Générer des prospects qualifiés présente son propre ensemble de défis, mais c'est ce qui vient après cette étape qui fait toute la différence pour le succès de vos ventes. C’est également là que de nombreuses équipes de vente et de marketing semblent avoir des difficultés.
Malheureusement, nous voyons constamment des équipes qui n’ont aucun problème à générer des prospects qualifiés, mais leurs conversions ne semblent jamais correspondre à la demande. Cela pourrait être le signe que leur stratégie de lead nurturing est médiocre ou, dans certains cas, inexistante.
Si vous ne savez pas comment entretenir correctement vos leads, les conversions attendues de votre génération de leads se matérialisera à peine. Cela pourrait conduire à un désalignement des ventes et du marketing et briser la confiance entre deux équipes cruciales.
Alors, quelle est la formule magique pour diriger le développement? Comment faire avancer les prospects plus bas dans l'entonnoir avec plus de soin, de considération et de stratégie?
Dans ce guide, nous vous montrerons comment tirer le meilleur parti de vos prospects, en commençant par pourquoi le lead nurturing est si vital pour votre processus de vente.
5 raisons pour lesquelles vous ne pouvez pas ignorer le lead nurturing
Avant de pouvoir vous féliciter pour avoir généré de nouveaux prospects, il est essentiel que vous voyiez cela comme la première étape de votre processus de vente, pas la dernière. Si vous ne parvenez pas à nourrir vos prospects, comme nous le voyons si souvent, vous configurez votre équipe de vente pour qu'elle soit déçue.
Votre travail acharné et le temps passé à capturer des prospects seront vains. En fin de compte, votre entreprise perdra une vente potentielle qui était autrefois à portée de main. Une vente perdue après une vente perdue commence à s'accumuler, et alors nous avons un réel problème.
Avant d'arriver à ce point bas, il est utile de comprendre l'importance de nourrir vos prospects. Le lead nurturing est le processus qui consiste à réchauffer les prospects grâce à une personnalisation basée sur les données, afin qu'ils aient plus de chances de se convertir en vente.
Voici pourquoi cette partie de votre parcours de vente est si essentielle:
1. Le lead nurturing convertit les leads sur la clôture
Aussi excitant que cela soit de marquer un nouveau lead, la vérité est que la plupart des gens à ce stade ne sont pas encore prêts à acheter. Oui, ils ont fait le premier pas en manifestant de l'intérêt, mais il leur reste encore du temps pour rechercher et évaluer leurs options.
Même si une piste prend son temps, votre équipe doit être active pour les engager, «réchauffer» et rapprochez-les d'une conversion.
Découvrez leurs points faibles et pourquoi ils ont accepté. Offrez-leur du contenu utile et des ressources marketing en fonction de leurs points faibles exprimés. Fournissez des détails détaillés sur votre produit ou service qui peuvent répondre à leurs exigences uniques. Vous devrez proposer la vente de différentes manières sans les désactiver ni dépasser les limites.
Nous allons vous montrer comment développer quelques campagnes de lead nurturing qui répondent plusieurs fois à votre prospect tout au long de vos ventes cycle et rapprochez-les d'un achat plus loin dans ce guide.
2. Le Nurturing réduit les leads dormants dans votre base de données
Le lead nurturing est idéal pour séparer les fils froids des fils chauds. Grâce au lead nurturing, vous serez en mesure de segmenter les prospects en fonction de leur ancienneté dans le cycle, de leur intérêt exprimé et de l'avancement des conversations avec vos équipes.
N'oubliez pas que tous les prospects ne sont pas en or pistes. Cela vaut donc la peine de passer plus de temps sur ceux qui ont plus de chances de se convertir. La notation des leads facilite ce processus, mais nous y reviendrons un peu plus tard.
3. Vous pouvez raccourcir la durée de votre cycle de vente
Le lead nurturing est une stratégie efficace pour faire avancer vos prospects beaucoup plus rapidement dans votre cycle de vente.
Comme vous serez en contact plus souvent, vous pourrez continuer à pousser mène plus près du bas de votre entonnoir de vente au lieu de les laisser rester coincés vers le haut et de se refroidir plus tard. Cela réduit non seulement la durée de votre cycle de vente, mais augmente également vos chances de conclure la transaction et de créer de nouveaux clients.
