technologies de simulation et d'optimisation. Nous pouvions articuler la valeur pour les clients et nous devions trouver des entreprises prêtes à adopter précocement. Il y a une certaine culture, et certaines entreprises ne l'ont pas – leurs organisations d'approvisionnement ne le permettent tout simplement pas – alors que d'autres le font.

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Comment avez-vous trouvé ces entreprises?

Vous devez leur parler à toutes. Vous parlez à autant de personnes que vous le pouvez, et cela dépend de savoir s'ils sont disposés à expérimenter ou non – ou si la douleur qu'ils ont ressentie est si intense qu'ils n'ont d'autre choix. Dans les deux cas, nous devions leur faciliter la tâche pour faire affaire avec nous. Nous avons dû supprimer les obstacles qu'une organisation de passation de marchés mettrait en place, et c'est pourquoi nous avons créé ces contrats moins risqués – des contrats basés sur des étapes et des produits livrables. Donc, ils n'ont vraiment pas payé jusqu'à ce qu'ils atteignent la valeur qu'ils recherchaient. Cela nous a permis de vendre à une entreprise qui n'achèterait généralement pas à une entreprise de notre taille.

Votre croissance a-t-elle été lente au début? à la fois, un nouveau développeur à la fois. Une fois que nous avons réalisé que les clients évaluaient notre solution et que nous avions tout ce dont ils avaient besoin, nous avons compris que nous devenions un leader du marché en termes de capacités. C'est à ce moment-là que nous avons décidé de rechercher un investissement extérieur, car nous avions le temps de faire évoluer notre croissance et d'accélérer notre croissance.

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Did vous avez délibérément choisi de vous développer lentement et régulièrement?

Je pense que nos racines de cols bleus du Midwest ont façonné notre approche de la création d’une entreprise. Nous avons été très conservateurs et frugaux avec nos dépenses et nos fonds propres, et nous avons estimé que nous devions établir des liens solides avec le marché avant de considérer le capital de croissance. Pour nous, cela a bien fonctionné, car nous avons créé une valeur d'entreprise supérieure avant de faire appel à des investisseurs extérieurs. Cependant, le rythme des affaires est plus rapide aujourd'hui et cette même approche peut ne plus être pratique.

Recommandez-vous toujours cette approche avec la croissance si rapide des entreprises de technologie aujourd'hui?

Cela dépend de la solution et de vos capacités. Si vous avez des ressources illimitées mais avez également une solution vraiment unique que vous ne connaissez pas, et que vous savez que des ressources illimitées pourraient la construire dans un an ou deux, il est donc logique de simplement prendre de l'argent, de capitaliser sur l'idée le premier à commercialiser. Mais en faisant cela, vous abandonnez quelque chose. Vous abandonnez le contrôle de l'organisation. Vous abandonnez l'équité dans votre entreprise et la propriété de votre entreprise. Et rien ne garantit que cela sera mis sur le marché, ce qui représente généralement un risque plus élevé pour les investisseurs. Mon opinion personnelle est que, quand vous le pouvez, allez le plus longtemps possible sans prendre d'argent extérieur. C'est parce que vous allez plus loin dans la démonstration de votre solution, ce qui vous différencie, l'obtention de références clients et la validation du marché, ce qui accroît la valeur de votre entreprise.