5 astuces psychologiques pour que les gens achètent vos affaires

Au fil des ans, les psychologues et les spécialistes du marketing ont mené des recherches approfondies pour déterminer ce qui nous fait tiquer. Pourquoi faisons-nous ce que nous faisons? Qu'est-ce qui influence nos décisions? Qu'est-ce qui nous amène à changer?

Après tout, en comprenant les motivations qui sous-tendent la décision d'un acheteur, il devient tellement plus facile d'adapter votre message pour que vous puissiez obtenir de meilleurs résultats à l'avenir. En maîtrisant ces secrets de vente avec des racines psychologiques définies, vous pourrez acquérir une influence profonde sur vos clients . Preuve sociale

L'un des clichés de l'enfance est demandé par un parent exaspéré "Si vos amis ont sauté d'un pont, le feriez-vous aussi?" (Habituellement, après que l'enfant ait fait l'excuse, "Mais il l'a fait ! ").

Même si les parents essaient d'empêcher leurs enfants de suivre la foule, la réalité est que les adultes le font aussi – surtout dans le monde du marketing et des ventes.

Ce phénomène renvoie à la théorie de la preuve sociale cité par le Dr Robert Cialdini comme l'un de ses six principes de persuasion. En un mot, cela signifie que nous devenons plus disposés à faire quelque chose quand nous voyons que d'autres personnes le font. Nous voulons être aimés et nous voulons nous intégrer et nous croyons souvent que suivre la foule nous aidera à atteindre ces objectifs.

La preuve sociale explique pourquoi bon nombre des meilleures pages de destination comportent des témoignages de clients et Toutes les entreprises que j'ai consultées ont été chargées de mettre en œuvre la même chose. C'est pourquoi de nombreux sites Web utilisent des widgets indiquant combien de fois un message a été partagé ou aimé sur les médias sociaux. C'est pourquoi Elvis avait un album intitulé "50,000,000 Elvis Fans ne peut pas être faux."

Quand vous pouvez prouver que d'autres personnes aiment votre produit ou service, cela augmente votre crédibilité et les gens deviennent beaucoup plus disposés à acheter. 2. Autorité: L'influence ultime

L'une des expériences les plus controversées de l'histoire de la psychologie est connue sous le nom de Milgram Experiment . Conduite après la Seconde Guerre mondiale, l'expérience a été conçue pour voir si les gens «ordinaires» pourraient être influencés à faire du mal à une autre personne si une figure d'autorité le leur demandait.

Les résultats étaient effrayants. Près des deux tiers des participants étaient prêts à administrer des décharges électriques aux «étudiants» lorsqu'ils commettaient une erreur, simplement parce qu'une autorité leur demandait de le faire.

Bien que ces résultats aient été utilisés pour expliquer comment des gens parfaitement ordinaires peuvent être persuadé de commettre des actes horribles, dans le marketing, la connexion est beaucoup moins insidieuse (bien que toujours important). C'est pourquoi les influenceurs – et le marketing d'influence – sont si importants aujourd'hui. Les gens veulent obtenir leurs informations auprès de quelqu'un de mieux informé ou expérimenté qu'eux-mêmes.

Un proche cousin de «l'association» – le concept que les gens veulent associer à des personnages connus ou puissants, les autorités offrent une marque avec laquelle leurs adeptes veulent s'associer. Prévisible, les ventes suivent.

Alors, comment montrez-vous votre autorité dans l'industrie?

Le marketing de contenu et les conférences sont des moyens populaires de présenter vos connaissances. En partageant votre expertise et en l'incorporant dans votre image de marque, votre voix devient significativement plus persuasive et influente.

3. Less is more … beaucoup plus

Il y a un classique Calvin & Hobbes où le papa de Calvin est à l'épicerie pour essayer de trouver un pot de beurre de cacahuète. "Regardez tout ce beurre de cacahuètes!" S'exclame-t-il. "Il doit y avoir trois tailles de cinq marques de quatre consistances!"

Cela se transforme finalement en une tirade sur la façon de savoir vraiment quel type de beurre de cacahuète il devrait obtenir, il devrait quitter son travail et conduire à tous les magasin pour essayer chaque type de beurre de cacahuète.

Dans le dernier panneau, nous découvrons qu'il n'a fini par acheter aucun beurre de cacahuète

Une étude sur la confiture de différents clients Les sélections montrent que cela n'existe pas seulement dans les bandes dessinées. En 1995, une équipe de recherche de la Californie a mis en place un stand d'échantillons pour la confiture dans un supermarché gastronomique.

Tout au long de l'étude, ils ont régulièrement changé l'affichage pour offrir six variétés ou 24.

Alors que le grand écran attirait un pourcentage légèrement plus élevé de clients, seulement trois pour cent de ceux qui échantillonnaient l'achat, par rapport à 30 pour cent de ceux qui ont échantillonné à partir de l'affichage de six variétés.