4. Il crée des défenseurs de la marque
Saviez-vous que vos prospects peuvent être absolument ravis de votre marque bien avant qu'ils ne se convertissent en clients?
Continuez à fournir du contenu et des outils précieux à vos prospects, et ils seront encore plus susceptibles de partager ce qu'ils votre marque propose et comment vous les avez engagées jusqu'à présent.
Le cœur du lead nurturing est de fournir de la valeur à vos prospects et de les traiter comme des clients, même s'ils ne le sont pas encore. Ces actions les aident à se sentir accueillis et soutenus.
En échange de les aider à résoudre les problèmes en cours de route, ces prospects récompenseront votre marque avec des recommandations de bouche à oreille à leurs collègues et des éloges sur leurs réseaux sociaux.
5. Créez des prospects de meilleure qualité pour votre équipe commerciale
Lorsqu'un prospect qualifié arrive, il est techniquement considéré comme «chaleureux» car il a exprimé son intérêt pour ce que vous avez à offrir. Ensuite, le lead nurturing les réchauffe davantage, les mettant dans une meilleure position pour acheter.
Ainsi, lorsque votre équipe de vente se rapproche de la clôture, elle aura un travail beaucoup plus facile de conversion.
Ces prospects ont déjà une idée de ce à quoi vous attendre et voir votre produit ou service comme une solution. Ces caractéristiques en font une piste de bien meilleure qualité que les pistes froides qui ne savent pas comment vous pouvez les aider.
7 étapes pour tirer le meilleur parti de vos prospects
Maintenant que vous comprenez mieux pourquoi le lead nurturing est si crucial, il est temps de vous présenter notre analyse en sept étapes pour tirer le meilleur parti de vos prospects nourris.
Étape 1: définir ce qui fait de quelqu'un un «bon» prospect
Pour que les équipes marketing et commerciales s'alignent, il faut une définition claire de ce qui fait d'une personne un bon prospect. Vous devez également être sur la même longueur d'onde en ce qui concerne la messagerie et les offres que vous prévoyez d'utiliser.
Ces deux actions garantissent moins de confusion en cours de route. Et cela empêche vos prospects de courir vers les collines en raison d'une discordance interne.
Asseyez-vous ou vidéoconférence avec vos équipes de vente et de marketing pour réfléchir et définir une bonne piste. Plus vous pouvez être précis ici, mieux c'est.
Est-ce un décideur clé dans une entreprise d'une certaine taille? Ou est-ce aussi simple que quelqu'un qui a essayé votre démo gratuite et l'a trouvée utile? Que diriez-vous de quelqu'un qui a interagi avec votre chat en direct ou votre chatbot?
Ces détails peuvent aider votre équipe marketing à travailler en arrière en créant des offres et des messages attrayants qui résonnent avec ce public cible clé.
Vous voudrez le faire à la début de votre campagne de lead nurturing et quelques semaines plus tard pour que tout le monde reste sur la même longueur d'onde même si les choses changent.
Les deux équipes doivent également se réunir pour voir quels changements peuvent être apportés et comment ces changements affectent les chiffres après un certain temps. Cela vous aidera à affiner votre gestion des prospects afin de capturer et de convertir davantage de prospects au fur et à mesure que vous faites évoluer vos stratégies.
Configurez le suivi des sources afin que tout le monde sache d'où proviennent les prospects et quels canaux sont les plus efficaces pour apporter ceux-ci dans. Le suivi des sources est également idéal pour savoir quel message fonctionne le mieux et lequel nécessite du travail.
Toutes ces informations vous aideront à optimiser votre gestion des prospects afin de fonctionner comme une machine bien huilée.
Étape 2: Créer et diffuser du contenu ciblé
] Les discussions avec les ventes devraient révéler que quelques personnalités d'acheteurs différentes. Cela signifie que vous ne pourrez peut-être pas utiliser une stratégie de marketing de contenu unique et que vous devrez peut-être créer plusieurs aimants principaux pour capter l'attention de chacun.
Cependant, en connaissant votre public, vous aurez un moment beaucoup plus facile pour créer et diffuser du contenu qui apporte de la valeur à chaque segment. Et lorsque vous faites cela, les prospects se déplaceront plus facilement dans votre entonnoir.
