«Je viens de passer 4 heures à tirer des données pour calculer mon tarif rapproché par le moment de l’offre.»
Ma mâchoire a frappé le sol lorsque mon mari m’a dit qu’il ne pouvait même pas faire rapport sur le rythme rapproché de son CRM.
Il travaille dans les ventes de construction et essayait de mettre à jour son calendrier d’offres pour optimiser les revenus et le taux rapproché dans les saisons variables.
Comment cela pourrait-il être un problème en 2025 avec un CRM leader du marché? (Oui, vous en avez entendu parler.)
Ces mesures ne sont pas seulement agréables à avoir, ce sont des outils de prise de décision essentiels qui déterminent où concentrer le temps et l’énergie limitées.
Ce qui a rendu cela encore plus frustrant, c’est que j’ai déjà passé des heures à essayer de configurer des e-mails de suivi automatisés en fonction de ses opportunités et de ses types d’offres. (Ce n’est tout simplement pas possible avec leur configuration actuelle et cela me fait toujours exourir à chaque fois que le sujet apparaît.)
C’est mon assistant non officiel qui lit la première ébauche de ces newsletters et sa réponse est généralement, «Je suis jaloux. Je veux pouvoir faire ça.»
Il est décevant d’entendre sa frustration, en particulier en sachant ce qui est possible avec le bon CRM et la bonne mise en œuvre.
L’histoire de son entreprise peut vous sembler familière. Ils ont déménagé des citations de papier et des feuilles de calcul pour améliorer l’efficacité opérationnelle et les rapports à mesure qu’ils évoluent dans plusieurs états.
Les buts étaient admirables, mais la réalité ne correspond pas.
Deux ans Et un investissement important plus tard, ils sont toujours:
- Passer des informations entre la planification, les ventes, la production et le service manuellement
- Impossible de créer des rapports de base dans leur CRM
- Ne pas utiliser d’automatisation pour communiquer avec les clients
- Ils ne sont pas seuls – de nombreuses organisations viennent nous voir après avoir lutté avec des désalignements similaires entre leurs capacités CRM et leurs besoins commerciaux quotidiens.
Alors, qu’est-ce qui ne va pas?
Le problème n’est en partie le CRM lui-même. (Mais je plaiderai toujours pour HubSpot!)
Le vrai problème est de savoir comment il a été mis en œuvre. Ils ont essentiellement copier la configuration d’une autre entreprise sans considérer leurs objectifs commerciaux uniques, leurs processus d’équipe et leurs cycles de vie des clients.
C’est comme acheter un costume sur mesure de quelqu’un d’autre. Cela peut être incroyable sur eux, mais ça va pincer et tirer tous les mauvais endroits lorsque vous le portez.
Cela s’applique à plus que le CRMS – c’est le conte de prudence pour toute nouvelle mise en œuvre de technologies.
Voici quelques questions à poser avant une mise en œuvre de la technologie pour vous faire gagner du temps, de l’argent et de la frustration.
Si vous devez récupérer une implémentation technologique en difficulté – continuez à faire défiler. Nous vous avez couvert aussi!
6 questions à poser avant de mettre en œuvre une nouvelle technologie
Que vous passiez des feuilles de calcul, que vous migiez vers un nouveau CRM ou que vous puissiez intégrer de nouveaux logiciels, commencez par ces questions critiques comme votre cadre de réussite.
1. Qu’est-ce qui stimule ce changement?
Comprendre votre motivation principale – que ce soit une concurrence plus forte, des cycles de vente plus longs ou le passage des fournisseurs d’informations aux conseillers de confiance – détermine exactement ce que vous devrez configurer dans votre CRM.
2. Comment cela soutiendra-t-il directement vos objectifs commerciaux?
Votre implémentation CRM doit s’aligner sur les objectifs commerciaux et les KPI, créant une ligne de vue claire entre l’investissement technologique et les résultats mesurables.
3. Sommes-nous prêts à gérer le changement?
La mise en œuvre d’un CRM n’est pas seulement un changement de technologie – c’est une transformation organisationnelle nécessitant une préparation réfléchie, une formation et un engagement de leadership envers Gestion du changement de plomb Cela minimise les perturbations et encourage l’adoption.
4. Quelle valeur spécifique gagnera chaque équipe interfonctionnelle?
Attribution des besoins en marketing, les ventes doivent savoir qui est susceptible de fermer, le service a besoin d’informations sur les clients et les dirigeants ont besoin de données claires pour prendre des décisions – chacun des parties prenantes nécessite leur propre proposition de valeur convaincante. Créez-en un pour chaque équipe et communiquez-le clairement.
Répondre à cette question vous aidera également à cartographier les parcours des utilisateurs avant les exigences techniques.
5. Comment mesurer le succès au-delà de la mise en œuvre?
Définissez les critères de réussite qui s’étendent au-delà de la date d’accès pour mesurer l’impact significatif des affaires, de l’amélioration des opportunités de coaching de vente à la prise de décision basée sur les données.
Les KPI peuvent inclure du temps économisé dans les rapports, l’augmentation de la cohérence de suivi ou les améliorations des taux rapprochés.
6. Quelles sont vos solutions de contournement manuelles actuelles?
Ceux-ci révèlent souvent vos exigences de processus les plus critiques. Votre équipe conserve-t-elle des feuilles de calcul de reportage ou s’appuie-t-elle sur des rappels de calendrier pour le suivi? Chaque processus manuel ou solution de contournement donne des informations précieuses sur les fonctionnalités manquantes.
Si vous commencez par une clarté sur les problèmes commerciaux que vous résolvez, votre CRM sera la pierre angulaire de votre stratégie de croissance, plutôt qu’un autre outil de votre pile technologique.
Relancer un CRM en difficulté
Si vous hochant la tête à cette histoire, ressentant ce mélange familier de frustration et de démission sur votre système actuel, vous n’êtes pas seul. Plus important encore, vous n’êtes pas coincé. Même le plus difficile Implémentation CRM peut être transformé avec la bonne approche.
Voici quelques-unes des étapes qui aident nos clients à transformer leur CRMS d’une source de frustration en un moteur de croissance.
Effectuer une analyse de l’écart
Documentez les rapports, les automatisations et les workflows spécifiques dont vous avez besoin mais ne peuvent pas exécuter actuellement. Cela devient votre feuille de route pour l’optimisation.
Prioriser les victoires rapides
Identifiez les améliorations les plus à impact et les moins bas qui reconstruisent la confiance de l’équipe. Par exemple: la création d’un tableau de bord unique ou d’un e-mail de suivi des ventes pourrait immédiatement atténuer la douleur.
Considérez une reconfiguration progressive
Plutôt que de tout réviser à la fois, concentrez-vous d’abord sur la résolution des lacunes fonctionnelles de base. Cela peut signifier la personnalisation d’une intégration de facturation avant de s’attaquer à l’automatisation du marketing. Vous gagnerez la confiance et l’élan lorsque vous travaillerez à travers chaque phase de la feuille de route que vous avez créée.
Investir dans une formation ciblée
Souvent, des capacités existent, mais les équipes ne savent pas comment les utiliser. Une formation ciblée autour des cas d’utilisation spécifiques (voir n ° 4 ci-dessus) fournit de meilleurs résultats que l’éducation générique de la plate-forme.
Votre CRM devrait accélérer votre entreprise, pas le ralentir. Si vous ressentez une friction technologique, Notre équipe est là pour aider réalignez votre CRM avec vos objectifs commerciaux.
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