Comment atteindre les prospects B2B

Le changement est la seule constante dans le monde du marketing et des ventes, et l'élément qui change le plus au fil du temps est le comportement des acheteurs.

Cependant, les choses sont un peu différentes dans le monde du B2B. Les entreprises ne peuvent pas changer aussi rapidement, et il faut généralement beaucoup de temps et de ressources pour actualiser l'approche d'une marque.

Pourtant, les décideurs derrière la marque changent, et c'est un aspect que vous devez prendre en compte dans vos campagnes de sensibilisation.

De plus, les choses sont différentes d'un canal de sensibilisation à l'autre. Vous devez donc changer d'approche en fonction du canal. C'est pourquoi la sensibilisation B2B sur LinkedIn est différente de la sensibilisation B2B sur Facebook ou Instagram (ou par e-mail, d'ailleurs).

En un coup d'œil, la partie la plus difficile d'une campagne de sensibilisation B2B est de briser le bruit et d'attirer l'attention des décideurs. En effet, vous devez adapter la stratégie au canal que vous utilisez, mais également vous assurer que vous êtes toujours aligné sur le message de votre page de vente.

C'est exact. Votre campagne de sensibilisation doit fonctionner main dans la main avec votre page de vente si vous voulez que les gens descendent dans l'entonnoir de vente.

À l'avenir, nous discuterons des éléments qui rendent cela possible, donc si vous voulez savoir comment générer des prospects de qualité qui se transforment en clients payants, continuez à lire.

Comment créer une solide campagne de sensibilisation B2B

En clair, la stratégie de sensibilisation est la somme des tactiques qu'une entreprise ou une marque utilise pour attirer de nouveaux prospects et clients. Bien que les objectifs de chaque campagne puissent varier, la plupart des marques souhaitent soit augmenter les ventes, éduquer le public, soit cultiver la confiance.

Pour cela, les marques ont tendance à utiliser une combinaison de tactiques à l'ancienne (comme le démarchage téléphonique ou les visites à domicile) et de tactiques un peu plus proches des canaux actuels (comme les campagnes de marketing en ligne et le contenu des médias sociaux).

Dans l'ensemble, une campagne de sensibilisation réussie contient des éléments de marketing et de vente. Par conséquent, la première étape vers des campagnes de sensibilisation réussies est une collaboration ouverte entre les départements (pasmentalité de silo).

Si vous avez cela, vous pouvez commencer à travailler sur la construction d'une campagne de sensibilisation B2B solide et réussie. Et voici les éléments qui comptent le plus dans ce processus :

#1 : Identifier le public cible

Dans les campagnes de sensibilisation B2C, vous devez créer la personnalité d'un client idéal et développer ses fonctionnalités pour définir votre public cible. Dans le cas du B2B, la situation est un peu plus complexe car il n'y a pas qu'un seul décideur.

En moyenne, une moyenne à grande entreprise compte environ sept décideurs, et chacun voit votre campagne de sensibilisation sous un angle différent (financier, RH, opérationnel, etc.).

Ainsi, lors de la définition de votre public cible, vous devez tenir compte de l'entreprise et de tous les décideurs qui ont leur mot à dire dans l'approbation ou le rejet de votre proposition.

Concentrez-vous sur les réponses aux questions suivantes :

• Qui sont vos clients idéaux et pourquoi ?
• Quels sont les décideurs qui pourraient influencer vos chances de succès ?
• Quels sont les meilleurs canaux de contact – e-mail, LinkedIn, téléphone ?
• Quels sont leurs besoins et comment votre campagne de sensibilisation peut-elle apporter une solution ?

Gardez à l'esprit : ne visez pas un filet trop large (certains prospects ne s'adaptent jamais à votre argumentaire de vente).

#2 : Vérifiez la distribution de vos outils et ressources

Une vaste campagne de sensibilisation met beaucoup de pression sur votre équipe de vente. Vous avez besoin que les personnes qui parlent avec les prospects (par téléphone ou par e-mail) soient amicales et compréhensives, et cela ne peut pas arriver s'ils ont une pile de tâches sur leurs épaules.

Heureusement, de nos jours, il existe de nombreux outils basés sur l'automatisation qui aident à prendre en charge les tâches de routine telles que le traitement des données et même la messagerie de sensibilisation initiale. Par exemple, dans le cas d'une communication B2B sur LinkedIn, vous pouvez utiliserFlux de ventepour automatiser la campagne et augmenter la productivité.

De plus, un outil basé sur l'automatisation fonctionne jour et nuit, garde une trace précise de vos progrès et peut effectuer des tâches de base sans faire d'erreur.