Comme mentionné dans ce guide sur idées d'aimants en plomb vous pouvez choisir de nombreuses options pour ce faire, comme les rapports de l'industrie, les listes de contrôle , des quiz et plus encore. Le bon aimant dépendra du public que vous avez découvert à la première étape. Par exemple, voici un quiz ciblé par GetVoIP spécialement conçu pour faire correspondre les utilisateurs à leur bon système téléphonique professionnel:
Lorsque vous diffusez un contenu personnalisé, assurez-vous de ne pas «persuader ”Trop dur ou être considéré comme du spam. C'est un moyen infaillible de désactiver votre public. Vous trouverez ci-dessous un excellent exemple de la manière dont une simple rédaction et un appel à l'action clair peuvent apporter de la valeur. Cet utilisateur sait d’emblée ce qu’il va retirer de cette relation.
Vous constaterez probablement que plus d’un type de contenu fonctionne le mieux, mais vous ne le saurez pas tant que vous n’aurez pas vraiment compris ce que votre public recherche et teste vos hypothèses.
Le but de cette étape n'est pas de créer du contenu juste pour le faire. Il s'agit plutôt de fournir à votre public cible une valeur suffisante pour qu'il considère votre marque comme la solution pour résoudre son problème. Passez un peu de temps à créer une offre de contenu solide avant de passer à l'étape suivante.
Étape 3: Faites un suivi avec les prospects pendant qu'ils sont encore «chauds»
Avant de lancer votre aimant principal, assurez-vous que vous avez également protocoles de suivi en place. Essentiellement, vous souhaitez déclencher un suivi dès qu'une personne entreprend une action, par exemple lorsqu'elle vous donne son adresse e-mail pour récupérer votre offre de contenu.
Nous vous suggérons d'en faire une étape en deux parties:
Commencez par envoyer ces nouveaux prospects vers une page de remerciement avec des instructions sur la marche à suivre. Ici, dites-leur que vous êtes reconnaissant de leur intérêt et que vous leur envoyez l'offre par e-mail.
Ensuite, prévenez-les de «mettre sur liste blanche» votre adresse e-mail afin que les futures mises à jour ne soient pas disponibles au spam – et rappelez-leur de vérifier leur dossier spam au cas où votre offre y parviendrait initialement.
Cette couche de sécurité supplémentaire garantit que votre message parvient réellement à leur boîte de réception au lieu de se perdre dans l'éther de l'e-mail.
Voici un aperçu de ce à quoi cela ressemble en action:
Étape 4: Envoyez des e-mails personnalisés pour poursuivre la conversation
Une fois que vous avez configuré votre page de destination de remerciement, l'étape suivante consiste à créer un e-mail personnalisé qui envoie à vos prospects l'offre et un autre message de remerciement .
Nous en avons parlé dans notre guide sur ce qu'il faut faire après la génération d'un prospect nous vous proposerons donc seulement un bref récapitulatif ici:
Un e-mail de remerciement est important à montrer que vous avez reçu la demande de contenu de ce prospect et que vous souhaitez faire une bonne première impression en commençant du bon pied.
Pensez à cela comme saluer personnellement quelqu'un à votre marque, comme vous le feriez en personne si quelqu'un est entré dans votre magasin de brique et de mortier.
Votre offre de remerciement doit être visuellement attrayante et présenter votre marque et la manière dont vous prévoyez d'aider. Personnalisez-le, ajoutez les couleurs et la personnalité de votre marque, et accueillez cette personne à bras ouverts.
Voilà comment vous faites une première impression de tueur.
Voici un excellent exemple de ce à quoi cela ressemble:
Quoi que vous fassiez, n'utilisez jamais un modèle de message standard. Cela amènera beaucoup de gens à penser que votre entreprise ne se soucie pas vraiment assez et déclenchera un désabonnement dès que possible.
Étape 5: Poussez pour une conversation secondaire
En plus de remercier chaque personne et de présenter votre marque, il est également judicieux d'essayer et capturer une conversion de plus alors qu'ils sont encore impatients.
Maintenant, cela ne signifie pas demander la vente immédiatement. Au lieu de cela, il s'agit de les amener à prendre des mesures plus petites entre-temps. Il peut donc s'agir de suivre votre marque sur les réseaux sociaux, par exemple, ou de vous inscrire à une démo gratuite.