Il ne s'agit pas d'un phénomène propre à la vente au détail de produits alimentaires, mais nous avons été témoins des effets d'un trop grand nombre d'options dans la sélection des partenaires et dans l'investissement dans la retraite. Voyez-vous des liens entre vos propres processus de vente et de marketing?

C'est génial d'offrir plusieurs choix à vos clients. Nous voyons cela tout le temps avec des logiciels B2B, où les entreprises offrent trois «niveaux» avec des caractéristiques et des prix différents.

Le problème vient quand nous essayons de jeter trop d'informations ou trop d'options au client en même temps. Plus souvent qu'autrement, cela fait que les gens finissent comme le père de Calvin: ils vont dans un état appelé " analyse paralysie " où ils sont tellement débordés de choix qu'ils n'achètent rien du tout. [19659002] Pour cette raison, c'est souvent une bonne idée de limiter vos offres en premier lieu. Si vous avez une grande variété de produits et de services, diviser vos offres en catégories plus petites peut également faciliter le processus de prise de décision.

En canalisant les gens aux bons endroits et en limitant le nombre de choix qu'ils doivent faire, il leur sera plus facile de prendre des décisions et de réduire le nombre de «non-ventes».

4. Il est pire de perdre que de ne pas gagner du tout

Un autre principe psychologique clé qui influence les ventes et la commercialisation est connu sous le nom d '«aversion aux pertes». Un élément clé de la théorie des perspectives du Dr Daniel Kahneman . que les pertes sont plus psychologiquement puissantes que les gains.

En d'autres termes, l'idée de ne pas perdre 10 $ est plus gratifiante que l'idée de trouver 10 $. Cela a même des conséquences presque identiques: nous préférons recevoir 10 $ plutôt que quelqu'un qui nous donne 20 $ et ensuite 10 $ de retour.

Vos clients sont tout aussi averses au risque dans les situations d'achat réelles. Ils préféreraient ne pas dépenser leur argent du tout s'ils croient que l'achat risque suffisamment d'être une «perte» – même si cela signifie de rater les gains offerts par votre produit ou service.

Alors, comment évitez-vous cela? piège? L'une des tactiques de vente les plus importantes consiste à dire aux clients potentiels ce qu'ils perdront s'ils ne font pas d'achat. Nous voyons cela tout le temps dans les gros titres, car montrer aux gens comment votre produit les aidera à éviter une «perte» est finalement plus convaincant que de leur dire ce qu'ils pourraient gagner.

Des échantillons gratuits ou des périodes d'essai sont un autre moyen de contrer mentalité de perte-averse. Ceci est particulièrement fréquent parmi les entreprises de logiciels B2B, qui offrent presque toujours une période «d'essai gratuit» de leur produit. Les prospects potentiels n'ont rien à perdre en essayant des logiciels gratuitement, ce qui les rend beaucoup plus susceptibles d'acquérir une expérience de première main avec votre produit et éventuellement de devenir des clients payants.

5. L'urgence, la rareté et la ruée vers la folie

Tandis que la montée de Cyber ​​Monday et d'autres achats en ligne ont diminué la folie du Black Friday, il semble que chaque année nous recevons des vidéos d'informations sur les foules qui se pressent pour obtenir le meilleur.

Presque tous les marketers savent que créer l'urgence et la rareté – que ce soit grâce à des «offres à durée limitée» ou d'autres promotions – est un excellent moyen de monter Ventes.

Mais curieusement, ce n'est pas toute l'histoire. Alors que les symboles visuels et les mots qui indiquent l'urgence peuvent considérablement améliorer vos ventes, recherche par Howard Leventhal conclu que fournir des instructions de suivi a encore amélioré les résultats.

L'étude Leventhal a comparé les résultats de deux pamphlets boosters de tétanos. Bien que l'on ait seulement fourni des informations sur le tétanos, la seconde a également indiqué aux lecteurs où ils pouvaient se faire vacciner. Sans surprise, le groupe qui a reçu la deuxième brochure a eu un taux de vaccination de 25 pour cent plus élevé.

En essayant de créer l'urgence pour votre prochaine grande vente, vous ne pouvez pas négliger les petits détails.

Que vos clients doivent cliquer sur un bouton dans votre courriel ou se rendre à un endroit particulier un jour donné, fournir des instructions de suivi claires les rendra beaucoup plus susceptibles d'acheter. Vous ne fournissez pas assez d'informations, et ils pourraient bloquer complètement votre messagerie

Pensées profondes?

Vous n'avez pas besoin d'être Sigmund Freud pour acquérir une compréhension intime de ce qui fait votre potentiel. les clients coïncident (en fait, c'est probablement mieux si vous n'essayez pas de les analyser de manière freudienne).

Mais à mesure que vous comprendrez mieux comment les principes psychologiques peuvent influencer les décisions d'achat de vos clients, vous serez en mesure de réaliser un véritable succès commercial.