Les organisations et les départements d'approvisionnement recherchent souvent les «meilleures pratiques» pour les aider à obtenir les résultats les plus favorables de leurs négociations sur le renouvellement du cloud. Trop souvent, ces bonnes intentions se retournent contre le fait qu'il y a trop de confiance dans les expériences passées et la conviction qu'il existe une approche universelle qui produira des résultats optimaux.
Voici sept des tactiques de négociation les plus courantes ne fonctionne pas comme prévu ou peut même entraîner des conséquences négatives si elle est utilisée lors du renouvellement des nuages.
1. Attendre trop longtemps pour se préparer
De nombreuses organisations commencent leurs préparatifs de négociation sur le renouvellement des nuages environ trois mois avant la date de renouvellement, mais ce n'est pas assez de temps pour négocier efficacement, sans parler de la liste des problèmes à résoudre. le fournisseur de cloud. Attendre aussi longtemps réduira considérablement votre effet de levier puisque le fournisseur de cloud saura que vous n'avez pas assez de temps. Idéalement, les organisations commenceront les préparatifs 12 mois avant la date de renouvellement.
2. Défaut d'impliquer efficacement les cadres
Si une personne du service des achats ou de la gestion des fournisseurs gère la relation fournisseur du cloud et que son seul interlocuteur est le représentant du compte, votre relation n'est probablement pas aussi stratégique qu'elle le devrait. Il est impératif que les cadres supérieurs des TI et des affaires interagissent avec les cadres supérieurs des fournisseurs de services infonuagiques.
Les négociations contractuelles dans le nuage ne sont pas la même chose que la commande de fournitures de bureau. Les organisations dépendent de plus en plus de leurs fournisseurs de cloud, de sorte que ces relations devraient impliquer les dirigeants des deux sociétés qui traitent et traitent la relation comme un partenariat stratégique.
Se pencher trop fortement sur les relations au niveau de la direction
Bien qu'il soit nécessaire d'établir et de maintenir des relations au niveau de la direction, il est erroné de trop compter sur eux à la table des négociations. Trop d'organisations surestiment la force de la relation de niveau exécutif et sous-estiment les capacités de négociation du fournisseur de cloud. Rappelez-vous que les vendeurs de cloud peuvent et vont utiliser la même relation à leur avantage .
Les directeurs des ventes de cloud computing aiment quand les cadres supérieurs veulent discuter de stratégie ou de moyens d'améliorer la relation, car cela augmente la probabilité de l'upsell tant recherché et une plus grande confiance dans les solutions du vendeur. Ne pas oublier que les cadres des grands fournisseurs de cloud et ceux qui occupent des postes de vente senior sont probablement les meilleurs de la vente. Les dirigeants d'une entreprise comme Salesforce, qui se spécialise dans l'aide à la vente d'autres entreprises, savent convaincre les clients de faire un achat.
Même s'il existe une solide relation de direction qui peut être mise à profit lors des négociations de renouvellement, il est encore essentiel de développer un ensemble unifié et efficace de points de discussion qui établissent les attentes appropriées pour la relation.
4. Mettre l'accent sur le prix
Quand il s'agit de vos accords et renouvellements de nuages, le prix n'est qu'une variable. Le contrôle du prix et le nettoyage d'autres facteurs n'aboutiront jamais à un résultat optimal car, même si le fournisseur Cloud offre des remises supplémentaires ou des réductions de prix initiales, il compensera cette perte de revenus lors du prochain renouvellement (c.-à-d.
Si vous ne parvenez pas à négocier des protections de prix à terme appropriées parce que vous avez été aveuglé par les réductions de prix initiales et que vous êtes confronté à une augmentation de prix importante (et probablement non budgétée), vous aurez deux options: l'augmentation du prix ou la perte de l'accès à toutes les fonctionnalités que votre organisation a mis du temps à mettre en œuvre et utilise maintenant de manière productive. Dans la plupart des cas, le changement de fournisseur de cloud n'est pas réalisable, l'organisation finit par être forcée de renouveler indépendamment de l'augmentation des prix et devra trouver de l'argent dans d'autres parties de l'entreprise, ce qui implique généralement des coupes préjudiciables inattendues.
Plutôt que de se concentrer uniquement sur la réduction des prix initiaux, les entreprises doivent également obtenir des engagements de la part des fournisseurs de cloud en ce qui concerne la protection des prix en aval et la flexibilité. Le prix devrait toujours être un élément clé de toute négociation sur le cloud, mais la négociation ne devrait pas s'arrêter là. Il est important d'aborder la négociation d'une manière plus holistique.
