4 défis que j'ai surmontés en travaillant dans le développement commercial d'une entreprise de luxe

L'ouverture d'un showroom phare pour une marque de design italienne à New York présente toutes sortes de défis. J'ai réalisé un projet comme celui-ci lorsque j'étais au début de ma carrière dans la vingtaine. Je n'avais pas d'expérience dans le développement commercial, je ne savais pas comment sécuriser des projets haut de gamme, et en plus de ça, c'était la première fois que je travaillais dans l'industrie du design de luxe.

La marque pour laquelle j'ai travaillé est très implanté à l'étranger, mais cela ne se traduit pas automatiquement aux États-Unis ou dans un autre marché géographique. D'après mon expérience, c'est comme construire une startup à partir de zéro. L'entreprise n'avait pratiquement aucun chiffre d'affaires dans la région, peu de clients et aucun réseau de distribution. Je suis parti de zéro, et heureusement, j'ai eu un mentor qui m'a tout appris sur le développement des affaires, la vente et la prospection clientèle fortunée. Mais il était physiquement situé sur la côte ouest, et la plupart du temps, je devais comprendre en expérimentant. principaux défis que j'ai rencontrés et surmontés lors de l'ouverture d'un tout nouveau showroom pour une marque de design de luxe aux États-Unis.

Défi n°1 : investir dans un emplacement de showroom

Lorsque vous choisissez l'emplacement d'un nouveau showroom, vous devez réfléchir à qui sont vos clients et où ils fréquentent – à la fois pour la vente au détail de briques et de mortier et en ligne. .

Comme emplacement pour le showroom de luxe que j'ai ouvert à Manhattan, j'ai choisi le D&D Building (Decoration & Design Building). Le D&D est un centre de design bien connu où les architectes d'intérieur et les décorateurs viennent acheter des meubles, de la décoration intérieure, etc., pour leur clientèle aisée.

Mon objectif a toujours été de transformer le showroom en une destination où les clients peuvent découvrir la marque et pas seulement acheter des produits. Je l'ai fait de plusieurs manières :

1. J'ai organisé des ateliers en magasin pour éduquer les clients sur le savoir-faire et offrir des détails en coulisses.
2. J'ai fait équipe avec des artistes et j'ai présenté leurs œuvres lors d'événements.
3. J'ai créé un salon où les designers pouvaient se détendre et présenter des idées à leurs clients.
4. J'ai fait en sorte que les clients s'amusent tout en passant du temps dans la salle d'exposition.

Défi n°2 : Prospecter des clients à partir de zéro

L'avantage de choisir le bon emplacement pour votre entreprise vous garantit un trafic précieux dès le début. Même si vous partez d'une ardoise vierge comme je l'ai fait, les clients vous découvriront et vous rendront visite. Vous avez déjà fait la moitié du travail.

Mais vous ne pouvez pas compter uniquement sur le trafic piétonnier. Vous souhaitez avoir une approche organisée de la prospection dès le départ. Comme je n'avais pas de portefeuille de clients existant, je suis parti de zéro et j'ai appelé à froid la liste des 100 meilleurs designers d'intérieur et je les ai invités dans le nouveau showroom du D&D. Je me souviens qu'il m'a fallu 16 essais avant d'en obtenir un « Oui ». Maîtriser la manière de mener des appels à froid est un art en soi et vaut la peine d'être appris.

Défi n°3 : Concevoir un concept de magasin de vente au détail qui permet des expériences transformatrices

Le seul espace disponible dans le Design Center était un espace long et étroit de 750 pieds carrés au 5e étage avec une seule fenêtre à la toute fin. C'était plutôt difficile, étant donné que je voulais exposer de grands lustres en verre de Murano colorés avec une approche de marque lifestyle et offrir un espace lounge.

La solution d'une boutique de style galerie était la plus appropriée, compte tenu des contraintes de l'espace. En ce qui concerne le merchandising visuel, assurez-vous de prendre en compte les quatre éléments clés : l'extérieur du magasin, l'agencement du magasin, l'intérieur du magasin et l'affichage intérieur.

Le plus important est de réfléchir au type d'expérience de marque que la boutique permettra , et exploiter tout le potentiel de l'espace. En fin de compte, vous voulez que votre marque devienne un agent de transformation pour vos clients, offrant des expériences transformatrices et créatives.

Défi n°4 : Construire une équipe de dépositaires de la marque

Trouver les bons membres pour mon équipe de vente a été le plus difficile défi. Vendre du luxe n'est pas la tasse de thé de tout le monde, ainsi que se connecter et s'engager avec des acheteurs aisés. Beaucoup de gens sont intimidés ou mal à l'aise de communiquer des prix élevés. J'ai vu des hésitations même chez les vendeurs les plus talentueux lorsqu'il s'agit de dire le prix du luxe. D'autres sont trop axés sur les ventes et oublient de développer une relation fiduciaire avec les clients. La solution consiste à former chaque membre pour qu'il devienne un dépositaire de la marque et un expert en produits, plutôt que simplement en tant qu'associé commercial. De cette façon, vous vous assurez que l'engagement est le premier et que la transaction vient en second.