Ceci est extrêmement utile lors d'une campagne de sensibilisation par e-mail, car cela aide les commerciaux à séquencer la base de données et à faire intervenir l'outil au bon moment dans le parcours de l'acheteur.

Gardez à l'esprit : les agents commerciaux sont plus performants lorsqu'il y a moins de pression générée par les tâches de routine que l'automatisation peut prendre en charge.

#3 : Éduquer ledit public

Cette phase est cruciale dans l'environnement en ligne riche en contenu d'aujourd'hui, car elle crée la notoriété de la marque sans être trop promotionnelle.

Les entreprises disposent aujourd'hui d'un large éventail de canaux, mais dans le cas des campagnes B2B, les plus efficaces sont les articles de blog et les vidéos (séparés ou combinés).

Un excellent exemple de campagne de sensibilisation éducative vient de General Electric, une marque américaine bien connue. L'entreprise n'est en aucun cas un acteur insignifiant car elle est active dans de multiples secteurs, de l'énergie et des énergies renouvelables pour les entreprises ordinaires aux soins de santé et aux solutions pour l'aviation.

Leur approche est d'attirer et d'éduquer les prospects via leRapports GEqui est une section de type blog avec des histoires du monde de GE (comme ils l'appellent).

Ici, tout le monde peut lire sur les entreprises et les organisations qui utilisent les produits et systèmes GE et comment cela les a aidés à améliorer leur productivité et à augmenter leurs profits.

La page d'accueil de GE Reports partage des histoires du point de vue du client

La marque utilise la narration pour promouvoir subtilement ses produits et montrer exactement comment et pourquoi les entreprises en ont besoin.

Par exemple, pendant la pandémie, le portail a fait la promotion des histoires sur la façon dont les travailleurs médicaux utilisent les produits GE pour sauver des vies. Même si les histoires ne concernaient pas GE, la marque était également à l'honneur.

Si vous vous demandez encore si cette stratégie est efficace, sachez que la section GE Reports compte environ 3,7 millions de visiteurs/mois et plus de 100 000 abonnés. Ce sont beaucoup de pistes et une énorme chance de faire du bouche-à-oreille !

Gardez à l'esprit : il faut du temps pour que les prospects se réchauffent, c'est pourquoi une campagne de sensibilisation éducative qui crée de la valeur est extrêmement utile.

#4 : Nourrir les prospects

Une fois que vous avez capté l'attention des prospects et réussi à les informer de la valeur que vous apporterez à leur entreprise, il est temps de commencer le processus de maturation.

Au cours de cette étape, votre équipe de vente doit poursuivre la conversation tandis que votre équipe marketing peut travailler sur un contenu plus engageant, conçu pour convaincre des prospects informés. Voici comment le processus s'est déroulé jusqu'à présent :

• Votre communication B2B sur LinkedIn a attiré l'attention des bonnes personnes
• Ils ont visité votre site ou ont reçu un lien vers diverses ressources éducatives
• Les prospects manifestent de l'intérêt pour certaines des ressources (ils téléchargent les documents ou cliquent sur les liens que vous avez envoyés)
• Commencez le processus de maturation en envoyant un e-mail de suivi avec accès à un contenu similaire
• Continuez la discussion en fonction de leurs actions – s'ils sont intéressés par les nouvelles ressources, essayez de planifier une réunion. Si ce n'est pas le cas, essayez de mieux comprendre leurs besoins et voyez s'ils sont intéressés par une autre proposition.

Gardez à l'esprit : le processus de sensibilisation nécessite un effort d'équipe, c'est pourquoi les équipes de marketing et de vente doivent travailler ensemble pour offrir aux prospects la meilleure expérience possible avec votre marque.

Comment engager vos visiteurs

Vous avez donc réussi à faire visiter votre public cible – et maintenant ?

Eh bien, il est maintenant temps de mettre votre autre moitié de l'équation au travail – la page de vente. À l'avenir, nous mentionnerons certains des éléments les plus courants d'une page de vente et comment les utiliser pour inciter les prospects à passer à l'action.

#1 : Suivre, Surveiller, Comprendre

Vous ne pouvez pas créer une page de vente solide si vous ne savez pas ce qui s'y passe depuis le moment où les visiteurs arrivent jusqu'au moment où ils décident de partir.

Pour cela, vous devrez trouver les bons outils de suivi et de surveillance qui vous permettent de connaître le flux de visiteurs, les points d'intérêt sur la page et comment l'optimiser pour de meilleurs résultats.

Google Analytics est un bon début car la plate-forme permet aux utilisateurs de créer toutes sortes de trackers et de rapports personnalisés, mais à mesure que la marque se développe, vous souhaiterez peut-être un outil plus spécialisé.

