Comme je l'ai indiqué dans mon dernier post, la transformation numérique est actuellement le sujet le plus brûlant parmi les DSI et les dirigeants d'entreprise. Une question raisonnable à se poser est de savoir si la transformation numérique à elle seule propulsera une entreprise sur le marché.
Pour mieux comprendre les tendances numériques et leur impact sur les revenus, Model N a récemment commandé à ReRez Research le une enquête sur 300 niveaux C dirigeants de l’industrie pharmaceutique, de la technologie médicale, des fabricants de semi-conducteurs et des entreprises de haute technologie afin de comprendre l’état des revenus. Le rapport présentait un regard intéressant sur la manière dont les entreprises gèrent leurs revenus, sur ce qu'elles font pour moderniser leur gestion et sur les écueils à éviter.
La gestion des revenus doit être modernisée
Le résultat de haut niveau le plus significatif est que la gestion des revenus est en pleine mutation du fait de la technologie numérique, de l'intelligence artificielle (IA) et du changement générationnel de la main-d'œuvre. La transformation numérique a été principalement axée sur l'amélioration de l'expérience client, mais la plupart des entreprises doivent encore utiliser l'IA et d'autres technologies pour transformer leurs opérations. Des systèmes modernisés avec une intégration automatisée et intelligente tout au long du processus de gestion des revenus peuvent assurer la conformité et éviter les problèmes entraînant des pertes de revenus. Les entreprises doivent fonctionner rapidement et avec des systèmes de conception centrés sur l'utilisateur.
En profondeur, l'enquête identifiait trois objectifs de gestion des revenus: améliorer les marges bénéficiaires, réduire les pertes de revenus et augmenter les revenus bruts. 88% ont cité l'amélioration des marges bénéficiaires comme une priorité à court terme. À certains égards, les trois domaines d’intervention sont liés, car la réduction des pertes de revenus joue un rôle important dans l’amélioration des marges bénéficiaires et la croissance des revenus.
Obstacles majeurs à la réalisation des objectifs de revenus
Les trois principaux obstacles à l’amélioration des opérations Les répondants sont confrontés au contrôle des pertes de revenus, à la gestion de la tarification globale et au maintien de la conformité réglementaire. La gestion des pertes de revenus est le problème le plus urgent. Le processus de cette opération est devenu beaucoup plus complexe car il y a beaucoup plus de points de contact tout au long du processus de génération de revenus et du cycle de vie des contrats. Une attention toute particulière doit être portée au tout premier engagement via la réalisation du contrat et le suivi de la conformité réglementaire. Cela nécessite un processus systématique et de bout en bout pour gérer les revenus. La visibilité accrue que cela procure constitue le meilleur moyen de détecter et d'éviter les pertes de revenus.
Le maintien de la tarification globale a également été cité comme l'un des principaux défis. Les grands pays du monde, qui couvrent des centaines de pays, doivent comprendre les nuances économiques de chaque région. Il est donc extrêmement difficile de gérer les prix de manière globale pour maintenir la cohérence. Les pressions à la baisse sur les prix dans un pays peuvent entraîner des pressions dans d'autres régions, provoquant un effet d'entraînement dans l'ensemble de l'organisation. Dans le passé, certaines entreprises utilisaient manuellement des tableurs, mais les choses changent si vite que des erreurs risquent de se produire, ce qui peut avoir un impact important sur la croissance et la rentabilité du chiffre d'affaires.
La conformité aux réglementations a également été élevée. problème et un obstacle à la réalisation des objectifs de revenus. Les sociétés du secteur des sciences de la vie et du secteur pharmaceutique, en particulier, sont confrontées à un environnement réglementaire en constante évolution et à une surveillance accrue. Les entreprises de haute technologie ont été touchées par des tarifs et réglementations gouvernementaux difficiles à prévoir et à planifier. Cela souligne l'importance de l'agilité pour effectuer des changements sans perturber le flux de revenus.
Le modèle N a segmenté la base de répondants dans laquelle ils regroupaient les entreprises dans les catégories supérieure (33% supérieure), moyenne (moyenne 33%), et le niveau inférieur (33% inférieur) pour comparer l'impact de la gestion des revenus. L'étude a révélé que les entreprises du premier niveau de la gestion des revenus avaient 79% plus de chances de bien s'en sortir avec le cours des actions et 57% plus de chances de réduire les fuites de revenus.
Les 3 principales habitudes des entreprises de premier niveau
- processus de vente et contrats utilisant des systèmes
- Gestion des canaux et des tiers utilisant des systèmes et des données
- Définissez de manière proactive des stratégies et des systèmes permettant de gérer les exigences réglementaires et d'obtenir une visibilité du chiffre d'affaires à toutes les étapes
La fin du rapport fournit des recommandations aux DSI et aux chefs d’entreprise d’améliorer leur capacité à maximiser les revenus rentables.
Enseignements sur la gestion des revenus tirés des entreprises de premier plan
Pour améliorer la gestion des revenus, les organisations doivent appliquer les enseignements suivants:
- Implémentez un logiciel qui comble le fossé entre les systèmes CRM et ERP. Toutes les entreprises de premier plan utilisent une technologie située entre CRM et ERP pour réduire les erreurs, augmenter l'efficacité et augmenter les marges bénéficiaires. Par exemple, les sociétés de premier plan peuvent associer les données de vente des canaux aux informations sur les rabais pour éliminer les trop-payés.
- Automatisez la collecte des données et suivez, évaluez et automatisez avec précision les programmes de rabais. Les meilleures organisations sont en mesure d'automatiser la collecte et l'amélioration des données, ce qui leur permet de détecter les changements sur le marché plus rapidement et de les rendre plus réactifs que leurs concurrents. Ils peuvent également accéder plus rapidement aux données d'inventaire des canaux et déployer des programmes d'incitation à la volée.
- Modernisez et intégrez le cycle de vie de l'exécution des revenus. La modernisation nécessite d'intégrer tout le cycle de vie des revenus. Cela inclut les devis, les contrats, la gestion des incitations, la gestion des stocks, la tarification et les données de canal. L’intégration tout au long du cycle de vie permet aux entreprises de premier plan d’améliorer leurs marges et d’éliminer pratiquement les pertes de revenus.
La transformation numérique a été et restera un sujet brûlant. Les améliorations de l'expérience client ont fait que beaucoup de médias grésillent aujourd'hui, mais s'engager dans cette voie sans améliorer la gestion des revenus peut limiter les avantages que les entreprises cherchent à obtenir.