N'oubliez pas que c'est à ce moment-là que votre prospect est le plus chaleureux, ce qui en fait le moment idéal pour frapper. Mais, encore une fois, ce n'est peut-être pas le bon moment pour demander la vente.
Lorsque vous envoyez des prospects à vos canaux de médias sociaux, continuez le chat et connectez-vous avec eux en ligne. Vous constaterez peut-être que plus de gens sont disposés à faire cela que de s'inscrire à une démo gratuite, en particulier lorsque vous vous engagez en tête-à-tête.
Cependant, vous ne saurez pas cette réponse tant que vous n'aurez pas testé les deux options pour voir qui convertit mieux.
Mockingbird, une marque de poussettes DTC à la mode, a simplifié les choses en demandant aux nouveaux abonnés de visiter leur site Web pour voir ce qu'ils offrent de plus:
Dans leur logiciel de suivi des courriels, leur équipe peut voir qui a cliqué sur ce bouton et qui a fait défiler vers la droite, ce qui leur donne un bon aperçu pour courir avec.
Étape 6: Segmentez votre audience
Lorsque vos prospects entrent et se déplacent dans votre entonnoir de vente, n'oubliez pas de marquez-les et commencez à segmenter votre audience . Il s'agit de séparer votre audience en sous-groupes plus petits afin que vous puissiez diffuser le contenu le plus pertinent.
Par exemple, vous pouvez segmenter l'audience en fonction de:
- Géographie: Pays, langue, climat, etc. [19659078] Données démographiques: Âge, sexe, revenu, situation familiale, statut social, etc.
- Contexte: Intérêts, personnalité, préoccupations, valeurs, croyances, etc.
- Comportements: Recherche intention, stade de l'acheteur, niveaux d'engagement, etc.
La segmentation basée sur les données ci-dessus augmente vos chances de proposer des expériences personnalisées à vos prospects. Il vous permet également de proposer des démos, des essais et d'autres offres spécifiques au public en fonction de leurs actions uniques.
Sans une segmentation appropriée, il est très difficile de personnaliser le contenu pour votre public.
Étape 7: Développer une méthode de notation des leads
Lorsque vous segmentez votre audience, vous devez également prendre l'habitude de marquer des leads. En termes simples, vous attribuerez des valeurs plus élevées aux prospects qui sont plus proches de la conversion et des scores inférieurs à ceux qui entrent tout juste dans votre entonnoir de vente.
Après délibération, votre équipe peut décider que l'inscription à une offre gratuite fait de quelqu'un un "un" sur votre échelle de notation lors de l'inscription à une démo gratuite – comme lorsque les gens utilisent le bouton jaune sur notre page d'accueil, illustrée ci-dessous – les rapproche de «cinq».
Vous pouvez avoir votre l'équipe de vente se concentre sur les prospects classés au-dessus d'un «cinq» tandis que vos spécialistes du marketing continuent de développer des prospects inférieurs à ce score cible.
Vous vous demandez peut-être en quoi cela diffère de la segmentation de votre public, et c'est une bonne question.
Pensez à segmenter comme séparer votre public afin que vous puissiez mieux adapter vos messages. Le lead scoring, en revanche, revient à dire à vos équipes sur quoi se concentrer pour que les leads obtiennent des scores plus élevés et gravissent les échelons (c'est-à-dire votre entonnoir de vente).
Les deux stratégies sont tout aussi importantes à aborder ensemble.
5 Raisons pour lesquelles votre stratégie actuelle de lead nurturing pourrait être mauvaise (+ Ce que vous pouvez faire pour résoudre ce problème)
La meilleure façon de savoir si votre stratégie de lead nurturing fonctionne est de demander à votre équipe de vente comment elle se passe. S'ils ne parviennent pas à identifier un obstacle empêchant la conversion de vos prospects de haute qualité, voici ce qui pourrait se passer:
1. Vous qualifiez les mauvaises pistes
Nous avons mentionné plus tôt que toutes les pistes ne sont pas créées de la même manière.
Ce n'est pas parce que quelqu'un commente une publication Facebook ou que vous demandez plus d'informations que vous demandez plus d'informations sur les réseaux sociaux ne signifie pas nécessairement qu'ils une bonne avance dès le départ.
Bien sûr, peut-être qu'après avoir nourri ces «pistes», ils pourraient l'être. Mais si vous les confiez simplement aux ventes à partir de là, il n'est pas étonnant qu'ils ne convertissent pas – ils ne sont pas prêts à le faire.