#2 : Utilisation intelligente des éléments standards

Une fois que vous avez les données de votre page de vente, vous devez les traiter et appliquer les résultats sur votre page. Cela signifie (dans la plupart des cas) apporter diverses modifications à la conception de la page, de la copie de vente ou de l'entonnoir lui-même.

Ici, vous pouvez profiter pleinement de la technologie éprouvéeHacks de référencement là-bas. En voici quelques-uns que vous devez considérer :

• Faites votre offre claire et concise – utilisez des phrases crips qui ne laissent aucune place au doute
• Rédigez un texte de vente qui convertit – cette étape est modélisée par vos téléspectateurs, mais elle nécessite une connaissance approfondie des techniques de persuasion
• Rédigez des titres forts qui font appel au besoin d'action des acteurs
• Assurez-vous que votre page de vente est adaptée aux mobiles
• Utilisez les boutons CTA avec modération
• Utilisez des photos, des vidéos, des gifs ou tout autre élément pour casser le texte et attirer l'attention

Pour plus de conseils sur la façon de créer une page de vente solide à l'aide de graphismes et d'éléments étonnants, consultezce guide.

#3 : L'histoire qu'ils doivent entendre

Pour qu'une entreprise achète vos produits ou services, vous devez d'abord lui montrer que vous êtes un partenaire commercial fiable. C'est là que vous devez étayer votre affirmation avec des éléments tels que des preuves sociales, des études de cas et des informations précieuses sur votre façon de faire les choses.

Hootsuite est un excellent exemple de la façon dont une marque peut montrer sa fiabilité et son expertise. La marque est bien connue sur le marché, mais nous allons nous concentrer surleur blogafin de comprendre comment vous pouvez créer de la valeur pour vos téléspectateurs grâce au contenu que vous partagez.

Le blog Hootsuite est un centre de connaissances sur les stratégies de médias sociaux pour les entreprises.

Chaque article du blog Hootsuite propose des conseils et astuces pratiques sur la façon de construire une stratégie de médias sociaux dans l'environnement concurrentiel fou d'aujourd'hui. De plus, les téléspectateurs peuvent télécharger des ressources utiles telles que des statistiques, des modèles ou diverses tendances.

Ces ressources montrent aux prospects que votre entreprise possède les connaissances et l'expertise nécessaires pour tenir ses promesses. De plus, offrir des outils précieux (tels que des études de cas, des modèles, des trucs et astuces du métier) permet aux prospects de comprendre plus facilement à quel point il sera facile de collaborer avec vous.

#4 : Donnez quelque chose en retour

Qu'êtes-vous prêt à offrir pour l'adresse e-mail (ou le numéro de téléphone) d'un prospect ? Comment inciter les décideurs à envisager une rencontre avec vos commerciaux ?

Pour comprendre comment attirer des prospects en créant de la valeur, intéressons-nous à Y Combinator. Il s'agit d'une société américaine spécialisée dans l'accompagnement et le lancement de startups technologiques.

Fondamentalement, ils trouvent des startups prometteuses, les aident à se mettre sur pied et les lancent dans le monde. Ce qui est unique dans leur approche de sensibilisation, c'est que les prospects viennent les chercher et non l'inverse.

Ceci est rendu possible (entre autres) par leur campagne de contenu extrêmement perspicace. LeYC blog fait la promotion d'articles, de podcasts et de vidéos créés par des experts de l'industrie et même de grands noms comme Elon Musk ou Mark Zuckerberg. En conséquence, le site Web compte désormais plus de 13 millions de visites par mois – quelle entreprise n'en voudrait pas ?

Le blog YC partage des informations précieuses de leaders de l'industrie de renommée mondiale.

Désormais, toutes les entreprises n'ont pas accès à ce type de ressource. Cependant, la leçon ici est que la qualité l'emporte sur la quantité dans le monde du marketing de contenu.

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Conclure

La sauce secrète de toute campagne de sensibilisation réussie comprend les principaux ingrédients suivants :

• une collaboration ouverte entre le marketing et les ventes dans l'identification du public cible,
• des objectifs clairs créés pour un environnement B2B utilisant pleinement les outils et les ressources de l'entreprise,
• connectivité entre la campagne de sensibilisation et la page de vente (pour bien éduquer et nourrir les prospects).

Il est également important d'être ouvert au changement et prêt à créer de la valeur pour vos prospects. Le monde B2B est un peu plus rigide que le monde B2C, c'est pourquoi il est utile d'investir dans l'éducation et le développement de vos prospects. Pour cela, vous devez suivre et surveiller vos campagnes et utiliser pleinement les éléments à votre disposition.

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