5. Présentation de solutions alternatives
À moins qu'il n'y ait une solution alternative vraiment viable, suffisamment de temps pour évaluer correctement et suffisamment de pistes pour faire un changement, mentionner les fournisseurs concurrents de cloud dans le cadre de votre stratégie de négociation de renouvellement du cloud ne sera pas efficace. . Dire simplement que vous pouvez changer si les demandes ne sont pas satisfaites n'a de sens que si vous êtes réellement capable de faire ce que vous dites que vous ferez.
Il y a plusieurs raisons pour passer à une autre solution, notamment:
- l'organisation est déjà intégrée au fournisseur actuel, s'appuyant sur les solutions du fournisseur de cloud pour générer des revenus, augmenter la productivité et, dans certains cas, aider à gérer efficacement les activités quotidiennes.
- Le pool de cloud alternatif est limité des produits qui peuvent finalement répondre aux exigences de l'organisation, s'intégrer facilement dans l'écosystème technologique actuel et bénéficier d'un engagement commercial.
- La plupart des options alternatives ont déjà été évaluées et rejetées ou abandonnées par le passé.
- les problèmes de gestion et la perte de productivité au cours de la période de transition pourraient annuler les avantages potentiels du changement de fournisseur
. t lors de la commande de fournitures de bureau, mais ce n'est pas la même chose pour les produits cloud que vous ne possédez pas. Tous les fournisseurs de services de cloud computing sont bien conscients de l'énorme obstacle que représente la migration vers une nouvelle solution. Cette tactique d'approvisionnement n'est donc efficace et valable que si elle est réellement viable.
Être trop myope
Les offres Cloud sont généralement assorties d'une durée de 3 ans, mais votre organisation perd de l'influence chaque fois que vous renouvelez. Vous devez donc vous concentrer sur chaque renouvellement en pensant à ce que votre renouvellement (prix, exigences, relation, etc.) beaucoup plus loin (c.-à-d. 6 à 9 ans plus tard). Plutôt que de regarder le court terme, pensez stratégiquement à la relation et à la direction de votre organisation.
Les transformations numériques étant au premier plan des plans de la plupart des organisations, il devient encore plus important d'aborder le renouvellement de votre cloud état d'esprit terme. Comment le fournisseur de cloud et les produits qu'ils vendent peuvent-ils transformer votre entreprise numériquement? Vous devez vous assurer que le contrat que vous avez mis en place est structuré de manière à fournir les protections nécessaires à long terme et la flexibilité nécessaire pour permettre une transformation efficace et complète. En outre, vous devez motiver le fournisseur de cloud à réfléchir stratégiquement à la relation d'avenir de la même manière que vous êtes.
Messages incohérents
Si les équipes interfonctionnelles qui interagissent avec le fournisseur Cloud ne sont pas alignées sur les objectifs, des messages incohérents sont communiqués au fournisseur Cloud. Si une personne du service des achats suggère qu'elle devra envisager d'autres solutions cloud si les négociations ne se déroulent pas correctement, un jour seulement après que le PDG ou le responsable sectoriel a organisé une réunion avec un responsable du fournisseur Cloud pour discuter de la façon dont leur solution pourrait aider l'organisation à atteindre ses objectifs à long terme, le service des achats perd non seulement de la crédibilité, mais l'organisation perd de son influence pendant que le fournisseur de cloud gagne en puissance. Tous ceux qui ont des contacts avec le fournisseur de cloud doivent être sur la même longueur d'onde pour négocier efficacement.
Bien que plusieurs de ces tactiques de négociation communes puissent être efficaces dans certaines situations, les négociations de renouvellement cloud nécessitent une approche unique et bien conçue. Malheureusement, un trop grand nombre d'organisations apprennent à leurs dépens que les meilleures pratiques de négociation et / ou d'approvisionnement ne sont pas souvent transférées aux négociations de renouvellement du cloud ou n'aboutissent pas aux résultats optimaux recherchés par les organisations. Le bon équilibre entre l'utilisation de ces tactiques et leur application correcte dans le contexte du renouvellement de votre cloud avec des benchmarks spécifiques aux fournisseurs de cloud est la clé d'une négociation réussie sur le renouvellement du cloud.
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