Pour éviter cette frustration, il est important que vous vous assoyiez avec les ventes pour déterminer une bonne piste leur ressemble.
Il peut s'agir d'un groupe démographique particulier, par exemple lorsqu'un décideur clé tend la main, ou aussi simple que quelqu'un qui a essayé votre essai gratuit avant d'être transféré aux ventes.
L'objectif voici de contacter la base avec les ventes pour voir qui est le plus susceptible de convertir pour eux. Ensuite, il ne s’agit pas seulement de trouver des personnes dans cette position, mais aussi de préparer les pistes pour y parvenir grâce à des stratégies de développement.
Cela vous fournira également plus d’informations pour vous aider à créer de meilleurs aimants en plomb.
2. Vos aimants en plomb manquent la cible
N'importe qui peut s'inscrire pour vos aimants en plomb. C'est aussi simple que de saisir une adresse e-mail et de cliquer sur Envoyer. Mais c'est ce que vos prospects potentiels font ensuite qui compte le plus.
Bien que vous ne puissiez pas toujours voir s'ils ont lu votre aimant principal, par exemple, vous pouvez suivre ce qui se passe ensuite.
Avec une conversion secondaire , vous pouvez voir si une piste est passée à la phase suivante de votre entonnoir. Et s'ils le faisaient, c'est un bon signe que votre aimant principal était suffisamment précieux pour qu'ils continuent et restent intéressés.
D'un autre côté, si vous remarquez une énorme augmentation des désabonnements après que les gens se sont inscrits pour votre aimant principal, vous avez entre les mains deux informations:
- L'aimant en plomb n'a pas vraiment été utile.
- Il n'a capturé que les personnes qui voulaient de l'aide gratuite.
Dans les deux cas, il est prouvé que votre aimant en plomb a besoin de travail.
Si les prospects n'ont pas trouvé suffisamment d'informations utiles, votre équipe devra approfondir la question la prochaine fois. Et si les prospects ont trouvé votre mise à jour de contenu si avantageuse qu'ils n'ont plus besoin de votre produit / service, essayez peut-être de ne pas divulguer autant d'informations que cela résout tous leurs problèmes.
Vous ne parvenez pas à savoir dans quel compartiment vos prospects se situent? Envoyez une enquête rapide à ceux qui sont restés dans les parages et à ceux qui ont sauté du navire. Vous aurez de véritables commentaires sur les raisons pour lesquelles ils ont réagi comme ils l'ont fait pour vous aider à améliorer le prochain aimant principal.
Désormais, si personne ne s'inscrit pour votre aimant principal, c'est peut-être votre message qui nécessite votre attention. Essayez de prouver la valeur que quelqu'un recevra en le téléchargeant plus tôt. Et gardez votre message bref pour ne pas manquer ce que vous avez à offrir.
3. Vous ne testez pas vos campagnes de promotion.
Les tests sont essentiels dans toute forme de marketing. Sans test, vous ne faites que des hypothèses sur ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce que vos audiences segmentées veulent réellement, c'est pourquoi vous devez absolument tester vos campagnes enrichissantes.
Il existe plusieurs façons de procéder. . Une méthode que je recommande est d'utiliser un logiciel de gestion de leads avec des capacités de flux de leads, qui peut ressembler au graphique ci-dessous:
Vous pouvez segmenter où vos leads se déplacent dans l'entonnoir en fonction des interactions qu'ils prennent. Par exemple, une personne qui effectue une recherche organique peut avoir une intention différente de celle d'une personne qui tient une conversation de chat en direct de cinq minutes. Selon vos données, ils ne devraient probablement pas suivre le même chemin de prospect.
Vous pouvez également tester A / B votre contenu dans l'entonnoir à l'aide de logiciels tels que Optimizely, ClickFlow, VWO et autres.
Supposons que vous ayez beaucoup de trafic via un contenu spécifique, mais que presque personne n'interagisse avec votre aimant principal. C'est l'occasion de faire quelques changements de conception ou de messagerie et de tester A / B deux options. Quelle que soit l'option qui fonctionne le mieux, c'est l'option avec laquelle vous utiliserez plus tard.
N'oubliez pas que les aimants en plomb peuvent devenir viciés et perdre leur contact. Si vous aviez un aimant principal pour le travail au bureau, il ne fonctionnerait probablement pas bien en 2020, où le travail à distance connaît une augmentation.
Gardez un œil sur les aimants susceptibles de perdre leur valeur.
4. Vous ne faites pas de suivi avec les prospects
Cela peut sembler évident, mais suivez-vous réellement vos prospects? Certains experts pensent que vous avez jusqu'à 48 heures pour le faire, mais nous vous déconseillons d'attendre si longtemps.
Attendre 48 heures – ou pire, ne pas tendre la main – pourrait vous exposer au risque de perdre le plomb tout à fait, ce qui revient essentiellement à ne pas l'obtenir en premier lieu. Cela signifie du temps, de l'argent et des efforts gaspillés.
Faites un suivi avec des prospects de 12 à 24 heures après le premier point de contact. Ne le faites pas trop tôt, donnez-leur le temps de digérer le contenu.
Apprenez-en autant que vous le pouvez sur le prospect et son intérêt pour le point de contact initial. Il peut s'agir d'un e-mail ou, mieux encore, d'un appel. Plus vous en apprendrez sur un prospect, plus vous serez en mesure de proposer un contenu personnalisé par la suite. Et surtout, assurez-vous de suivre tous les points de contact dans votre logiciel CRM.
5. Votre marketing et vos ventes ne sont pas alignés sur leur message
Il y a peu de choses pires que les spécialistes du marketing promettant une chose dans la phase de développement des prospects, puis les ventes n'ont aucune idée et ne peuvent pas le faire. Faire cela est un moyen infaillible de perdre ou de brouiller la confiance entre les deux équipes.
En fait, les messages disjoints et la narration de la marque sont le deuxième facteur le plus préjudiciable résultant d'un mauvais alignement de l'équipe, selon SuperOffice:
Donc, avant d'arriver à ce point, vous devez collaborer avec les ventes pour voir quelles offres et quels messages semblent les mieux convertir.
Une fois armé de ces informations, vous pouvez utiliser ces informations tout au long de votre message magnétique principal pour que tout s'aligne de manière transparente.
Si un essai gratuit semble fonctionner le mieux, par exemple, utilisez-le comme objectif. Faire tout promouvoir et mener à cela.
Ou si vous offrez une remise, assurez-vous que votre équipe de vente connaît l'offre, afin qu'elle ne soit pas aveuglée par l'attente d'un taux inférieur / d'une remise plus importante que ce qu'elle avait prévu d'offrir.
Dernières réflexions
Vous avez beaucoup de prospects. Génial. Maintenant, que faites-vous avec ces prospects pour vous assurer qu'ils ne perdent pas leur intérêt ou ne perdent pas leur intérêt?
Grâce au lead nurturing, vous pourrez déplacer lentement l'aiguille sur les leads qui se trouvent sur la clôture. Vous serez en mesure de fournir des messages personnalisés aux bons moments et aux bons publics. Fini les envois d'e-mails sans saveur.
Si cela est bien fait, le lead nurturing entraînera des cycles de vente plus courts et pourra même créer des défenseurs de la marque à long terme – même si ces partisans ne convertissent pas.
Mais le lead nurturing est un joint effort entre le marketing et les ventes. En tant que spécialiste du marketing, vous devez tenir votre équipe de vente au courant des messages marketing.
En tant que commercial, vous devez suivre vos interactions avec les prospects et prendre des notes attentives. Les deux équipes doivent travailler en tandem pour que le lead nurturing produise de vrais résultats et pour s'assurer que la messagerie client ne soit pas disjointe.
Pour les nouveaux arrivants, suivez attentivement notre plan en sept étapes pour tirer le meilleur parti de vos leads et assurez-vous de mettre en place vos équipes de vente et de marketing pour réussir.
Si vous êtes en mesure de franchir chaque étape, vous n'aurez aucun problème à convertir les prospects que vous avez travaillé si dur pour générer.
À propos de l'auteur
Devin Pickell est un Growth Marketer chez Nextiva . Il combine ses compétences en marketing de contenu, en référencement, en analyse de données et en stratégie marketing pour rencontrer les publics au bon moment de leur parcours. Il a contribué à la mise à l'échelle de marques SaaS comme G2 et Sphere Software, et a contribué à la croissance du trafic de G2 de plus d'un million de visiteurs par mois.
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